这一篇只为屯屯麦适糖米而写 | 一刀半×波旬
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周末营魔为你免费答疑
问：
先说产品
屯屯麦适糖米，
是云南省农科院教授花10年时间杂交育种而成的高抗性淀粉大米，
高抗性淀粉，能延缓消化系统转化吸收为葡萄糖，直击糖尿病人餐后血压升高、容易饿的痛点。（有抗性淀粉含量的证明，也有公立医院50人1个月起效的实验结果）
再说价格
因为成本高，每斤售价是普通大米的8倍。
再说渠道
线上有淘宝店shop128787813.taobao.com，但每天也就20流量成交1单； 公众号tuntunmai挂的有赞商城还没单；
线下和医院合作，目前有2家医院营养餐用我们，2个内分泌医生内推我们；
再说宣传
贴吧、论坛、QQ群都玩，但不来啥单。
最后问问题
我们有120吨库存咋整？
答
先破，后立。
破篇
我认罪，曾经做砸过类似功效型产品。
——当时自恃弹多，射了太多华丽但无用花枪。
可惜功效型产品的营销讲的是一枪爆头——
先说产品，功效为王
受众要紧看「雪中送炭」的使用价值——能不能踏实把痘去了、把斑去了、把阳壮了；
至于其他体验价值，比如祛痘祛斑产品带点遮瑕成分，壮阳产品掺点伟哥粉卖； 传播价值，比如马应龙海外热销，老倪膏药虚假宣传，TST活酵母面膜老板娘是张庭，那都是「锦上添花」。
再说价格，差异为王
受众当然也比价，但当FABE（特点、优点、利益点、证明点）差异化明显，一是无从比价，二是毕竟冲着功效去，还是慷慨大方。
再说渠道，配合为王
功效型产品渠道分两类，做背书的与走量的。
先说做背书的渠道，
比如祛痘这行业，有医院背书的像薇诺娜，无处不在提自己几十家合作医院；就算比度克、WIS这样没背书的，也要把包装整成院线风显专业。
再说走量的渠道，
但除非找医药代表搞定医生开处方药，OTC非处方药其实没啥量，就表面好看，真正走量的还是在背书配合入驻与经营其他线上下渠道，传统零售，电商，微商。
再说宣传，精准为王
一切推广都是直接给患者看（广告），或者间接让患者知道的（公关）。
为什么莆田医院宁愿一年花在百度几千万，也不想花同样的钱赞助综艺节目？前者是直接给患者看的，后者是给含1%不到患者的大众看的。
最后答问题
就像开篇曲9 crime，第一道金牌给你9颗基础的子弹——
立篇
第1颗子弹：背书
功效型产品，总是「从权威」——
所以产品详情页简单调整，云南科技报的报导调整到首屏，并在前几屏穿插合作医院名单、医生的推荐语。
首页也加上这些权威背书。 之后谈下的任何线下资源，都第一时间往上放。 （好在咱们云南嘛，医院医生还相对淳朴，不像大城市那么难搞）。
功效型产品，总是「从众」—— 所以先搭建三级分销系统，然后所以买一些便宜的KOL（类型不限便宜就好，农业电商类KOL可以加价），在微博安利说自己亲戚用了屯屯麦适糖米效果不错，所以主动与屯屯麦适糖米联合推广，找对方购买可加赠N天。
功效型产品，总是「从口碑」——
所以在包裹中加上微博、朋友圈晒单复购加赠卡片，能让糖尿病患者安利多少病友就安利多少。
第2颗子弹：差异化
现在的以公斤为销售单位不是好棋——名为米，但你本质是糖尿病代餐，没必要迫陷入与普通大米比价的陷阱。
所以改以「天」为单位销售，1kg是7天，3kg是21天，6kg是42天；然后合并普通型、强化型的1kg、3kg、6kg的所有SKU到一个产品，便于消费选购，及提升整体销量。
甚至可以考虑，趁现在销量还低，提高单品价格然后述求买3kg送1kg凑齐一个月，来给受众占便宜的快感。
第3颗子弹：仪式感
功效型产品属重度决策过程，最要紧的是仪式感做出「安慰剂效应」。
但糖适米的明显起效时间在一个月以上，所以——
用每日抽一单送腾讯血糖仪（tdf.qq.com）的噱头，证明自己有效不怕测；
