VECTOR刘雨珊专访：未来滑雪市场，得女性者得天下
一直以来，男性都是滑雪市场的主力军，从行业从业者到运动爱好者，男性视角比比皆是。但在社会高度平等化的今天，打破这种“滑雪对技术有一定要求，不适合女性”的认知，不仅是社会发展趋势，也是行业发展的方向。
滑雪这项运动也需要“听见她说”。日前，ISPO有幸邀请到女性时尚户外品牌VECTOR的主理人Sharon刘雨珊女士，分享了她关于“女性视角下的滑雪”的所思所想。
作为一个90后的姑娘，Sharon的人生阅历不可谓不丰富。学金融出身的她，凭着对时尚的一腔热情，转投了伦敦艺术大学的时尚营销专业；毕业后在新加坡的一家电商平台从事买手工作，其后又回归家族OEM企业的采购与销售，最终成为独立品牌的创始人。众多经历就像拼图一样，一块一块搭建起她的事业版图。
金融学给予了她对于数据的敏感。创业不能拍脑袋，因此在选择创业方向阶段，Sharon做了大量的数据研究。
通过从事电商行业时累积的人脉，Sharon发现电商平台数据中，滑雪品类的年复合增长率在2014-16年超过了100%，至2017-19年仍保持在50%以上；但相较于整体户外品类，滑雪的转化率还不到其二分之一，说明这个市场的需求在增长但是并没有被完全满足。
在选择滑雪作为创业方向后，Sharon需要确定品牌风格。
因为滑雪产品零部件多，涉及到的供应链相对复杂，对面料、辅料、成衣组合及其工艺要求会比普通休闲服饰更高。这使得供应链的起订量和反应速度无法像普通服饰那么灵活，时尚度会受到影响。然而执着于顾客对“滑雪”和“时尚”双重需求的Sharon反而从中看到商机。
“其实在健身行业已经有时尚化比较成功的品牌了，跳出起订量的迷思，其实需要平衡的是产量、库存和成本。虽然把单款起订量降到200件时我的成本会上涨1.5倍，但由于囤货量小，我的周转速度是加快的。”在做OEM的采购及销售时，Sharon在短期内跑遍了绝大部分的优质产品供应链，收集了大量供应链资源，极大的保障了品牌的稳定产出。
提升滑雪产品的时尚度，不仅可以从功能性产品时尚化入手，反之亦可成立。针对这点，Sharon表示：“一些格子衬衫、棉夹克等时尚单品在版型上是适合滑雪的，但面料并不防水，虽然满足了视觉审美，但无法满足功能性需求。我们会将类似的时尚单品功能性化，提供给消费者双赢的选择。”
品牌风格时尚化，也要找到对的买家。在新加坡做电商平台时，Sharon了解到整个东南亚各个类型的买家需求，发现大众的生活习惯、喜好不同，对“时尚”的认知也有所差异。
“前期我们花费了一些时间和精力在测款上，尝试过各种时尚风格后发现在印花这个要素上，点击率和转化率是最高的。加之印花的效率高、反应速度快，可以快速迭代产品，因此我们从印花入手，推出满印、定位印、印花与素色拼接等不同款式，经过内部调研及用户问卷投票，对产品推陈出新。”
以“HAVE FUN，STAY YOUNG”为品牌核心理念，在品牌主理人Sharon的推动下，VECTOR成为了今天这个为不同喜好与风格的女性提供时尚化运动选择的品牌。
兼具时尚感与功能性的VECTOR，目前主要涉及滑雪、冲浪、潜水等新兴潮流极限运动，力图通过女性在这些运动上个性化、时尚化的呈现，吸引更多人关注并参与这些运动。
在Sharon看来，聚焦女性既要关注她们强大的购买能力，也要重视女性的传播能力。
