波旬：如何操盘电商
▲点击蓝色“他化自在天”
日收一篇营民福利
等我电商发财了，我就买房娶你。
她听完心里咯噔一下，这大概是最委婉的诀别。
——电子商务的「电子」，比「电子管」更标准件。
现在电商渠道，就像街边的大甩卖，厂家倒闭就卖三天。
——电子商务的「商务」，比「甩卖」更烂大街。
low它有因，因为电商无非两摊买卖：
引客的买卖
品牌从顾客赚钱，媒体靠帮品牌引客赚钱——
就像淘宝聚划算、天猫双十一、钻石展位、直通车、京东快车、百度推广、360点睛、微博粉丝通、微信朋友圈广告……
当贫号接你的广告，就算媒体。接客的买卖
品牌从顾客赚钱，平台靠帮品牌接客赚钱——
就像C2B的淘宝、B2C的京东、B2B的阿里巴巴，2VC的凡客，骗VC的聚美……
当贫号卖你的产品，就算平台。
弱你没理，
哪怕电商标准件已烂大街，
也要拼尽全力给电商续2秒——
引好客，给电商续1秒
开起包子铺，肯定得让附近居民来啊——同理，你得伺候好电商平台对接人，让平台流量入口向你倾斜。
对接人要钱，就给钱；
对接人要KPI，就刷单；
对接人不要KPI？那联合事件营销好不好，一起投广告好不好……
总之，买票上车或上车补票……
形式可能是团购、秒杀、拍卖、特价、积分折现……
内容都是降价促销。
看降价力度要求，若低于15%不伤品牌形象（人类感知阈值为15%，人类看来低于15%的折扣与原价无异），多多益上并连带其他产品。
无非搜索定向、人群定向、硬广。
搜索定向
基于平台访客搜索行为。
例如，通过京东快车对搜索「三只松鼠」的受众展示三只松鼠旗舰店，及相关产品。人群定向
基于平台访客浏览与购买行为。
例如，通过淘宝钻石展位对之前曾访问三只松鼠旗舰店，或曾在三只松鼠旗舰店购买的访客展示相关资讯。硬广
包断某时段的固定位置。
如2012年前淘宝首页首屏焦点图是可以每天16万买到，还送登录页面左侧广告等平台免费资源（所谓电商红利）。
如何让平台访客搜索品牌词（三只松鼠）、产品词（碧根果）、品类词（鼻根果）、甚至属类词（零食），出现的都是你的产品／品牌？
主要看销量，于是都在刷单……
多半是CPS（Cost Per Sales，按销售额付佣金），如淘宝客、京东联盟等。
若利润支持，拿出15%左右佣金给不择手段推你的人，有何不可不可。
手写贺卡
给每位新客手写贺卡鼓励推荐朋友来买。专属客服
定期回访；
一对一陪护；
建群集体网课。四有包裹
有小样、有感谢信、有品牌手册、有赠品。
感谢信为装可怜求好评；
品牌手册装逼顺便发优惠券；
小样为让顾客体验，进而购买其他正品；
赠品选扑克、时间计划本、冰箱贴等可带二维码且高频多次出现在生活中的，让顾客不自觉安利身边人。会员卡
例如终生包邮。
例如每周（或每月）指定某天特价。
例如介绍身边人来，三人同购一人免单。发现KOL
若你能发现顾客中隐藏意见领袖，也许一份小礼物就能搞定他的社群……
判断标准，可以是姓名，可以是住址；怕判断不准，可以电话确认、约见面聊聊……勾搭KOL
例如让顾客@KOL 安利产品；而无论KOL是评价或转发都是进一步安利。
让受众在百度、360、搜狗等搜索相关词，出现的都是你的产品／品牌。
如果你受不了百度推的广告，搜搜旗袍、泳装、胸罩，给你好看。
可以用百度网盟，用腾讯广点通，或Google Ad。
所谓需求方平台，就是怎么投什么，怎么投广告需求方说了算：
基于收入，连朋友圈都不给你推送广告，你说你是不是个穷逼？
基于问题，例如伊的家，1.3万水军全网拉人测试肌肤问题……
基于浏览（搜索）记录，难怪三天两头看到凤姐充气娃娃……
基于所在地，例如定向美国南部，展示摘棉花机广告……
基于时间，例如在2.14推荐避孕套，2.15推荐避孕药……
基于网站，例如陌陌上市当天买下网易所有位置……
如返利网、淘粉吧、给惠网，购物返利让PRAV（the Proud Realiser of Added Value，意为占便宜没够的人）趋之若鹜。
