齐俊杰看财经
2017-06-29
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各位书友大家好，今天我们开始新的学习，就是这本著名的经典读物，影响力。作者是美国人西奥迪尼，自1986年出版以来，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，30年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。老齐不是读财经类的书吗？怎么有开始玩心理了，其实无论是投资还是商业营销，最本质的东西，都是人和人之间的竞争，你读懂了人，读懂了人的心里，就相当于打通了任督二脉，以后干什么事，都能事半功倍。话不多说，我们进入影响力的世界。
作者是个心理学家，他上来就举了个例子，说一个开珠宝店的朋友找到他，说生意太难做了，问他有没有什么技巧，他自认为已经把价格降到底价了，但就是卖不掉。不知道是哪里出了问题。他最后狠了狠心，半价出售，所以给了销售员一张纸条上面写1/2，但由于写的太潦草，销售员误以为老板写了个2，结果把价格翻了一倍。没想到的是，以前平价卖不掉的珠宝，竟然被销售一空，于是这个老板一脸懵逼了，赶紧跑到作者着，这一切到底是为了什么，难道消费者都是贱骨头吗？
而作者却给他讲了一个故事，说雌火鸡照顾自己的宝宝的依据就是小火鸡发出的叽叽声，谁发出的多，就率先照顾谁，不发生的宝宝就不去管。而如果把火鸡的天敌臭鼬模型，放到雌火鸡面前，然后弄个录音机播放这种叽叽声，雌火鸡一样会像爱护宝宝一样拥抱天敌。如果没有这个声音，雌火鸡就会攻击臭鼬模型。这就是所谓动物的本性，由某种行为触发反馈的特征。看起来很傻，其实这是多少年形成下来的，最合理的行为反应，只是被更高级的人类愚弄的时候，才会显得笨拙。
其实人也如此，也有很多固有的模式，比如你要请求别人帮助之前，一定要有个理由，如果没有理由那么你获得帮助的概率将大大降低。而因为什么，所以我需要你的帮助，这样的句式，其实跟小鸡的叽叽声没什么区别。
现在就能解释，为什么珠宝越贵卖的越好了，因为这些顾客都是度假客，他们本就有钱，但是对于珠宝的认识不多，在他们的行为反馈中，触发点就是那句话，一分钱一分货。价格贵的就是好的。所以在无法辨别真假优劣的情况下，他们宁愿多花钱，这样心理上的感觉就是买到了质量更优质的珠宝。
在实际的生活中，价格高等于东西好，这条准则反复被验证，而且在他们熟悉的领域里验证的越多，自然也就会被强化，那么在他们不懂的领域里面，唯一能够相信的，就是这样一条被多次验证过的准则。这恰恰是他们最理性的做法。这样的傻逼事还有很多，都是利用了心里盲点。比如大家觉得用了优惠券就能获得一定的折扣，这是一个强反馈，但一家汽车轮胎公司，他们印刷错了，优惠券上的价格反而更高，结果超乎想象，一堆人仍然掏出优惠券，用更高的价格购买。但注意，这条准则是用了认知盲区，也就是在他无法辨别好坏和价格的领域，贵才等于好。如果菜市场卖蔫黄瓜，还卖高价，肯定会被老太太骂死。