这一篇只为「无感箱」而写
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每周末营魔带你做案
问：
我有一个卖箱包的淘宝店铺，有且只有一个爆款。
几十元就买一个超轻超还送终生保修送一堆赠品的拉杆箱，
但同行销量都在增长，偏偏我们没有增长，以后要怎么办？
（要求品牌与店铺匿名）
答：
向流量要增长难
淘宝搜「旅行箱」按销量排，你排前几，累计评价也几万了，
别说好评都是真的（图评占比高，好评挑刺多），
就算刷的，刷到三万多评价还不下架都是神话。
——再向免费流量，乃至电商流量要增长都太难难，
所以增长分五步：
向转化率、向老顾客、向品类、向合作、向媒体要增长——
向其他要增长易
1、向转化率要增长
毕竟淘宝搜索关键词「旅行箱」按销量排行咱前三，每天的自然搜索来的流量不少，提点转化率就不得了，所以——
别让顾客动脑
尺寸选择区，「20寸」改为「20寸登机箱」、22寸改为「22寸周末旅行箱」、24寸改为「24寸小长假旅行箱」、26寸改为「26寸长途旅行箱」。
——让顾客一目了然自己要买的箱子，而不在对比上下文甚至对比百度搜索造成流失。
（一是整个旅行箱需求中，便携占36%，尺寸合适占25.6%，用途占3.3%，而登机箱占3%，这么分能直接提升转化；二是直接标注登机箱，就不会有现在这么多贪便宜的顾客买了最小的还差评了）
别让顾客怀疑
几十元一个20寸箱子的超低价——受众看到的A面是性价比超高，想到的B面就是可能低质低价了。
所以你得在详情页给足受众低价的理由，比如是出口德国的外贸品，比如用优质进口ABS+PC材料0残损率，比如获得德国某某设计奖用奖金补贴中国顾客……
（国人毕竟崇洋媚外加信息不对称，一提德国都懂质量OK，一提外贸都懂价格低，再提用外国人的钱补贴国人更无法抗拒）
给顾客选择权
在基础版箱子的基础上，增加广告版及定制版旅行箱。
1、所谓广告版， 价格会低10-？元不等，其他相同，只是印刷着其他品牌的Logo与Slogan，向其他品牌拉赞助，让贪便宜的顾客给其他品牌做广告。 2、所谓定制版， 可以是贴好IP、大牌、纹理、国旗、涂鸦、人群标签箱贴的箱子——比如IP定制版，价格会搞10-？元不等，因为旅行箱+IP的搜索人气占2.6%，所以完全可以出Hello Katty定制版（粉红箱子送贴纸）、小羊削嗯定制版（黑色箱子送贴纸）、张小合定制版（棕色箱子送贴纸）、小黄仁与穿裤海绵与小黄鸦定制版（黄色箱子送贴纸）、哆啦B梦定制版（蓝色箱子送贴纸）。 不仅能给爱装逼的受众升级版方案，更给了媒体爆料素材。
2、向售后要增长
从今年淘宝态势看，之后售前是吸粉，售后才能变现——
所以买1送8加终生保修，放在售前不如放在售后展示。
毕竟：
几十元价格够低
只要加些小花招，比如这一批仅10万个售完下架，比如订单尾号逢69免单，比如买N个就可定制企业广告箱，每天转化率就能上去，赠品与终生保修其实只是锦上添花；
送赠品有利有弊
万一送8的其中1件受众看着嫌低档，可能连箱子都不买——还不如放在售后作顾客惊喜，售前只说送8件神秘小礼物。
终生保修是好点
只是看着太超值反而让人不信了——可以再做一个SKU丹书铁箱（旅行箱笔筒）单独售卖，如果顾客买下箱子再拍丹书铁箱就有了实物版的终身保修证明，不拍丹书铁箱就只有纸质证明。
（为什么做实物？一是给怀疑终身保修的受众吃定心丸，二是增加利润来源，三是让顾客放在办公室或家中安利其他受众）