网站收取佣金外，顾客购物返利也由你支付，所以基本是亏本的，一般是新品上市合法刷单用……
如折800、米折、淘淘搜，同样是PRAV们的天堂。
网站收取佣金；若非大牌低折扣，加收广告费。
如果利润允许，多多益上。
如PC端的什么值得买、一淘；无线端的口袋购物、豆瓣东西、果库、堆糖、有货、想去、礼物说、达令礼物店……
旨在告诉受众什么值得买，再从你那赚点佣金。
如淘宝众筹、京东众筹、点名时间、众筹网……既是传播媒体，又是售卖渠道。
如淘宝试用中心、试客联盟、试客网。
尤其是刚需型产品，发小样特别妥帖——假设你用某品牌小样治好了一个痘痘，多半立刻买正品。
如野糖、果库、想去……
急需一切有使用价值、体验价值、传播价值的勾魂产品，作为内容。
如360导航、hao123、2345网址导航。
日均流量近亿，CPT（Cost Per Time，包时付费）收费不过几千，大数法则一乘明显不亏；
若值电商大节会场（如双十一会场、616年中促会场），投入产出比更在1：10以上。
户外广告尚可
好看不贵，用于与电商平台联合事件营销、置换资源。
例如御泥坊为唯品会包下的唯品会号航班……娱乐节目、电影也尚可
收视率明摆着大数法则，只是冠名费用动辄上亿／植入也不低，用于与电商平台置换资源。
例如天猫家装携奥普等8大顶尖家装品牌，赞助《梦想改造价》至于电视、报纸、杂志广告，堪忧
受众碎片化、时间碎片化、浏览碎片化、流量入口碎片化，大家都成了碎片——
A、如果便宜或免费提供全案，买来和网购平台换资源；
B、如果权威而小众，买当背书用；
C、如果反差巨大，销用；买来做事件营如果如果其他，没有如果。
通过官方微博、官方微信、微博小号、微信小号、论坛、博客、问答、官网、KOL……通过一切给电商引流。
随其他非典型电商玩法，在『穷营销·构面篇·洗脑传播』详解。
接好客：给电商续2秒
O凸O
王八从大海爬上陆地，靠讲大海美好，被陆生动物奉为神明。
王八痛斥狼吃羊不人道，却从不提海里的大鱼吃小鱼。
初生的牛犊问：「咋不回大海」？
王八答：「回大海就一普通王八」。
讲O2O发家的都是大王八，
无非用线上、线下接好客而已——
线下
像陆地般身临其境，有五感易于体验。
那就给买家好看、好听、好闻、好吃、好摸；
详见前文「肉感超值第一浪」。
线上
像大海般深不可测，全凭视觉和想象。
那就用页面给买家好看，用客服给买家好感、物流给买家好快——
1、页面好看
起码是美丽、单纯、可靠的公主级……
所谓美丽，页面极美：
这关乎受众停留时间，也关乎品牌形象。所谓单纯，流程极简：
顾客由首页到商品页，点击不超过三次；
顾客挑选心仪商品，筛选不超过三秒；
顾客感知产品价值，浏览不超过一屏；所谓可靠，买了不吃亏上单：
有钱：线下专柜、明星代言、达人评测、办公／生产现场……
用心：详见前文「心感超值第二浪」（回「心」阅读）。
口碑：销量第一、好评过万、获奖记录、货到付款……
2、客服好感
既然琴瑟起，别让客服默，因为：
先天残疾，线上唯视觉体验，客服给亲介绍让亲买得放心舒心。
沉没资本，当顾客付出时间咨询，不买就是时间浪费……
互惠法则，当顾客受到认真对待，不买等同冷血动物……
起码专业化与娱乐化并存——
所谓专业化，指客服遵循接待流程：
1、欢迎语（品牌名、客服昵称、表情）——>
2、明确需求（答疑、推荐）（5分钟后再次询问需求）（若觉得贵，推送促销信息，优惠券、包邮、满赠等；若缺货，记录详细信息，以便之后跟进；若存在产品疑惑，基于知识库答疑；若表示再考虑，30分钟后询问，并告知活动期限）——>
3、活动告知（15分钟后询问是否了解活动）——>
4、关联推荐（主推款、搭配套装、连带款）——>
5、下单跟进（15分钟后核对收货地址，并催付款）——>
6、关注有礼（邀请关注微淘）——>
7、给顾客贴标签，便于后续CRM。所谓娱乐化，指客服有娱乐权：
