为纳莎登旅行箱而写，教你「卖贵」
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问：
我们是德国品牌纳莎登旅行箱国内总代，
这箱子除了有点小贵没毛病，
该怎么打开局面？
答：
孤独是你昂贵的注解。
——《小时代》
说起旅行箱……
淘宝销量前5的马东强坐箱，
以及销量前10的小米90分箱，
有俩共同点，
一是都是我策划，
二是都比你便宜，
你一个酒袋的钱，
人家能买个大箱……
你如此昂贵，
又想不孤独，
要昂贵得靠品牌力——
难：仅从售价看，
得是小米的4倍，
得是马东强的6倍……不孤独得靠渠道力——
更难：
电商渠道没啥红利，
微商渠道无能为力，
线下渠道还没发力……
那该怎么玩？
一、品牌力要昂贵
1、先看需求，
从淘宝生意参谋导出关键词「旅行箱」
全网搜索人气排行前500关键词，
并按需求归类，得出下表：
（原始数据表见：pan.baidu.com/s/1ge62NhL）
也就是说，
除了便携、尺寸、性别、人群、材质等硬指标，
是否送周边这样不能给价值加分太多的软指标，
我们能切的，只剩品牌、风格、IP能玩差异化。
2、再看受众，
想同价位的品牌，
较知名的有外交官，
所以我们用百度指数，
来看外交官的受众画像：
一线城市中老年女性为主……
3、咋做线下？
所以综合我们做品牌的需求，
旅行相关行业属性，
与昂贵的定价，
最快打开局面方法，
莫过于在北上广的机场，
最好是在外交官店铺边上，
开品牌形象店蹭顾客与定位。
4、咋做线上？
孤独是你昂贵的注解，
把自己作为亚文化玩：
所以得做知乎：
A、旅行箱的热门问题，
https://www.zhihu.com/topic/19651345/hot
一个个私信赞数高大V，
求改答案里并带上你，
就送对方一个箱子……
B、有了这么几十个高赞回答，
自问自答一个知乎大V不约而同推荐的箱好在哪里……
买一个50万粉的大V科普。
这样在知乎这个亚文化的圈子里，你就是大品牌了。
所以得做豆瓣
豆瓣的旅行类小组，
都和组长谈返佣金，
让他们组织内购会。
（用淘宝客链接+内部优惠券形式；或干脆赠送旅行箱）
https://www.douban.com/search?q=%E6%97%85%E8%A1%8C
所以得玩明星
A、联系经纪人，
（这里挑明星：http://www.yoka.com/dna/star/item------------1.html，然后微博搜明星名+经纪人）
送给他们的旅行箱，
再抓拍明星使用场景，
B、进粉丝贴吧与qq群，
并联系粉丝团长也玩内购；
C、或干脆让员工混粉丝团，
混到高层之后以赞助名义卖货……
C、当然也可PS国外明星用我们，
通过国外明星粉丝团组织粉丝内购……
（这就是作为假洋货的所谓信息差）然后是新闻稿
用上述的题材成稿，
主题就是纳莎登旅行箱风靡海内外，
用美通社发通稿，
http://www.prnasia.com用作背书就好。
二、渠道力不孤独
虽说孤独是昂贵的注解，
天猫旗舰店非开不可——
为变现以上小圈子，
所产生的品牌力。
1、活动渠道
天猫店两个作用，
一承接搜索流量，
（来自于上文）二就是报名活动——
（https://yingxiao.taobao.com/content/list.htm）
只要你报上了活动，天猫就成了背书，
证明虽卖得贵，
但已最低价，
有便宜占。
2、KOL渠道
但报名活动，
有销量门槛，
前期还得刷：
流量哪里来？
旅行类：
http://data.wxb.com/rank?category=10
时尚类：
http://data.wxb.com/rank?category=9
飞猪类：
https://www.newrank.cn/public/info/rank_detail.html?name=feizhu
（也用淘宝客链接+内部优惠券）咋让转化高？
然后趁元旦、春节、重阳节、母亲节，诉求送母亲旅行箱，可抽德国游基金。
情人节、白色情人节、圣诞节，诉求送爱人旅行箱，可抽德国游基金。
趁劳动节、国庆节，诉求送自己旅行箱，可抽德国游基金。
3、代购渠道
QQ端
qq群搜「代购群」，
然后直接连接群主。微信端
微博搜代购群，
直接扫二维码，
然后加上群主。（s.weibo.com/weibo/%25E4%25BB%25A3%25E8%25B4%25AD%25E7%25BE%25A4%25E4%25BA%258C%25E7%25BB%25B4%25E7%25A0%2581）
然后也是谈淘宝客链接+内部优惠券，
让对方向老顾客推，再来我们天猫拍。
4、对手渠道：
导出旅行箱微博粉丝（s.weibo.com/user/&tag=%25E6%2597%2585%25E8%25A1%258C%25E7%25AE%25B1），
用微博批量私信工具（http://www.sqtblog.com/Html/?213.html）
批量私信推我们箱子，
说我们新开店正促销，
其他旅行箱以旧折新……
5、其他渠道
头部的大平台，
也就唯品会、聚美优品这样的高端女性平台能走量；
而剩余的3.3%，
必要商城、YOHO有货、梦芭莎、寺库、考拉海购……
扣点在50%左右，能入驻倒也能走量，
毕竟我们铺过亚文化媒介。
至于其他渠道，
购物分享类平台可以主推：
http://top.chinaz.com/hangye/index_shopping_gouwu.html，
因为本身就带有安利好产品，以及为好产品背书的性质，上一期能走不少量。
6、顾客渠道
公众号与微博可有可无，
毕竟旅行箱这样低频非刚需产品，
就算开了公众号开了微博也只是秀秀品牌；
但送给顾客的VIP卡得有，
随购物包裹可以送一张，
但得邀请好友来购买后才可启用，
双享终身9折，加产品延保N个月——
这样，就孤独又昂贵地，让部分顾客给你拉新客。
三、孤独与昂贵兼得
总之，
想昂贵得靠品牌力——
价格是对手几倍，
品牌就得是几倍：
如果对广众难玩，
至少玩亚文化圈。不孤独得靠渠道力——
你受众在哪，
渠道就在哪：
大平台难玩，
就玩小平台。
作为高价品，
这是最优解。
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