老板，你这是给客户送钱么！【外土司原创】
“你的钱，不是钱么！“
每天，有很多土友问我问题。
昨天，有一个问题把我给气炸了。
有一个土友给我留言：
土司，我们有一个土耳其的客户。
订购了产品。
我们的产品是收货后45天付全款，没有定金。
3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了，结果产品有小瑕疵，客户也打了一部分款，没有全部打；第二批上个月到港了，客户说要退货，运费他们承担，但是我们老板也还是放货了，因为是定制的，发回来，我们也卖不了；现在第三批已经做好俩月了，客户也不说发货了。
确实里拉汇率不太好。
老板说可以延迟收款，现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用，也不可能发回来，这个产品只能卖土耳其。
现在客户就是不回复，不发货。
老板说发过去了，什么时候付款都可以。等过段时间老板和业务员去土耳其拜访客户。我也和客户说了老板的意思，但是现在客户不回复，不订舱。
怎么办！
看完之后，有种七窍流血的感觉。
做外贸没底线，竟然会到如此之深。
想起鲁迅先生的小说《药》中有一段描写围观杀头的情景：“老栓也向那边看，却只见一堆人的后背；颈项都伸得很长，仿佛许多鸭，被无形的手捏住了的，向上提着。静了一会，似乎有点声音，便又动摇起来，轰的一声，都向后退；一直散到老栓立着的地方，几乎将他挤倒了。”
我很想说，
老板，你这是给客户送钱么！
为什么会这样说？
我们一个一个来梳理看看。
第一个，看付款方式！
这里的付款方式是收货后45天付全款，没有定金。
这个付款方式好不好？
当然非常不好！应该说极度的差！
收货后45天付全款，如果按照生产一个月，海上一个月，加上清关运输之类的，那整个账期将高达近4个月。
问题是，一点保障没有啊！
而且没有一毛钱定金。
这个付款方式连DP都不如。而且也没做任何的风险对冲，比如做个中信保啊，或者做个远期信用证什么的。
就等于把自己的命交在别人手里。
之前很多次分享过，无论是对于多老、多信任的老客户，在付款方式上一定要给自己留有筹码，绝对不可以无缘无故的放货。因为彼此远隔重洋，而商场又瞬息万变，客户国家的政治、经济等波动风险。甚至不说这些，哪怕客户出个个人意外什么的，你真的都会血本无归。
一定要给自己留个退路！
第二个，看第一批处理方式。
3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了，结果产品有小瑕疵，客户也打了一部分款，没有全部打。
这个时候没有提高警觉。
如果放在我公司，钱收不回来那一定是会第一时间评估风险，并及时解决掉的。这里有两个解决思路和大家分享：
一个是关于小瑕疵双方的处理方式。比如说下批货里补一部分，或者是做一点优惠补偿。如果客户说没关系，下一批要注意，那也要说清楚。
问题解决了，就可以收钱了。
收了钱，再发第二批。
如果这期间，第二批已经发出去了。那第二批里可能的小瑕疵问题也要一并提前谈掉，以免到时候客户再拿这个说事，影响收款。当然，如果没有发那是最好，直接整改。而且可以等到第一批谈好了，款收到了再发第二批货。
工厂错过了第一次止损的机会。含含糊糊就过了。让后续处理变得更加被动！
第三个，看第二批处理方式。
第二批上个月到港了，客户说要退货，运费他们承担，但是我们老板也还是放货了，因为是定制的，发回来，我们也卖不了。
看到这里就有点受不了了。
如果分析一下，你会发现事情的微妙之处。
第二批到了，客户说要退货。如果是小瑕疵的问题，那说不过去了，因为第一批客户已经付了部分钱了，如果不接受，那第一批就应该谈退货了。
这里客户还主动说愿意承担运费。
这说明什么？
很明显是客户的心理变了，他不想要了。但是碍于之前的合作感情，又不好意思直接说不要了，毕竟是签订了合同的，于情于理都不好直接开口。
结果好了，工厂老总直接放货了。
你不要，我就是要给你。这个时候从情感上来说，客户没责任了，因为不是我要的，是你自己一定要给我的。
我本来就不打算付钱，这下更不会付钱了。
这时，工厂不但错过了第二次止损和及时谈判的机会，还主动推动了客户的肆无忌惮和不负责任。
好好的一个人，你引诱他犯罪。
第四个，看剩下所有的处理方式。
现在第三批已经做好俩月了，客户也不说发货了。老板说可以延迟收款，现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用，也不可能发回来，这个产品只能卖土耳其。
现在客户就是不回复，不发货。
完全就是破罐子破摔了。
客户第一批很多钱没付，第二批要也不想要，结果第三批你还是想要发给他，就因为是定制的，自己留着没用，所以宁愿自己贴海运费和出口杂费也要发给他。
而且什么时候收款都没关系。
那客户永远不付款呢！
如果你要继续发货，那对客户来说，真的一点心里障碍也没有。就好比星爷的电影台词：是你自己要我打你的哦，我从没见过这样的要求。
真的，我也没见过这样的处理方式。
难道留在家里当废品卖不可以么！非要倒贴杂费白白送给客户！还让人家觉得是你亏欠他！
这里其实还应该老早去思考一个问题，
为什么客户变了。
第一批付了点钱，第二批不要了，第三批联系都联系不上。
如果你经常看外资讯，你就能找到答案。看看下面这张图，你就可以知道土耳其危机是什么时候开始爆发的。
从上图的土耳其里拉对美元汇率的变化，刚好可以印证客户的反应。
3月下的合同，第一批货发出到客户那里正好是6月，土耳其里拉从3.75贬到4.50，贬值20%。国内埃尔德安总统开始对美强硬，市场开始悲观。
这个时候，客户说产品有小瑕疵，然后付了一点钱，剩下就不付了。这个时候，客户就开始犹豫和观望了。
第二批货上个月到港，也就是8月到港。你看看8月的土耳其汇率，里拉已经暴跌了92%，你觉得他还会要货么。
所以客户说退货，运费他出。
他还带有一丝仁慈，结果工厂彻底让他良心解放了。
第三批货做好了两个月了，你说他会要么！你看看这个汇率，他能要么！
有人说，那什么时候客户会想要？
里拉掉回到4.5以下的时候。
那什么时候可能？
我说可能永远不可能，你信不。
如果你了解土耳其现在的经济结构和政治生态，你就会有点数。土耳其和中国很类似的一点就是，靠大规模投资基建和房地产来拉动经济增长；那又有一点不同的是，土耳其出口不像中国那么强大，他是进口大于出口。
所以经济层面是远比中国脆弱的多。
现在政治层面也很复杂。
总统埃尔德安上台后对内推行强权政治，对外不断亲近俄罗斯和伊朗，逐渐远离欧盟和美国，所以导致和美国关系很差，特朗普多次扬言制裁，你说这经济展望能好么。
有人又会问，那一开始什么时候谈判最好？
谈判最好的时机，就在第一批货不付钱的时候。
那个时候客户其实不是那么敏感，处于观望期，如果稍微坚持下，第一批货款就可以全部收回，而且也可以聊出客户不付钱的真正原因。这个原因对于做第二批和第三批货的收款会是一个非常好的预判。
好了。今天就分享到这儿了。
希望对大家有所帮助和提醒。
高手对决，只在一眼间！
Ps. 有空，还是要看下外资讯的。
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