太傻十日谈 03 认识你自己（6）
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NO.3 定位——认识你自己（6）
我点头称是：“我一直有个疑虑：作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景就基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请 EE，他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践 22 条法则的第一第二条原则呢？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有10 年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又应该怎么办呢？”
在一口气道出最大的疑惑后，我又接着说：
“诸如《定位》《22 条商规》这类景点的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺， 比如 IBM 和 DELL 的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是一个没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell 的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如果是一个不知名，也没有什么特点的电脑品牌呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，他可能成功吗？”
“哈哈，你这个比喻真有意思。”太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，“假如你是电脑的 CEO，你会怎么办呢？”
“假如我是电脑 CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好象留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题， 既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的最低线靠拢。我还需要强调两点：
第一， 真实地自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非前 100 不去，其实这些人未必对 100之前和 100 之后的学校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得‘非前 100 不去’的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而 100 以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100 名之外，是公认的‘烂校’大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一条，“因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋”，只是，这些话，说起来容易，真正做起来，又没有几个人愿意。
第二， 如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被前 50 的学校录取机会几乎为 0，还把最多的时间和精力放排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校会一定给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己’才是一个人更重要的事。
因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己’的方法和手段。”
太傻笑着说，“‘认识自己’，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？”
很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：“我觉得，定位的核心，可以用‘认识自己’来归纳，因为我发现 22 条规则基本上可以用‘正确认识自己’来概括。结合 22 条法规来谈‘认识自己’，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容， 譬如，正确的认识你的竞争局势，正确的认识你的个人优势和劣势，正确的设定竞争策略， 正确的采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确的认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销的知识， 还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确的认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。”
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