太傻十日谈 06 推销—沟通决定一切（3）
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NO.6 推销———沟通决定一切（3）
太傻接着问：“为什么不会有实际的帮助呢？”
我想了想，说：“有很多原因。最主要的原因是，哪些大学热门，哪些大学冷门，都是摆在面上的事情。你看，中国每个申请者，一般都申请10-15 所学校。在信心不足的情况下，有人甚至会申请30 所以上的学校。每个人都对自己申请的学校作了排名，通常是把最好的也是录取希望不大的学校放在前面，把最有可能录取自己的学校放在中间，然后挑几所学校保底。于是，排名30-80 的学校几乎每个学校都是人挤人，尤其是热门专业，中国申请人挤到上千，尤其像USC，IOWA，OHIO 这种最喜欢招收中国学生的地方，谁都不会忘记去申请。就算一些相对不是很热门的文科专业，每个学校至少300 以上的申请人去扎堆。你以所谓的小道消息、内部信息为依据进行选校，以为这样做可以少走弯路，但最后你却发现，你只是扎堆到那种申请人已经多得成堆的地方了。而且，虽然多数人都在申请前查看了相关资料，但至少有 50%的申请人最终只是凭感觉作随机选择。换句话说，大部分人，都只是在碰运气罢了。这种行为方式，导致了美国所有的学校都有人申请，特别是排名 150 名以前的学校几乎都会被扎堆，就算Harvard 也不例外。为什么呢，因为很简单，至少 5 个申请者中肯定有一个人申请 Harvard。就算他知道自己肯定不会被Harvard 录取，也会去把它加在自己的学校列表里面。他会想，试试吗，就算是落榜了，也不会不死人的，申请 15 所学校和申请 16 所学校没有什么本质区别。于是，每年Harvard 都至少要收到超过2000 的中国学生的申请材料吧。你说，就算我通过一个月的努力，终于明白了，原来Harvard 今年会多招 2 个国际学生，于是我要申请 Harvard，这会有什么实际意义吗？
“更可笑的事情是，中国学生在选校过程和沟通过程中，都不约而同地、自以为是地把收集教授信息作为第一目标，他们都认为，要是我发现某个教授今年有比较多的奖学金， 比较多的招生计划，于是我就可以主攻这个对象，这样会有更大的成功率。于是大家都会拼命去收集这类信息。还有不少人给教授发无数邮件，询问奖学金情况，问是不是招人，招不招中国学生。于是，教授的邮箱里垃圾邮件成堆。我以前也总是做这样的事情，但是，第一次申请失败后，我就在想，就算我知道了某个教授要招人，又能怎么样呢？我还有很多无法知道的事情——比如他是不是已经有了确定人选了，比如他是不是根本就没打算招中国学生，比如他要招的人是不是一定要具备某些特殊要求。就算你把这些信息都弄到了， 你肯定只会有一个结论——这个教授，不适合我申请。”
太傻笑着点点头：“事实上，这是一个本质上的误区。很多人认为，在申请中，信息很重要。这句话本身当然是对的，但是，他们并不能真正理解信息的价值，这种学校信息、教授信息，不是给他们确定申请学校用的，是给他们确定自己的定位用的，而且，我们很早就说过，这个定位，不是申请学校层次的定位，而是自己专业上的定位，而这个定位是一个很简单的过程，对吗？”
我很重地点了点头：“对，这是一个很重要的问题，是非常非常关键的问题！事实上，我们每个人申请，首先不是考虑学校要什么，而是考虑自己有什么。我们不是根据学校变化自己，而是把自己卖给学校。初看，这个说法好像与营销学的理论相悖，但是，它们在本质上是完全吻合的。如果你自己是一个面包，你的目标就是买面包的人，确实，每个人都有自己喜欢的面包口味，但是，如果你是一个法国面包，你没有必要花多少时间去详尽的研究到底多少人喜欢吃法国面包，多少人喜欢吃德国面包。因为，就算你知道了答案，也不可能把自己变成一个德国面包，不是吗？你有时间研究这些，还不如去研究如何把自己的法国面包变得更可口呢！在申请中，一个人有什么背景，是什么方向，都是基本确定的，根本没有必要在申请方向的问题上犹豫不决。我相信每个人的专业目标都是很明确的。与其花时间琢磨申请什么专业，还不如花时间做一些实实在在的事情，就算多看几页专业书，都比没有根据地琢磨强。选校也是一样。真的有什么好选择的吗？真的有所谓的‘准确的’ 选校吗？不管你申请哪些学校，都只是一个概率的问题，对大多数人来说，花一个小时选校的结果，和花 3 个月选校的结果，不会有什么本质的区别。太傻，你的留学咨询中心， 不是也给客户选校吗？你们的选校方案，估计是最专业的吧，我看了你们的介绍，先做选校模型，再做专业规划，然后三次筛选，每次设定筛选标准，还要提交明确的选校报告，不会有比你们做得更专业的选校了吧，但是，你觉得这样做，真的可以最大限度地提高成功概率吗？”
太傻笑着说：“说实话，那些都是给客户看的东西。本质上，太傻选校只有一步，对比以往历年类似背景专业客户的选校方案和录取结果数据，确定一个包含有二十所学校的选校方案，这是最基本的方案。再从中做一些有标准的删减，比如，根据给学校发信询问的特殊答复删除一些确定有变化的学校。这是太傻选校和一般申请者选校唯一的不同之处，这也是我们认为最核心的步骤。其他的所谓选校模型，事实上只是让客户清醒地认识自己需求的一种方式，之后的多次筛选，不过是补充一些信息罢了，对纯粹的数据分析结果做一些小的变动。反正，太傻的选校，肯定不会根据什么网上信息，或者和小道消息，也不会因为某个教授今年要招人了再确定去申请什么学校，那些是没有任何意义的。”
我点点头：“嗯，我忽略了这个因素了。太傻每年做那么多客户，每个专业方向，每个客户的选校，最后录取结果，积累到现在，估计有上万个数据了吧。这样选校，肯定是一般申请者没法比的。但是，即便具备这样的优势，你们又能提高多少成功率呢？一般申请者的成功率与你们客户的成功率，，是 10%和 90%的差别吗？”
太傻笑着说：“要是和随机的选校相比，是 40%和 60%的差别，这个是实话，所以我总是建议，一个 DIY 申请者要是自己选校，觉得没有什么时间和精力，直接随机选择一下， 或者直接 copy 一个你师兄去年的选校方案，或者让几个人给你提提意见，就足够了， 要是有时间和精力也不要用在选校上，多做一些个人专业提升更加实际。”
“我以前之所以花了很多时间选校，另外一个原因就是我总是觉得，每一个学校各个专业方向有侧重点的差别，我需要确定它。比如我想学公司财务金融，但是，金融有很多方向，我总是想去申请那种在公司财务金融方面招生人数最多的学校，或者申请在这方面师资力量比较雄厚的学校。现在看来，这也是一种无用功。事实上，一个学校某个方向到底强不强，只要看看他们的专业设置、学校网页、教授分布，就一目了然了，一个方向做的人多，肯定招生就多。因此没有必要去琢磨这个学校到底招不招中国学生。反正， 要是一个学校只有少数几个人研究一个方向，肯定这个方向招人少，而且，那少数的几个人， 肯定轮不到你，永远不要希望有伯乐会相中你这匹宝马良驹。”
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