今天「沉锚效应」专场（周末答疑第113期）
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周末免费看解案
强扭的瓜说不定更甜问：
咋让顾客来我重复消费？
波答：
大多数人炒股的感受是，
没赚钱被QJ一百遍舍不得下床，
对方每次掏口袋他们都以为要给钱，
结果被掏出来个套子按在床上又来一遍……
这就是「套牢」，
用心理学的话说，
这叫「沉锚效应」——
先让他抛锚
当受众有锚沉在你水底，
再让他消费
他的船就得停在你这里，
难免要在你这重复消费。
说起来很简单，
做起来也不难：
1、比如某微商巨头，
今年推新品，
我给的方案是四套沉锚。
辅助功效的沉锚
把新品的功效，说成是能提升旧品功效；
压货金额的沉锚
所以之前压货金额，按比例新品进货款；
互惠法则的沉锚
进货达起订量，送三位指定好友试用品；
团队磨合的沉锚
带三位好友首月卖十盒，各获一套正品。
果然，一周压出一个亿。
2、比如某狼人杀店，
融资前要短期提升流水，
我给的方案是三套沉锚：
获得优惠的沉锚
在店内挂宣传海报，
新客关注公众号注册，马上就可以享20元优惠……
然后关注公众号自动回复，把大众点评好评给店员看可享。
对比价格的沉锚
周末到店就会被告知：
周末包间比平时贵50元；但只要你储值成为会员，可享周末价=平时价（1000-享1次，3000-享4次，5000-享8次）。
——让乘兴而来的受众，从纠结价格贵不贵，到研究咋占到便宜，果断起码储值1000。
带人开团的沉锚
在公众号与店内公布：
每月带人开团前三位的团长，分别送100h、50h、30h平时游戏时间（游戏时间可以自己用，也可以分给其他团员）。
——这样团长有动力拉人开团，团员也有利可图不觉得被利用，大家都也有了理由安利亲朋好友关注公众号，还有理由在月初群发短信告知上月结果鼓励参加……堪称一举多得。
就用这三套，
这家店从年初开业至今，
从门可罗雀，
月流水已经到了几十万。
3、比如某车行ERP服务商，
其实系统真不咋贵，3000元每套，
系统也是真的好用，有微信客户端，
但4S店、修车店、美车店店主你懂的……
还真的没有为虚拟产品掏几千块的觉悟。
于是去年推了一年卖出10套不到ERP系统……
我给的方案是两套沉锚：
特权的沉锚
联合本市汽车协会办活动，给所有会员单位免费用一年……
但会在顾客的界面展示广告，拿到顾客手机发广告短信。
用广告推另外一位金主「超级车管家」每套赚到大几百……
优惠的沉锚
当对方用到上瘾了，后台有大量数据了，
告之年费5000，优惠价3888元，
提前1月充就优惠100元……
又大赚了一笔。
就用这两套，
金主的ERP项目收入稳定了，
又去做娃娃机、做现金贷，各种不务正业……
总之，
以上就是「沉锚效应」的理论与案例，
看似简单就两步：
先让他抛锚
再让他消费
用好了可是非常之爽——
因为人性「厌恶失去超过喜欢得到」，
对这套毫无招架之力。
想制造你自己的沉锚？
再沉一锚
营销之魔波旬
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