为某垂钓中心而写，教你「钓鱼与撒网」
▲点击蓝色“他化自在天”
周末免费看解案
问：
我们垂钓中心，在济南市区外北部，周围20家垂钓园其中3家算对手。
工作日客流约15人，节假日客流约40人，大部分是济南市北部居民。
目前的业务有三块：
钓鱼
其中4个养殖池外，还有3个钓鱼池——
1、一个鲫鱼池；
2、一个鲤鱼和草鱼池；
3、一个野生鱼和回锅鱼池；
目前收费6小时60元，交600元成会员优惠10元；
考虑改为10元1斤。
特产
有草鸡40只零卖；
黑公鸡440只零卖；
特种野猪60头零卖；
大雁10只下蛋零卖；
大葱、白菜、萝卜、茄子等采摘。
餐饮
有包子、水饺、面条及简单的农家菜，但缺一位合适的厨师……
求解怎么在近期，以及十年租期内将收益最大化。
答：
利益最大化就像捕鱼，
你既要精准地下钩，
也要广泛地撒网。
先下钩
鱼是可以菜市场明码标价的产品，而钓鱼的乐趣是无价的体验——所以10元1斤反而不如60元6小时。
但为了让这60元6小时物超所值，我们还得给出三种钩：
会员钩、空军钩、大赛钩。
会员的钩
就是进一批鱼竿（hdhw.m.tmall.com），只要交600元成为会员，就送三副鱼竿（鲫鱼竿、鲤鱼竿、黑坑鱼竿）；送十张钓鱼课票；且每次光临都送特制钓饵。
这样就能：
用实体赠品提升虚拟会员的价值感；
钓鱼课票给了顾客主动向朋友介绍我们的由头。
有三种池的对手不多，且我们还送钓饵，大幅提升回头率；
那什么时机推会员最好呢？如果顾客三个小时没钓到一条鱼，我们就送特制钓饵，并在对方钓上鱼后推会员业务。所谓互惠法则，就是人人都有感恩的心——你送的钓饵让对方钓上鱼，对方感恩买会员也是常理。
空军的钩
让顾客空手而回，体验岂不是糟糕？
所有空手而回的顾客，我都送「一箭」——就是带他到我们的鸡场，让他射一箭，射中啥就带走啥……
如果没射中呢，只要他拍照发朋友圈，内容标准是『我在济南北部X垂钓中心没钓着鱼，老板好心送我一个零蛋，还说找他报我名就能免费学钓鱼，老板微信：X』，就送他一只大雁蛋。
大赛的钩
每月、每季开一次大赛，规则很简单——比谁在每月、每季钓上的鱼总重量最高，前三名可依次拿走特种野猪一只、黑公鸡一只、草鸡一只。
这样不仅提升了回头率，顺便宣传我们其他产品。
——如果会员钩、空军钩钓的是新手；大赛钩钓的就是老手。
再撒网
收益=顾客价值×顾客数。
如果「下钩」解决的是顾客价值问题，
我们还要「撒网」解决顾客数的问题——
现有顾客的网
现每月有540位顾客，而每位顾客背后都有一个含金量极高的朋友圈。
所以要像上文那样送钓鱼课券，然后在工作日的不饱和时段开课——
把不会钓鱼的教成顾客，给会钓鱼推钓竿与会员。
所以要像上文那样送大雁蛋，让他朋友圈晒照；
这还不够，再安排专人跟拍对方钓上鱼的精彩时刻P上我们的品牌名，然后加微信发给对方晒照……加上微信之后，就可以朋友圈晒每天的月季赛排名并通知领奖，及发私信告知近期活动了。
当地媒体的网
为什么这案隐藏了垂钓中心的品牌名？
覆盖济南居民的本地媒体才有价值，
在其他地区知名度再高也没卵用。
所以：
1、口碑媒体这么撒：
在当地贴吧（tieba.baidu.com/f?ie=utf-8&kw=%E6%B5%8E%E5%8D%97）、论坛（baidu.com/s?&wd=%E6%B5%8E%E5%8D%97%E8%AE%BA%E5%9D%9B）、小组（douban.com/search?&q=%E6%B5%8E%E5%8D%97）、QQ群、QQ兴趣部落频繁用顾客的口吻晒钓鱼的现场图片，以及啥都没钓到送的礼品，并送钓鱼课券……
在58同城、赶集网、百姓网、闲鱼，也建大量小号转让钓鱼课券。
2、付费媒体这么撒：
买当地的高端朋友圈（weiboyi.com/pengyouquan.php）、当地的微博大V（verified.weibo.com/fame/shandong/?srt=4&city=1）晒空军礼；
当地小区公众号（微信搜索「济南+小区」），都买来跨界合作，说是该小区居民可免费上钓鱼课。
等有了几十份素材，就向当地媒体爆料（baidu.com/s?&wd=%E6%B5%8E%E5%8D%97%20%E5%AA%92%E4%BD%93%E7%88%86%E6%96%99），并买当地公众号（newrank.cn/public/info/search.html?value=%u6D4E%u5357）以游记的形式爆料，是什么让当地名人齐聚X垂钓中心……
然后把游记再转到当地贴吧、论坛、小组宣传、QQ群、QQ兴趣小组宣传，说上次怎么没碰见某当地名人。
——毕竟济南不大不小，这么玩基本能撒满。
总之，
利益最大化并不比捕鱼更复杂，
精准地下钩收获顾客价值，
广泛地撒网收获顾客数量，
就能坐着数钱了。
营销之魔波旬
在公众号「他化自在天」
办无遮大会
每周六日各解案一篇
扫码关注 & 回复「十二道金牌」
或点阅读原文
认领只为你定制的十二篇。