太傻十日谈 06 推销—沟通决定一切（6）

陶谦黄果与神对话读书会 2021-11-04

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NO.6 推销———沟通决定一切（6）

太傻接着说，“销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则——你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？”

我想了想，有些吃惊：“确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有‘坦诚法则——承认不足，消费者会发现你的长处’，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有‘炒作法则——实际情况往往与媒体宣传的相反’，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有 ‘长效法则——市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果’，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他反感就好了。”

我觉得有些激动，自从前一段时间研究了“二十二条商规”在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去以后要好好地研究一下了。

太傻点头，很郑重的对我说：“Jim，申请，和销售一样，都是一个要主动努力的过程，你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗？”

我点点头：“是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请的后期工作的实质称为‘交流’了——因为这太被动了，应该叫‘推销’，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。”

太傻接着说：“Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco 好吗？Cisco 的产品确实很好，但是，没有销售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为‘狼性’的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。”

我点点头，思考着我的身边的案例！

太傻饶有兴致的说：“我给你随便说一个吧。”

太傻开始讲第一个小例子：“日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人抱怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。”

我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的樱桃树，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的樱桃树吧？

太傻接着说：“Jim，销售是一门魅力无穷的学问，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听过玫琳凯，她们就是纯粹的通过推销技巧，获得产品的成功，她们的推销员分不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的——销售。当你获得教授offer 的那天，你就会深刻的体会到，只有主动的推销，才能真正的把握自己的命运。销售的技巧可分出很多层次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次，可以更深入的谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息呢？”

我点点头说：“好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给教授。嗯，我应该从哪里获得这类指导呢？”

“网上的就足够了。”太傻说：“去看看一个优秀的推销人员，到底需要什么素质，要重视什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户的思维，如何让客户说出自己的需求，等等。这些你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书是不够的，你要用自己的大脑去思考、去学习，这样才能真正把握到留学营销的实质，而不至于弄巧成拙。嗯，Jim 你知道推销最经典的案例是什么吗？——让和尚买梳子——我想你一定可以明白这些道理，只要你愿意去把握自己的命运，你就一定可以做到。”

我点点头：“谢谢你，太傻，我想，我首先是要‘行动’，我会按照你说的去做。我想，下次谈话你将能分享到我做‘推销员’的经历。

太傻笑着点点头，向我告别。和太傻的第六次谈话就这样结束了。

“是的，为什么要等待别人来决定自己的命运呢？为什么要鄙视那些掌握自己命运的推销员呢？我应该去努力获得结果，而不是等待好运。我要去努力，我要开始学习销售的技巧，让自己成为一个最伟大的推销员。嗯，不是有一本书，书名就叫做《最伟大的推销员》吗？也许我应该找来看看。”

晚上回到家，我依旧给太傻写了一封邮件。

太傻：

谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的，但是，需要一双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的，这应该也是一种“超越自己“吧，为什么要等待着别人的恩惠呢？

下面是我总结的这次谈话的几个要点：

1. 专业价值的提升，要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假，教授一眼就能看出你到底懂什么、不懂什么。不要等到面对教授的时候，再去亡羊补牢。要在平时就注意切实地提高自己的水平。

2. 任何小道消息、网上讨论、内部信息，都不会对申请选校有什么实质性的帮助，也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。

3. 学校的专业重点方向、招人信息、教授的特点、奖学金分布，都是公开的信息，不要在所谓的选校上浪费时间。

4. 如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析，那么，参考你现有的信息就可以做出选校方案，这种方案和你花了无数时间搜集整理信息后才确定的选校方案没有本质区别。

5. 申请的后期，最主要的工作是积极主动地向教授推销自己，而不是消极的等待教授来与你联系，所谓的“套磁”意义也不大。