情人节又要被套路？教你看透各种营销花样

■ 作者 徐立（营销头版主笔）

■ 来源 营销头版（ID：mkt2000）

情人节刚刚过去。

小编想说：刚过完春节，情人节又来了，还让不让钱包歇歇了？

商家们齐刷刷回答：不让！

于是，众多品牌商家摩拳擦掌，在各自阵地上插上情人节的旗号，推出各式各样的节日产品，开始花样百出的推广活动。

一波波营销铺面而来。

这时候，作为一个消费者，在享受节日氛围的同时，也要了解一些情人节营销的套路，这样才不至于被套路了。

神奇的魔力价格

情人节活动首先落实在产品价格上。打开商家的情人节活动页面，可以留意到许多价格都是以数字9结尾的。

比如京东APP的情人节页面，正中间就是：iPhone XR低至5399元。在下面的一列5个产品中，价格尾数为9的有3个，尾数是90的有2个。

实际上，以9结尾作为标价由来已久。

这一现象的典范，是美国的九毛九杂货店（类似国内的一元店）。

20世纪60年代，在洛杉矶有一位叫戈尔德的人，想清空自己酒品店里滞销的低价红酒。他将这些红酒统一定价九毛九，顾客们照单全收。受此启发，戈尔德在1982年开了第一家“九毛九店”，该连锁店之后扩张到约277家分店。

那么，为什么价格要用9这个数字为结尾？难道有什么魔力吗？

的确有魔力。美国畅销书作家庞德斯通的《无价》一书提到：1987年至2004年发表的8篇相关论文报告显示，较之相邻的整数价，魔力价格平均提高了24%的销售量。

背后的原因在于，以9结尾的魔力价格，暗示着价格已经打过折。从心理上，魔力价格会显得比相邻的整数价格要便宜，能够诱使消费者选择购买。

对比标价背后的锚定心理

在情人节活动中，对商品打折是普遍的做法。

比如，网易严选的情人节页面中，就有一款情人节限定的爆款水杯组合套装，并标识了情人节特惠，优惠价107元，旁边划掉了原价119元。

这种标价方式，称为对比标价。

相对于单独标注现价，这种旁边再标上原价的标注方式，能够带来更多的销量。甚至于，根据《无价》的研究表明，对比标价比魔力价格更能有力地带动销量。

这是为什么呢？

因为，根据锚点理论，消费者自身对于商品的绝对价格是不明知的，也就是说，单独一样商品加一个标价，消费者无法判断价格是昂贵还是便宜。

然而，消费者对相对价格有明确的感知，他对价格高低的判断，需要一个参照价格，也即锚点，比参照价高了就是贵，低了就是便宜。

比如上面的例子，直接标注107元，消费者并没有觉得便宜，而在旁边加一个原价做对比，就显得107元“便宜”了，能够刺激购买欲。

实际上，商品有没有真正打折，消费者由于对价格变动不留心，是很难知道的。大多数商品标识的折扣价，其实就是真正的原价，而那个做衬托的“原价”，从来不会用于真正销售。

限定款为什么诱人？

情人节商品，除了平时的商品进行促销，还有一类特定在节日销售的“情人节限定款”。

比如，宝格丽推出ELECTRO LOVE情人节限定包袋，有“心动红”和“陪伴蓝”两种颜色，经典精致的蛇头，加上代表陷入爱情的“箭穿红心”饰物，将奢华的气质和情人节氛围完美地结合在一起。

然而，这两款节日包袋，在购买页面已经显示“暂时售罄”。

这是正常的，对于此类奢侈时尚品牌，情人节限定款通常是消费者争抢的对象。

如此火爆的原因，除了产品本身设计精美别致，还在于节日限定款的稀缺性。

限定款只在情人节期间销售，而且数量有限，错过就没了，这样就赋予了产品稀缺性。

实际上，这就是饥饿营销的一种。人对稀缺的物品有特别的偏好，稀缺本身就能成为吸引力。越是独特稀缺，越是难以得到，人就越想得到。

正如陈奕迅的歌词唱的那样：得不到的永远在骚动。

情侣套餐里的套路

说到情人节晚餐，最适合的就是西餐了。浪漫的夜晚加上烛光晚餐，仿佛爱情也会随之升华。

与此呼应，西餐厅也会推出各式情人节套餐。

比如著名的君悦酒店旗下的悦景扒房，就推出了一款浪漫情侣套餐，定价1188元。内含各种诱人美食，如法国起泡酒、香煎鹅肝、烤智利银鳕鱼、纯种和牛等等。

那么，商家推出节日套餐的原因是什么呢？

根据《无价》，相比收获的总量，收获的次数更能影响人的情绪。所以，捆绑销售若干产品是一种很好的策略，其中包含的每一样产品，都是一次新的享乐冲击。

在餐厅里，人们如果单点菜式，就会点得比较少，而点了套餐的话，其中包含的菜式就比较多，那么在上菜的过程中，消费者也就能体会到更多快乐。

对于商家来说，推出特定的套餐，能够将平时滞销但利润高的菜品包含进去，实现菜品的销售平衡，扩大盈利。

此外，套餐里的多样菜品，能够提高客户的总消费额度，并且在类似情人节这种节日，可以坐地起价，给套餐设定一个比平日高得多的价格。

结语

在情人节的营销活动中，有真正的优惠，也有纯粹的套路。

了解这些营销的方式，并不是让你在情人节拒绝消费，而是说，过情人节也可以理性消费。比如选择一些真正实惠的产品，也可以干脆提前或延后过情人节，免得当天做冤大头。

实际上，所谓情人节，就是一个仪式感。

仪式感重要，情人之间平日的相处更重要。

毕竟，真正的爱情，就体现在情人在一起的每一个日子。

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