外贸十三年，我是如何化茧成蝶的！
“化茧成蝶！飞翔！“
【导 读】
每周，上过我课的一千多位外贸老总和精英都会轮流在群里分享！超珍贵的学习氛围！今天，我也分享一篇到公号里。十五条成功经验，6500字，一定让你受益匪浅！
分享者：FanFan，公司老总
《新外贸业务冠军》深圳11期学员，《社交营销冠军》广州16期学员
做事情，最重要的是心态！
因为心态决定了你是否能够坚持！是否能够投入式的坚持！是否能够当作一辈子的事情去坚持！如果你够投入式的坚持，够当作一辈子的事情去坚持，无论做什么，外贸也好，内销也好，你一定会做的很好！
一、不要轻易换行业！
做外贸也需要人脉的积累，时间的积累，最重要的是客户的积累。不要说几个月，几年，你能在10年碰到几个合得来投缘分的大客户都已经不错了。亲情，爱情，友情是不是时间越久越有感情？
客户也是一样的。
我在模具行业坚持了13年，以前有很多玩得好的同事，有的在一年左右换了行业，有的在两年左右换了行业，有的在五年左右换了行业，结果很多人换着换着就换回家当“家庭主妇”了。
机会，有时候真的是要靠积累的！
二、做事情，能多投入就多投入！
来浅谈一下我理解的“投入”的定议。
05-06年，我是一个老板招进来待定的外贸业务员，因为英语不太好，因为长相又有点土。土到脚上会穿红袜子，还很抢眼的那种.....现在自己看那时的照片真的受不了。
完全无形象可言，更不懂什么叫职业形象。
可是，就是这样的自己，一年后怎么就被老板赏识三个月连续涨两次工资，直接逼近市场部老大的工资呢？
就是因为自己开发客户的投入。
进公司是0客户呀，自己的形象让谁做老板都不可能把公司里的老客户交给你跟呀。我眼红着别人幸福的收到公司派发来的客户，但我不气馁，不灰心。排它的忘我的投入到开发客户当中。
当时老板规定一天开发至少200个潜在客户邮箱出来，我每一天都超出，基本上每天平均有四五百个。如果哪一天点背，没找到好网站，没有到200个，我会感觉非常失落，哪怕当天有十个新客户报价，都不足以让我感觉开心兴奋，因为200个邮箱的基础我没完成。就会想办法在周未或者晚上补回来这个数。
除了和别人一样日复一日的开发着邮箱，我也会想办法用蹩脚的英语打电话，再不行我会发一份手写的信函，To XXX的传真过去，然后我也会自己花六块钱从邮局把手写的信函慢邮到欧美国家去（当时怕自己想的烂招老板不喜欢，根本都不敢汇报报销。
好心疼花出去的每一毛钱！
记得当时穷酸的自己咬着牙花了60块邮了10封信给不同的10个人（这些算是自己的创新的开发客户的方法吧）。还有每天下班后都会在MSN和skype上和上面的一些人打完招呼再走。
当时不懂土司老师教的“社交营销”。上完课，才发现原来开发客户可以这样玩！！
这些“烂招”这些“花样”，如果你不投入，肯定会想不到。
其实也不是我自己想的，我是看到生活中的某件事，由于脑子里投入的有工作，就会联想到工作中再加些自己增加的元素就变成了自己的“烂招”和“花样”。
一旦投入，别说平时的生活中，就连做梦都会梦到开发客户，下班时间到了根本不舍得走呀，哦，还有再开发多些email再走，把这个网站上的email都copy下来再走；关电脑前，扫一眼报价客户，哦，这个人好久没联系了，跟一下再走等等。
我当时甚至做这些工作不是为了客户能理我，就是单纯的投入到开发客户中去，甚至老大批评我，你邮件里好多客户邮件要回啊。我说：有吗，我还没看呢。我想，就是因为非常单纯的付出投入，不求客户回我，做好自己，才有了一年后业绩和客户直逼市场部老大的现象：一年的时间冲到第一第二，接近180个新报价客户，一二十个大大小小的下单客户，概率大，所以也造就了公司一个最大的下单客户...也造就了工资三个月两级跳...
PS：那一年：我22岁，穷酸单身狗，唯一一个在公司没男朋友的人...