最重要的是售后加送一张「箱伴一生卡」，卡上有二维码，扫码关注微信服务号即可领取8件神秘赠品、终生保修电子证书，及成为一级代言人。
所谓神秘赠品
输入地址与电话即可领取箱贴（用平邮寄节约成本，贴纸和淘宝分开防被告形象侵权）。
所谓终生保修电子证书
无非一个H5页面，可转发到朋友圈邀请朋友见证（述求见证的朋友越多，越不敢半途跳票）。
所谓一级代言人
无非三级分销，售卖任何产品都可获得20%提成，再可获所发展二级下线的8%提成，所发展三级下线的2%提成。（毕竟性价比够高，每天出货量够大，从顾客发展微商不难）。
3、向品类要增长
导淘宝生意参谋「旅行箱」全网搜索人气排行前500的关键词，并按需求归类，得出下表：
受众与同行都相当懂产品了，上来就是便携、尺寸、性别这些细得不要不要的需求，从产品层面切没啥胜算。
受众也相当认品牌了，11.4%直接搜品牌，新品牌难盖过这些前浪，从品牌层面切也没啥胜算。
那干脆直接从品类层面劈开脑海——
「某某就是无感箱」
所谓「无感箱」，可以从使用价值层面上理解为轻薄得就像不存在，可以从体验价值层面上理解为牢靠但没啥存在感，可以从传播价值层面上理解为自黑到深处自然红——
是啊，之前的这品牌名真不好念不好记，但箱子够轻薄牢靠啊，
是啊，页面的视觉和文案真的朴实，就价格一样不玩花头，
是啊，太没存在感所以需要顾客为品质代言咯，
是啊，还不如「丹书铁箱」能引人注意呢，
是啊，箱子的款式简单就为玩周边而生——
4、向合作要增长
为什么敢让某某无感箱为周边而生？
从厂商看，模具什么都是现成的，且之前卖得不错，犯不着伤筋动骨迭代基础产品。
从受众看，他们的性别、品牌、周边、人群、风格、材质、用途、IP、颜色、同款需求，用箱贴真的都能满足。
所以，先和箱贴厂商合作
从就像这样的厂商tiehezi.taobao.com，定制各种贴合无感箱的大牌LOGO箱贴、各种动漫与真人形象箱贴、各种材质纹理箱贴、各国国旗箱贴、涂鸦版箱贴、人群标签箱贴； 然后，让他们卖箱贴的时候顺便推你们的无感箱呗，述求无感箱用了他们的贴纸有感…… 然后，给长尾关键词各开SKU占上入口呗（长尾关键词见文末附表）。
和上文提到的代言人合作
每月只要有一单以上成交，就可任选一款箱贴，免费寄去供装修箱子发朋友圈用——没准还能催生出美箱师这个职业呢。
和所有做周边的合作
毕竟11.3%的箱包受众认箱包周边，比如箱贴，比如保护套，比如锁，比如绑带，比如吊牌……但做箱包周边的也苦于只有这些小玩意赚不了大钱，所以把你的高性价比，把你的高销量，把你的高顾客数，把和你合作的案例往他们那一放，述求无感箱用了他们的周边有感联合推广呗。
和所有好物类平台合作
什么值得买，堆糖，野糖，品酷，想去，良仓……推经过箱贴厂商、代言人、周边厂商合作证明过最好看且最能走量的箱子。
5、向媒体要增长
上文这些事一做，媒体可主动爆的聊就多了，比如：
淘宝销量第三的旅行箱这么无感
如何根据假期长短选箱子
扬我国威，某箱子卖洋人100欧，卖国人几十元
新商业模式：国外拿奖，补贴国内顾客
又出新媒体：旅行箱上打广告
最佳Cosplay奖：百变无感旅行箱
丹书铁箱是个什么玩意儿
为什么他有底气说旅行箱终生保修
三级分销新玩法：男推无感箱，女推小黑裙
新职业：美箱师月入过万
……
把想象空间，留给剩下的十一道金牌。
P.S.
上文分析用的原始数据，来自苦逼纯手工整的《旅行箱搜索分析表》，
同学们可自行下载研究：pan.baidu.com/s/1nvRIwMd