为宝莲凯洗护而写，教你「吊胃口」
▲点击蓝色“他化自在天”
周末免费答疑
问：
宝莲凯旗舰店 （baoliankai.tmall.com），卖的是100+元的洗护套装。
述求植物萃取、高温乳化、可物理还原，天然无硅油。
第一道金牌问三个问题：
1、均价60元洗护大牌纷纷上市，我们如何定位？
2、品类红海，我们想做香水拓品类，如何切入？
3、之前玩过软文群发，女性类门户网站、QQ转发、微博转发、今日头条、淘宝站内站外，都没啥卵用，推广怎么解？
答：
小企业玩美护行业，有三大天条：
天条之一：述求「体验」好过述求「功效」
说功效，雷同且门槛低，无非美白、补水、保湿、祛痘、清洁、护发等等理性述求……大品牌已站稳脚跟，小品牌难分一杯羹。
做体验，将产品成分与功效用视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉感性呈现，上与大品牌做区隔，下让小品牌难复制。
天条之二：做「小而美」好过做「大通货」
做大通货，你能做过宝洁？海飞丝去屑，飘柔柔发，潘婷修发，沙宣护发，润妍黑发，能满足所有洗护需求了。
做小而美，只满足小众的猎奇心理——品牌越有神秘感，原料越有稀缺感，产品越有仪式感，小众越着迷。
天条之三：逻辑「闭环」好过罗列「散点」
问1：为什么全网每卖出三瓶精油就有两瓶是某芙？因为某芙签海外庄园种植血统清晰，用当年新鲜花材品质纯正。 问3：如何证明？产品有精油色谱图，品牌有大量明星达人媒体顾客背书，原料有入境检疫证明。 就像这样，将所有FABE（特点、优点、利益点、证明点）串联，比罗列一个个散点有说服力得多。
毕竟从生意参谋看「买家人群画像」，宝莲凯75.36%顾客是女性，用体验、小而美做感性述求，用逻辑闭环做感性述求，就能一网打尽。
于是三个问题都有解——
问题一：怎么定位？
理论是，做「小而美」，述求「体验」，并形成「逻辑闭环」。
实践是，玩品牌神秘感、原料稀缺感、产品仪式感，
品牌神秘感
宝莲凯（Buylkai），听起来就很有印度范，那就顺水推舟——
号称是印度品牌；
瓶体不改包装增加印度风元素；
上架ebay、Amazon并刷点单；
发几篇印度洗护品牌欧美热销的行业观察新闻稿；
假戏真做出神秘感。
原料稀缺感
既然是印度品牌，原料加点印度风必不可少，比如，海娜怎么样？
按印度风俗，女子必须带海娜纹身出嫁，所以海娜是容易被国人认知、认可的印度原料（用于洗护，起码好过咖喱吧……）。
那就述求萃取自印度海娜（或印度醋栗、印度葫芦巴）等20种珍贵天然植物，印度的原料总比国内稀缺。
产品仪式感
将目前产品的【证明点】：燃烧试验证明天然无硅油，及加水后物理还原，固化为产品使用步骤突出【特点、优点、利益点】：
雇印度模特拍使用过程：使用前点燃挤出物，并加水物理还原——这样能激活原料的活性，强化控油去屑养头皮的功效。
加送送印度器皿与印度火柴。
这样可以：
直接强化印度品牌的神秘感；
间接证明印度原料的稀缺感。
逻辑闭环
问1：为什么印度品牌宝莲凯能热销欧美？
因为含印度海娜等20种珍贵天然植物。
问2：如何证明宝莲凯含印度海娜等20种珍贵天然植物？
宝莲凯送印度器皿与印度火柴，鼓励点燃挤出物并物理还原。
问题二，香水切入？
香水从包装，到瓶体，到料体，都做成浓郁的印度风，作为辅销品强化逻辑闭环——述求在燃烧之后，加水物理还原之前滴入，持久留香。
不仅能强化印度品牌神秘感，也能强化原料稀缺性。
问题三：怎么推广？
推广的问题是，没有问题。
在上述体系逻辑闭环搞定之后，
再找之前软文群发，女性类门户网站、QQ转发、微博转发、今日头条、淘宝站内站外的资源重玩一遍。
然后下一道金牌，我们再来复盘。
总之，
当你吊足受众胃口，同样的流量，转化率非同想象。
营销之魔波旬
在公众号「他化自在天」
办无遮大会
每周六日各解案一篇
扫码关注 & 回复「十二道金牌」
认领只为你定制的十二篇。