这是客户开发的投入。和当年的这个我相比，你可以做的更好吗？
三、再来说说客户维护。
基本上很多客户我会倾尽全力帮助他，而不是讨好他，是帮助！是因帮助而成为好朋友！
经营关系细节是第一，不求回报。
当细节做到位了，回报=订单，它自然而然就来了。这点上完课后，真的醍醐灌顶。
什么是投入？一个客户模具很急着出货，可是公司不放货，因为没收到尾款。客户找我商量，我找老板商量，由于刚刚发生过一个客户答应出货后马上付款又很久不付款的情况，公司彻底不同意了。我给客户解释，可是客户给我说真的很着急。后来我让我老公帮客户代付给公司，模具出了，客户又付给我老公了。
关系彻底稳固了。只要他想在中国采购模具，第一时间想的就是我...
PS: 那一年我26岁，终于有了几万的积蓄，成功把自己嫁了。脱单并且有幸嫁给一个在深圳创业男，买了房，房本上还写了我的名字...
还有很多这种为客户着想的案例...
如果这件事碰到你，公司不愿意出货，你是不是就直接算了？和你无关？
四、关于跟单投入
除了最基本的邮件快速回复，邮件无语法错误，无啰嗦语句，不管下单频率多久，都要保持你自己独特的风格去联系外，还需要更加投入的去怀疑一切的去保护你的客户！
把自己当作客户在中国的眼睛。
我要帮客户去盯去看每一周每一天的进展跟进有没有问题，怀疑同事有没有失误，换句话说自己要一切过一遍。以及下单有频率的客户，你是不是一直没有给客户打过电话，偶尔找个理由让客户听听你的声音，你是不是比那些只写邮件的人更略胜一筹？
五、关于客户互动
老外和中国人一样，也会讲感情的，关系铁了，到位了，订单才会稳定。或许你会说，质量是第一，服务是第一。我当然知道质量和服务是第一，问题是和众多竞争者竞争，你怎么知道人家的质量和服务不好呢。
在同等条件下，客户会选择谁？肯定会选择关系稳固的。关系稳固时，也就是客户更信任你，更依赖你。
关系如何铁起来？
这个要靠性格，知识和综合能力了。
你要以最快的速度与客户熟络起来，从熟络到信任再到稳固的一个流程。你要自己去找互动的那一个点让自己和客户熟络起来.. 方法和途径：email, 电话，见面聊，skype, facebook, 领英，whatsapp等很多（这些需要你的认知和执行力去行动）。
如果你真的还是浑浑噩噩的，真心建议去上土司的课。我开始也觉得贵，上过了就才发现，人家教你的是最厉害的发家致富的思路和绝招。
怪不得一群群外贸老板和精英都跑去。
希望他以后都不要再开课了。
六、关于碰到被客户骂怎么办。
被客户骂是件很正常的事。
就像开车，你敢说你开车技术好，永远你的爱车不被擦碰？这真的是不现实的，你开车技术再好难挡别人碰你。常在河边走，哪有不湿鞋？
问题是一被客户骂，你是不是脑子里第一反应：完蛋了，这个客户肯定会死掉，潜意识里过往那些在这个客户身上付出的时间和努力也都历历在目的出来了，心情郁闷，分寸错乱。如果这样子，那你以往的付出真的差不多要付诸东流了。
应该怎么做呢？找原因，为啥骂你？
一般是因为质量有问题，交期延期，快递倒付时没给他打招呼，他不得不付给他讨厌的快递公司高额费用等等。投诉什么，就先以最快的速度给客户解决方案和道歉。
一定是解决方案在先，道歉在后的。
哦，还有别忘了肯定客户的糟糕情绪。
比如一个孩子哭了，很多教育专家都这样教导：先肯定孩子的伤心，再给出解决方案等等。我是一个爱学习又爱敬畏书本的人，所以对待孩子时就照做了，不仅照做，还搬到工作中像对待孩子一样的方法对待客户。
然后以最快的速度把你错乱的心给调整过来，接下来把关系恢复交给时间帮你处理。这时你要记住：一辈子很长。今天他骂你了，影响了体验感，影响了信任，没关系，这是你一辈子的事业（我最开头有提），我还有一辈子的时间。我相信你会再次喜欢上我和我的公司的，要相信“相信”的力量！
