波旬：线下时代的线下营销

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这是最好的时代，

也是最坏的时代，

以及最早的时代。

——《三城记》

一、线下时代是最好的时代

因为，得渠道得天下；

哪怕市场、品牌、产品、价格、宣传、顾客玩得都渣——

1、理论上

比如在1993年之前，

主流渠道都被国营百货、集体供销社所垄断，

• 摆个地摊都能一夜暴富——

  因为满足了人民群众日增长的物质文化需要。
  

• 如果摆出水平摆出风格，

  甚至能满足人民群众日增长的精神文化需要。

2、实践上

比如柳传志第一桶金，

来自在中关村拉平板车啥赚钱卖啥：

运动装、旱冰鞋、电子表、电冰箱……

二、线下时代是最坏的时代

因为，渠道来之不易：

玩好市场、品牌、产品、价格、宣传、顾客才有筹码，

线下时代的线下营销，

只为换渠道资源变现——

---

1、市场下沉

1993年之后，

小平南巡讲话，

为市场经济正名。

于是竞争开始激烈：

• 国际大牌大胆挺进了中国，占满一二线市场；

• 私营业主雨后春笋般涌现，占满大品类市场；

于是只剩小市场可做：

1. 可以是区域市场下沉

   比如可口可乐不铺三线以下市场，
   

   于是非常可乐深度分销到村，

   上市当年销售额就过亿；

   而互联网时代的淘品牌，移动互联网时代的社群品牌，也都是这么玩。

2. 可以是品类市场下沉

   比如都做美白补水保湿的护肤品，

   于是迪豆只做祛痘的护肤品，
   

   只进OTC这样的小渠道，

   上市当年销售额过亿；

   而互联网时代的垂直电商，与移动互联网时代的社交app，也都是这么玩。

——所以，

线下时代市场得下沉，

而任何时代玩市场，

得躲开竞争对手，

与找到易感人群。

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2、品牌装大

线下时代受众更认大牌，

线下品牌营销都爱装大——

• 比如装大公司

  巨人集团一听就显得人高马大，万达集团一听就显得神通广大；

  （不像互联网时代流行屌丝文化，火的是大象安全套这样的屌丝品牌）

• 比如装大品牌

  珀莱雅蹭了欧珀莱和欧莱雅的联想，骆驼钻了Camel没注册商标的漏洞。

  （不像移动互联网时代流行亚文化，火的是大麻安全套这样的猎奇产品）

——所以，

线下时代，品牌得装大；

而在任何时代玩品牌，

都得迎合时代文化。

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3、产品有用

1. 线下时代，消费者更认产品使用价值

   所以张瑞敏砸几台破冰箱，

   就砸出了海尔品牌知名度。

2. 互联网时代，消费者更认产品体验价值

   有一两处惊喜体验，

   比如海底捞你学不会的变态服务，

   就能成就经典案例。

3. 移动互联网时代，消费者更认产品传播价值

   那几年国家又鼓励全民创业、万众创新，

   使用与体验价值成产品标配了，

   （避孕套都有玻尿酸的）

   所以商家们赋予产品传播价值，比如：——

   a、用锤子手机的有锤子情怀，

   b、用华为手机的是爱国人士，

   c、三星手机送中国顾客萨德。

   让顾客为贴身份标签而买产品。

——所以，

线下时代，产品得有用；

而在任何时代玩产品，

得满足消费者价值。

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4、价格拼低

像长城彩电、美的电风扇、格兰仕微波炉……

1. 线下时代拼低价

   像长城彩电、美的电风扇、格兰仕微波炉……
   

   拼赢了价格战，就是线下时代的行业老大。

   消费者购买意愿有多足，购买力就有多缺，

   真应了那句：没有一分钱买不到的忠诚度。

2. 互联网时代拼促销

   消费者有购买力了，只是主力消费者70后、80后还缺购买意愿，

   于是互联网时代，都在拼花式促销诱惑初购、重购、分享；

   比如剧情控制，说的是当时阿芙的促销玩法。

3. 移动互联网时代拼社群

   消费者有购买力了，而且主力消费者90后、00后不缺购买意愿，

   于是移动互联网时代，都在玩社群教唆初购、重购、分享；

   比如教你做社群，说的是魔王课的社群玩法。

——所以，

线下时代拼低价，

在任何时代玩价格，

得迎合消费者购买=购买意愿×购买力。

---

5、宣传从权

1. 线下时代的宣传靠砸钱

   受众认权威媒体：路上听广播、工作看报纸、下班看电视、放假看户外；

   所以挥一挥叶茂中三板斧：请明星、拍片子、上央视——全中国都知道。

2. 互联网时代的宣传靠站位

   线上平台获得了注意，

   成为了风口飞起来的猪；

   骑上风口飞猪就成为王子：

   a、骑上淘宝平台你就是淘品牌，

   b、骑上微博与公众号平台你就是大V；

3. 移动互联网时代的宣传靠内容

   人人都是自媒体，

   a、无论为自己出内容：做公众号能卖货、做个人号也能卖货；

   b、还是为别人出内容：上电视节目能出名，上快手喊麦也能出名。

   好内容名利双收。

——所以，

线下时代的宣传靠砸钱，

而在任何时代玩宣传，

都认准消费者注意。

---

6、顾客信店

• 线下时代，顾客信店主
  因为不懂品牌与产品，所以听店主的；
  就算跑得了品牌与产品，跑不了店主。

• 互联网时代，顾客信搜索

  上百度搜一搜，啥品牌与产品不懂啊；

  懂了品牌与产品，再全网比价占便宜。
  

• 移动互联网时代，顾客信社群

  厂商跑火车的嘴，百度收钱捣的鬼，

  不如同人同好无相关利益所以可信。

——所以，

线下时代的顾客认店主，

而在任何时代玩顾客，

得先洗消费者的脑。

三、线下时代是最早的时代

之前的恶行或善举，

都决定我们的重生。

——星美451

而线下时代的线下营销：

• 市场下沉

• 品牌装大

• 产品有用

• 价格拼低

• 宣传从权

• 顾客信店

对之后的时代有如继父：

既能喂活你也能喂饱你……

所以，

有了线下营销周：

1. 昨天，带你『营销时光倒流三十年』；

2. 今天，带你『线下时代的线下营销』；

3. 明天，带你『互联网时代的线下营销』；

4. 下周三，带你『移动互联网时代的线下营销』。

5. 下周五，第27堂魔王课开讲：

『线下营销蛤蟆功』——

• 本课比蛤蟆更长命：

  要取线下营销之长命基因，

  补线上营销的短命缺陷，

  让你活过蛤蟆与时代。

• 本课比蛤蟆更诡异：

  取线下营销坑中奇毒，

  有渠道能发力，没渠道能借力，

  让你咋玩，咋能来钱。

这长命而诡异的一课，

将在下周五前后开讲，

你可以：

不仅可以获得之前的讲义，

更可与群里438位同学，

一起赚得轻松持久。