即赋予客服愉悦顾客的权力——例如送顾客小样，送顾客赠品，送顾客一封带吻痕的信，送混进来的什么奇怪东西……
在娱乐至死的年代，愉悦顾客既带来体验，也带来传播。
3、物流好快
只邮顺丰（偏远地区EMS）不解释。
购物或多或少处于冲动，让顾客在高潮余韵中收货，避开「描述不符、发货速度慢、服务态度差」的不应期。
大海或陆地，你得像王八一样两栖——
在人流、信息流、商品流中如王八得水。
人流
让买家随时随地可买、可见。
覆盖线上平台，随时随地可买
书接上篇，线上平台或多或少能引客。因此，网购份额前几平台，如天猫、淘宝、京东、苏宁、唯品会、亚马逊、一号店、当当、淘宝供销、拍拍微店分销市场……立刻开店、铺货，让顾客随时随地可买。
补贴线下地段，随时随地可见
线下看地段，PC端看访客流量、移动端看使用时间。
线下地段是死的——毕竟门店没有腿，不能随你浪迹天涯呀。
线上的PC端流量、移动端使用时间却是活的——线上补贴线下的根本逻辑，在于以访客流量、使用时间增值地段，让顾客随时随地可见。
因此，所有O2O类的网站，如大众点评、糯米、美团，能上就上。
信息流
让买家到线下体验，线上交易。
到线下体验，感觉价值
线上只有视觉；
线下却有五感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉——当顾客体验到其余四感，就更想购买、想分享。到线上交易，终身取值
Step1：让顾客使用随时、随地、随身的智能设备交易；
Step2：拿顾客静态交易数据、动态行为数据、外部社交数据；
Step3：对顾客画像与定向、分层与召回——让顾客买得更频、更多、更久。
这条不懂？没关系，存起一切可得到的数据，等待万物互联时代来临。
1、作为服务企业，
让买家在线上选服务、选座、叫外卖、购票、预付、排号……（线上交易）
在线下享用（线下体验）。
2、作为产品企业，
让买家在线上选款、定制、预付（线上交易），a
在线下量体与提货（线下体验）。
商品流
线上归线上，线下归线下，不同款同价，买家不打架。
线上下同价
小姐读大学，与大学生做小姐，都是一回事。
在线上下同价的基础上，
1、线上买家，历经连年电商价格战，或多或少PPAV（the Proud Realiser of Added Value，意译为「占便宜没够」）；用产品、赠品超值，让他懒换别处、贪你便宜，就好。
2、线下顾客，出于互惠法则与面子心理，你越殷勤越不好意思拒绝；用渠道超值，将他情感绑架、道德绑架，就好。线上下不同款
产品三种价值：使用价值、体验价值、传播价值。
使用价值基础上，
1、线下便于体验，产品宜突出体验价值——以顾客是否「忍不住触摸」为检验标准（触摸既是感官通道打开，也是潜意识占有）。
2、线上便于传播，产品宜突出传播价值——以顾客是否「忍不住分享」为检验标准。
我们不能只有陆地，没有海洋……
也不能只有海洋，没有陆地。
Online→Offline（线上补贴线下）
1、点评模式（信息流）
如大众点评，让线上买家浏览线下门店。
2、团购模式（人流）
如美团、街旁，让线上买家访问线下门店。
3、外卖模式（商品流）
如美空、盒马生鲜，让线上买家「点」线下产品。
Offline→Online（线下补贴线上）
4、自媒体模式（信息流）
如1号店地铁虚拟超市，让线下买家访问线上平台。
5、扫码购模式（人流）
如盒马生鲜，让线下买家转到线上交易。
6、体验店模式（商品流）
如顺丰嘿客，让线下买家选购线上产品。
Offline↔Online（线上线下互补）
7、大数据模式（信息流）
如万达广场，以线上大数据精耕细作，让线下会员买得更频、更多、更久。
8、全渠道模式（人流）
如苏宁云商，全品类拳打沃尔玛，线上下同价脚踢亚马逊，对顾客使出天罗地网势。
9、差异化模式（商品流）
如优衣库，线上下不同款、不同码、不同价……让顾客不得不线上下都逛。
传统电商不死，只是凋零。
关注&转发，一起用营销给电商续命——