我今天帮你提供了修补方案也诚恳的道歉了，接下来你一定不要再去想这件事，越想你的分寸越错乱越会影响你的销售步骤，那接下来要做什么呢？
学会让自己忘却他骂了你。
用和他骂你以前的状态心态去与他做接下来的互动。
就是你自己先跳出那个骂你的坑，你先出来，慢慢引导他出来。调整心态很关键啊，否则你写的邮件和社交互动中会映射出来你的心态，你出来了，慢慢地他就从那个坑出来了。
你没出来，客户更不会出来。这时不要再问我如何做接下去的互动和联络了？该怎么样就怎么样嘛，和以前一样嘛。我用这种厚脸皮的心态和坚信“相信的力量”，成功把几个感觉做死的客户又拉了回来。
七、关于客户与团队同事关系不好怎么办？
这是一个大问题，很严峻的问题。
如果处理不好，直接影响着客户的流失。
一个项目，一个客户需要团队的配合，难免会有项目经理或者其他同事join进来，难免会有不对脾气的，难免会有摩擦。碰到这种情况一定要两面沟通，不能仅凭同事叫骂你的这个客户不好，怎么滴怎么滴，你就从心里或者从潜意识里就认为这个客户不好，受团队的言论影响了你对这个客户的判断，影响了你和客户沟通时的语气，忘了你与客户之前的互动，不要只听你同事的一片之词。
不仅如此，还要努力让你的同事冷静下来。帮助他尽快调整情绪，尽快积极面对客户。客户那边，一样的要努力安抚，不管这个人在客户公司那边有着多不重要的职位，都不可以有摩擦，客户就是客户，哪怕他是客户公司的清洁工，都不可懈怠。有必要时，都可以换掉你的同事。
八、关于发了推广邮件报价邮件等石沉大海怎么办？
你天天写邮件，天天石沉大海；难道还要天天写邮件吗？那不是天天又石沉大海了...
这是一个很简单的逻辑。
可是很多人就是想不明白，还在日复一日的让自己的邮件石沉大海，做些效率极低的工作。你写邮件，石沉大海了，那就不要再写邮件了嘛，换一个办法嘛，比如打打电话，比如加一下skype等社交工具，比如一些其他别的非邮件的办法（做销售办法不是固定的，有效的就是可行的），然后再配合写邮件。
你试试看，会不会有人从海底浮上来。
再不行去学习啊，学别人的啊。
土司老师公司的业务员从不写开发信，营销和推广做好，让客户找上门来的。这点我非常赞同！
九、关于客户砍价的那些事。
碰到客户砍价再正常不过了，有些客户就是想多赚些钱多砍些价，有些客户真的觉得你价格高，很善意的告诉你价格高了。
无论哪一种情况，这都是好事。
第一种情况说明客户想从你这里得到些好处，说明你这里还有好处吸引他，多好的事啊。总比啥也不告诉你，让你猜强多了吧，总比直接找别人要好处好吧。
第二种情况呢，你真的感激这种善意的告诉你价格高，尤其是又给了目标价的这种，不管给的目标价有多离谱，至少人家是有诚意告诉你（我碰到没事诈着玩的人比较少，就是会认为客户给个低目标价是试探的）。你要从心里感激这种客户，如果相差太远，确定不是公司报错的情况下，就过吧，保持联系，相信相信的力量，相信下个项目的报价就接近了呢。
那第一种情况呢，一定要准确把握好这类客户，一般是老客户好把握些，这种情况下单肯定性是有的，就是想再最后讨点好处？要不要给这个好处？当然要给。不给对不起人家这份信任的感情。
要不要要多少给多少？当然不可以，否则养成习惯下次他会砍的更多... 新客户尤其是验厂后的也会发生第一种情况，但是新外贸者不要自己去猜，一般会猜错。没有很硬的功底和丰富经验好难判断这种情况，如果这种情况砍价10%，你只给5%，判断不准的话，说不定就会流失订单。我们一般的做法，如果这个新客户你与他聊的很嗨，对性格和公司都判断的把握很大，利润报价时留的不高，客户砍价10%，可以答应6%左右。如果不确定客户的性格和公司，又想打开合作，又有利润的话，还是少赚些答应下来打开合作吧。
十、关于客户验厂接待的那些事。
验厂真的很重要，如果你是外贸公司，不是工厂。
更是要用对待玉皇大帝的态度去对待。