以及你敢晒我报销（购买屯屯麦适糖米30天以上，购买腾讯血糖仪并连续30天在朋友圈晒血糖结果，且愿意截图用做屯屯麦渠道与传播素材，屯屯麦给报销腾讯血糖仪的钱）的噱头，证明自己有效不怕晒；
以及微信免费在线测试或诊断，输入年龄、性别、体重、目前血糖值，告知血糖降到正常值需要吃多久的屯屯麦适糖米，并自动生成可供转发到朋友圈、微博的图片，证明自己不怕对结果负责；
以提高线上转化率，降低线下说服医院的难度。
第4颗子弹：风险逆转
功效型产品功效为王，受众最担心还是有没有功效。
所以可以在微信公众号玩对赌——
上文说过的，微信免费测试或诊断生成吃多久屯屯麦适糖米降血糖到正常值活动，如果在保证饮食、睡眠、运动都正常的基础上，到了那天没降到正常值，屯屯麦加送7天；如果7天后没有降到正常值，屯屯麦加送21天包；如果21天后还是没有降到正常值，屯屯麦加送42kg包……但到了正常值，患者得包年订阅防止血糖回升功亏一篑。
当然这么玩，得建立在对产品功效极致自信，及社群跟进每天血糖的基础上。
第5颗子弹：社群
功效型产品，最肥的是终生复购。
糖尿病是慢性病，1个患者1年要50kg屯屯麦适糖米，2400名患者就够在1年吃光你120吨库存了。
所以淘宝等电商渠道，要放促销卡片鼓励加QQ群送「对赌」福利，及免费糖尿病线上讲座、每天答疑；
医院渠道，可给医生高提成甚至底薪，并帮医生建群维护自己的糖尿病患者；
微商渠道，在测试对赌玩法的ROI之后，直接找大代理低价供货，将对赌玩法复制给他们全国普及。
第5颗子弹：精准
不幸的消息，是糖尿病属于医药行业，无论淘宝还是百度，都无法买定向广告。
所以淘宝的自然搜索位要占，每月刷2000单，掏1万的刷单费用，就稳占「糖尿病」、「糖尿病零食」、「糖尿病食品」这三个搜索词的销量排名第一，甚至综合排名首屏。
所以百度搜索要开，投屯屯麦、适糖米等品牌词、品类词的竞价广告；百度网盟要开，在上述基础上投糖尿病等功效词的定向广告。
所以千方百计和其他卖试纸、零食、书、食谱、木糖醇的商家联合做店铺活动，或直接买他们的会员数据。
第7颗子弹：包年订阅
为什么我的十二道金牌包年6666出12次案子这么便宜我还舍得卖且退得乐此不疲？
因为现金流正常啊——你猜所有大甲方欠我的款够买几万年的的屯屯麦适糖米……
通过前几颗子弹来的血糖稳定在正常值的顾客，全部猛推包年订阅屯屯麦适糖米，哪怕降点价，哪怕每月配送一次糖尿病食品与周边器械，也要把三千的钱揣兜，50kg的适糖米记到顾客头上。
再说，每月一寄的可以是即期品啊……
第8颗子弹：水军军备
某芙当时为了普及精油这个概念，出了500余篇精油相关素材，准备了近两百小号……
为了普及适糖米这个概念，
建议第一个月在微博、天涯论坛、百度知道、今日头条、百度贴吧每天注册一个小号并转点电糖尿病相关内容，证明自己是糖尿病患者备用；
然后每天准备一篇屯屯麦相关软文，后期备用。软文逻辑参考：我不是教你白公关。
第9颗子弹：玩票
前期玩事件营销，没时间精力金钱分散，三个方向就够：
「屯」屯麦
述求某孝顺男子，为母亲屯了一百年的屯屯卖适糖米。
中国米海外热销
述求美国的amazon，东南亚的Lazada、日本的乐天商城，中国的屯屯麦适糖米卖爆了。 前期就要刷单刷评论了……
医、美微商团
重点公关内分泌科实习男医生，微信卖屯屯麦适糖米，便于后期炒作。
虽然我的枪还是很满，但就像开篇曲，
Give my gun away when it's loaded（射出9颗子弹之后，我丢掉上了膛的枪）
Is that alright（那样可以吗？）
alright（当然可以）
敬佩简单的玩法，那是复杂的最后避难所——王尔德
下月复盘，看9颗子弹的杀伤力，再调整弹道及给其他弹药。
还有十一道金牌够玩的。