为某乳胶代工厂而写,教你「增量市场」
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问
我们的乳胶厂2008年就成立了,但一直是在给大品牌做代工。
国内的乳胶枕头都差不多,其实就天然乳胶成份多少问题;我们一分钱一分货,价格上肯定没黑作坊的优势。
目前有这些品项:
如何做自己的品牌?
答
所谓人生就是你不断地发现自己曾经以为自己身上发生的那些惊涛骇浪其实都是人类普遍经验的一部分。
先难
通过淘宝大数据工具【生意参谋-搜索词查询】,导出日均搜索量过266个爆米花相关关键词,归类出下表:
(原始数据见:pan.baidu.com/s/1bpHqUHT)
品牌切不进
从泰国的素万、皇家;到国内传统大牌恒源祥、南极人;到电视大牌富安娜、水星;到渠道品牌宜家、无印良品;到新牌睡眠博士;到搅局的邓禄普、小米;甚至玩传销的无限极,都进入了这块市场,扼杀了我们新牌的机会。
非国产切不进
且不说竞争商品多,咱们作为国产品牌也难述求泰国、进口、其他国家。
其他需求标配
至于儿童、天然、功效、婴儿、款式、成人、周边,算是标配,难作为USP来切。
概念都是小众
看似还有机会,但只剩瑕疵乳胶枕、狼牙乳胶枕、颗粒乳胶枕、高低乳胶枕、动物乳胶枕这些小众的市场,也难切。
后易
做「存量市场」太难,那就做「增量市场」——
有上中下三策:
上策情感升级
因为儿童、婴儿乳胶枕的需求占比高达13%,那么我们就用「分岁定制」把父母的需求做透。
现在的父母啊,或多或少对婴幼儿过度关注;而乳胶枕又被公认是最好的婴幼儿枕,那么,我们就为0岁、1岁、2岁、3岁、4岁、5岁、6岁、7岁、8岁、9岁、10岁、11岁、12岁的婴幼儿,各出一款枕头就好。
把理讲清不难——
一在根据各年龄段的颈椎高低定制;
三在根据各年龄段的睡眠状态定制;
二在根据各年龄段的发育状态定制。
只要我们能提出自己都信了的逻辑体系,说服父母购买不难;甚至可以卖给过度关注的父母0-12岁的定制套装。
这样不仅能直接切割对手的市场,更能落个最关心儿童睡眠的美名。
中策品类升级,
就像VCD到超级VCD到DVD一样,我们将乳胶枕带入「枕芯枕套分层」的时代。
枕芯层
枕芯层是天然材料,把保护颈椎与舒适睡眠的行业标配做足;
枕套层
买枕芯层,可任选配赠安眠、按摩、美容、护肩颈、保暖、降温、防辐射枕套层。
这样不仅能直接切割对手的市场,更能落个满足对睡眠一切想象的美名。
下策周边切入,
在上述枕套层的基础上进一步细分,
比如出美容系列的枕套——美白乳胶枕套、保湿乳胶枕套、防痘乳胶枕套、瘦脸乳胶枕套;
比如带头套的防辐射枕套升级版;
比如带肩颈枕的护肩颈升级版。
能抓住那些买了其他品牌乳胶枕,还想买枕套的顾客;也能抓住买了我们枕芯,想消费升级的顾客。
无论上策情感升级、品类升级中策、周边切入下策,都能占一块增量市场;
等选定了方向,我们第二道金牌继续细化。
不做存量市场,我们做增量市场;
不做普遍经验,我们做惊涛骇浪。
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