仔细检查会议室，车间，大门口等地方有没有工厂故意或无意遗留下来的陷井（公司名字，画册，名片等），一定要做好一切准备工作，否则还不如在家里歇着随便找个理由拒绝接待。否则竹篮打水一场空的概率真的很大。如果你是工厂，就方便操作了，卫生，人员，宣传等做好。土司老师客户接待课是连接待人员的走路顺序，坐位顺序，朝向，爱好，所有细节都等都会提前布局好的。
你做好了，自然比你的竞争对手把握大啊！
十一、关于客户送礼那些事。
这一点，我和土司老师有一点不同，老师主张只送不太贵的中国特色的东西，以免送过了头。我是看人送，有些人就送这些中国特色的东西，有些关系好的我会送很贵的东西，比如一些名牌。
看客户的潜力和产出送。
十二、关于销售个人和团队的理解。
一个人再有能力，没有团队，也成就不了。
所以不要觉得一年一个人接个一千万或更多订单自己有多厉害，这种情况下，你的团队一样厉害，你离开这个团队说不定就不一定能接到这么多订单。团队没有你，说不定会差不多有一样的订单。你没有团队，不一定有一样的业绩。
所以，永远不要骄傲到目中无人。
拿到提成奖金要内心感激自己的努力外还要感激这个团队和公司给你的机会和平台。
十三、关于侥幸心理问题。
我一直不太敢有侥幸心理。
万一客户不会在意呢，万一客户不是这意思呢。没有万一，如果你做的不够细，不够好，这个侥幸心理就会发生。客户就会因你的不细心而在意。也有可能不在意你的某个不细心或者叫不到位，这次也有可能侥幸过关，如果你不改正自己的粗心和不到位，早晚有一天客户会离你而去。
所以，就是把自己的工作细致到自己再无可挑剔（即便这样，也有可能客户会挑剔），然后交给时间和空间让客户来判断，有问题赶紧总结，以便让自己下一次更细心。
细心要开叉，就是你自己的思维要学会延伸某一个问题。因为一个细心，让更多工作都联想延伸进去。我认为做销售如果不会联想和延伸，就不是一个合格的销售。比如老板让你做某件事，你只做这件事，不会因为这件事而去思考其他事和做其他事。要知道融汇贯穿，尤其是销售的工作，根本无固定的模式和工作。
十四、关于概率问题。
一直相信概率问题，只有大概率带来的一切才是长久的，靠运气拿到个好客户，最终不如勤奋的大概率外贸销售的结果好。
人家一天写100个邮件，打10个电话，与20个人社交平台上互动，以及自己有更多更好的点子不停去尝试与客户沟通。
你一天写几十个邮件，电话懒得打或者不好意思打，更不知道如何与客户在社交平台上互动，更不要提自己开发新点子去与客户沟通。
你觉得谁会有更多客户的收获？
你给一万个人联系，概率上只有十几二十个人回复你（这年头不如十年前，现在的概率就是这么残酷，这一万个人你可以借助外贸工具快速去联系。）。
这些人也许只有几个人给你发报价，给你发邮件的人呢也许几十个报价才有一个下单的，下单客户中未必能全部有缘分保持良好的长久的合作关系。所以你想想，你是不是要去多想办法弄些下单的客户，多弄些报价的客户，想办法多让一些人回复你，想办法去开发一些有质量的好的联系方式。你勤快，再加上方法和技巧，再加上当作一辈子的事业投入式坚守，外贸之路成功的概率有多大啊！
不成功，天理难容！
十五、关于学习。
有各种各样的岗位，唯有销售真的要与时俱进，不停学习。
你看一本书，或许上面有一句话，说不定就可以点醒你启发你开拓一个新的销售点子。不仅有书，还有好的微信公众号，还要上课等。
了解目标国家的情况，好玩的事情等。
如果你的英语不好，更要努力背单词多学英语，我也在努力学习英语的道路上。不努力上讲学习的人绝对不是一个好的业务，
未完待续，想起来后再继续总结。
谢谢土司！谢谢同学们！此生能有幸遇见大家！
没有无缘无故的成功！
Ps. 不多说了。谢谢FanFan的无私分享。
今天出发魔都上课，每堂课都是挑战！加油！
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