今天「渠道管控」专场（周末答疑第114期）
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花季少女毛十八问：
怎么管控渠道乱价？
线上和线下都想听。
波答：
所谓人之常情：
投资赚不到钱，
那就投机赚钱……
投资赚不到钱，因为经济持续下行，
于是线上经销商动辄乱价——
这样，守能提升转化，攻能报上活动。
于是线下经销商动辄窜货——
这样，守能完成配额，攻能赚点小钱。
那就投机赚钱，所以渠道需要管控：
线上重在规范价格；
线上重在规范货品。
但所谓上有政策下有对策，
说的就算品牌方「强龙」，
压不过经销商「地头蛇」——
你规范价格，他全店活动；
你规范货品，他剪标撕码。
所以渠道管控八字诀：
禁不如奖，奖后再堵。
线上规范价格
比如阿芙精油之前，
也曾深受乱价之苦：
当时常买淘宝首焦做大促，压给新顾客不少货；
加售后卡片诱导反复购买，压给老顾客不少货；
于是有些顾客自称代购，
在淘宝开店6折7折卖货……
禁是禁不掉的，
淘宝知识产权投诉，
管得了假货拿正品没辙……
没有实力的愤怒是毫无意义。
所以禁不如奖：
——短期有效的管控是做奖励体系。
当时是安排一家一家地谈代购，
只要加入了我们的经销商体系，
就按进货金额的30%配赠赠品；
每月累计进货金额前几、销售额前几奖励赠品；
上个进货周期产品售价不低于旗舰店8.5折，下次进货加奖赠品。
——鼓励经销商送赠品，以防他们低价清货。
所以奖后再堵：
——长期有效的管控是抢流量入口。
线上经销商的流量入口无非直通车、自然搜索、钻石展位、报名活动。
所以，
品牌专区得开，
就能拦截大部分品牌搜索流量。
直通车得开，
拦截左侧第一位及右侧位的品牌搜索流量；
钻石展位得开，
定向自己店铺访客、经销商店铺访客、兴趣人群、意向人群、行动人群，就能拦截品牌客群流量。
另外得做几个C店或专卖店，
（只给最优质经销商授权）
轮番报活动抢经销商的资格；占品牌名搜索结果的第一页。
用了以上这4招，堵住经销商流量，
让靠低价年销千万的经销商店，
降到了这惨不忍睹的销量：
线下规范货品
之前防窜货是真的难，
剪标撕码能销声匿迹；
现在防窜货真简单，
上个一物一码，
就能边奖边堵：
（https://www.youzan.com/market/detail/6173）
当时某进口牛奶，在猛铺国内市场；
但传播没有跟上，所以是窜货不断……
直到用一物一码……
禁不如奖：
经销商开箱任扫一瓶内盖二维码，并输入箱数，即自动登记本批牛奶入库，并计入经销商奖励。
奖后再堵：
消费者扫内盖二维码（自动登记地域）；填写手机可参与抽奖，经销与购买地域不一致就预警。
用了以上这2招，
一边胡萝卜一遍大棒，
这进口牛奶之后再无窜货。
人性管控
别说天黑路滑人性复杂，
人性课比你想象的简单——
当别人恐惧时，你禁止他他更恐惧；所以「禁不如奖」，你让他贪婪他就能乖乖听话；
当别人贪婪时，你奖励他他更贪婪；所以「奖不如堵」，你让他恐惧他就能乖乖听话。
以上就是渠道管控要义——
通过管控人性管控渠道。
还想用人性，
解决你难题？
营销之魔波旬
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