这样的付款方式，真经不起任何风险！【外土司原创】

“ 摔一次，你就完了。“

昨天，一个学员给我留言。

土司，最近遇见一件特别糟心的事。

我们有个土耳其客户。分批交货。

因为前面2批货都晚交货，现在客户要取消订单。第三批是上周刚出货的，可是客户现在也要我打40%折扣才肯要货，否则就取消！

我都不知道怎么办了。

和客户谈了，考虑到他们货币问题，所以准予5%的折扣，但是客户不同意！

该怎么沟通？毕竟货是下面供应商发上来的，现在货物都还在我们仓库里。

我问：客户付了多少定金？

她说：

没付定金！

我们是发货后付款。

完全建立在信任的基础上的。

看到没有定金这句话，我就心凉一大截了。

每天被问很多问题，绝大部分都会给与非常有用的建议和解决思路。但是每次最火的问题就是这类没付定金就出货的，虽然也会给与系统的建议和解决思路，但真真的是一点不给自己留后路。

当然，还有更火的，就是没付定金就放货了的。简直更加不给自己留活路。

就拿上面这个土耳其客户来说，其实就是耍无赖了。而且还是老客户。

因为最近土耳其里拉大幅的贬值，今年累计已经贬值40%，导致进口成本大幅上升；再加上美国对土耳其的连续制裁威胁，市场也变得极度不稳定性，很多商业项目都处于停滞观望状态；等等因素。

这个时候，所有人都会采取风险最低的商业模式做生意。如果换做我们，也是一样的。

在自保和保护别人的选项里，一定会选择先自保！

问题是，你拿客户一点办法没有！

因为没付定金，对客户来说取消订单或不要货，没有一点损失。像这个客户还客气的找了个理由。最近反馈到我这里的讯息是，很多土耳其客户连理由不给就直接说不要货了。然后就失联了。

剩下的办法只有两个。

一个是不想撕破脸皮的情况下，就一直催。

还有一个就是等。等土耳其形势好转。

想办法打折或卖给别人，这是另话了。

那有人要问了，

难道所有的客户都不付定金不做生意么？

不是说不付定金就不做生意，

而是一定要看国家！

土耳其市场，伊朗市场，俄罗斯市场，乌克兰市场，甚至委内瑞拉市场，我们也都在做。但是付款方式都是有要求的。

土耳其市场，我们以前是要求30%的预付，余款发货前付钱，最次的凭提单复印件付余款。这几个月来改为50%预付，50%发货前付清。

而俄罗斯和乌克兰等独联体市场，以及波兰，罗马尼亚等东欧国家，我们至少会直接要求30%-50%的预付，余款发货前付清。因为他们的经济差。

委内瑞拉和伊朗等其他高敏感高风险国家，都会要求100%预付款。钱拿到手再说。

印度，巴基斯坦和孟加拉国等国家，基本都是100%预付。如果是一直合作的老客户，会接受30%预付，70%发货前付清。孟加拉有信用证要求，那就做90%的预付，10%的信用证。因为这几个国家的客户诚信度不好，自身抗风险能力差。稍有风吹草动，就撇下我们跑了。

不付订金的客户，我们只做很少一部分。

一个一定是长期合作的客户，而且量要稳定；而且必须是有契约精神的国家，比如西欧、北欧等部分国家，以及澳新和日本等。美国英国都没算在内。

再加上最关键的，国家经济和政治形势要稳定！如果发现政治和经济有重大变故，也会立即取消。

做外贸，风险防范是第一重要的！

赚那么一点钱，操卖白粉的心，再不小心点，一票货就可以把在这个客户身上一辈子赚的钱贴回去，说不定还要倒贴！

那之前付出的所有都会变得毫无意义！

最后，我想说一句。

一定要养成每天看外资讯的习惯。

做外贸，做出口，做进口，真的不能每天埋个头苦干盲干。要知道外面世界的每一个风吹草动都会影响你的努力，你的收益。

一个国家的政治波动会直接影响经济，影响汇率，影响风险；国家间的政治和经济交往不但会影响两个国家的经济和贸易，还会对全球的汇率和经济走势造成影响。

这些我们不要精通，但是一定要留意。

哪里发生大事了，就留意那里的风险，然后提前做好防范措施，或者补救措施，降低风险和损失。

每个人都要明白，资讯就是金钱！

每天养成花10分钟看看的习惯，你会终身收益的。

也不枉我每天花2小时整理的辛苦。

  稳一点，走的远一点  

Ps. 来不及了，送谷谷上学要迟到了。今天就写到这儿。

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