VECTOR的目标人群非常的精准，85%以上消费者为女性，地域主要分布在上海、北京、广东以及江浙等较发达地区。在女性产品基础上，VECTOR还开发了一定体量的中性化产品，以满足女性对情侣款及亲子款的需求。
“通过观察VECTOR天猫店双十一的战绩，我发现VECTOR的平均客件数可以达到4.5件。这源于中国大部分的居家消费都以女性为主，特别是25~35岁区间的女性，购物连带率很高，很多女性在购物时会考虑帮另一半或孩子一起购买。”
功能性产品的耐久度和其复购率存在一定矛盾，而女性对于产品迭代的需求，使得其在考量过时尚因素后，具备更频繁的购买需求。VECTOR在产品创新、上新方面的快速反应，也创造了更多销售条件。
在传播方面，当代大众对于健康积极的生活方式有越来越丰富的诉求，而女性喜爱创造和展示自我的特质，促进了她们在各大社交媒体上对滑雪这项运动的曝光，使得更多大众被吸引，继而尝试她们所推广的运动选择。
“我们目前有陆续与一些KOL合作，赞助他们去滑雪，然后得到授权的视频及图片。同时，我们会在网上筛选，对复购5次以上的用户，邀请免费体验VECTOR新一期产品，请她们从用户视角给予我们一些建议和反馈。”
女性在社交媒体所发布的滑雪内容，也为VECTOR打开了另一扇了解买家的大门。
“例如通过挖掘小红书的滑雪内容我们可以看到，国内女生在滑雪时也想追求显瘦、白皙等视觉效果。因此区别于欧美仅覆盖功能性需求的宽松款面罩，我们设计并推出了可以遮住嘟嘟肉的显瘦面罩。并且在国内做推广时，会加上“瘦脸”这样的关键词。”
精准的捕捉市场需求是产品开发的第一步。每一季产品开发前，VECTOR团队会通过老用户调研，找到入手点，并进行多次的审版及修改，最终做到精细化、精准化研发。在做品类延伸时，也会考虑到这群用户的消费习惯。“比如开发潜水，冲浪等产品，也是看到了这群用户对这类产品的需求”，Sharon说。
同样的设计考量还体现在服装版型方面，Sharon提到：“我们发现国内越来越多的年轻人开始喜欢滑单板，因此我们抛弃了更偏重双板的修身、素雅，而更多融入日韩潮流文化，整体偏向休闲，视觉上看起来也更年轻中性。”
外观设计方面，VECTOR的设计团队会以T台最新潮流风向为灵感，融合最新的流行元素，由手绘设计师绘制印花，降低撞衫风险。
“目前VECTOR的核心设计团队一共有三人，主设计师也是我的合伙人，是我在伦艺的同学，本身有奢侈品、时尚品牌、运动系品牌的设计从业经验。另外两位设计师一个有男装潮牌背景，一个是女装时尚品牌出身，三个人的合作很好的结合了潮流、运动、女装等元素。”
在“滑雪衣”这个子类目中，“VECTOR”这个词在品牌热门搜索词中名列第四，且转化率高于前三。在滑雪市场众多大牌激烈竞争的当下，这样的成绩让Sharon也感到很惊喜：“由此我更加有信心的认为，国内的滑雪品牌是有机会像其他的消费类品牌一样，从众多的国际大牌中脱颖而出的。”
伍斌老师所发布的《2019中国滑雪白皮书》中曾提及滑雪者的性别特征信息，其中的横向数据对比让数据敏感的Sharon捕捉到了关于女性滑雪市场未来的可能性。
“我们在和客户沟通时会意识到，女性的消费习惯使得女性决定参与滑雪运动后，购买一套滑雪服的可能性其实高于男性；甚至隔年再次滑雪时，有复购一套新滑雪服的可能性。”
“在滑雪运动参与度上，男女比例是各半的。初学者中女性占据更大比例，而男性滑雪者中成熟型的爱好者更多。由此可以判断，在中国这个全球最大的初级滑雪市场中，女性滑雪者参与度的提升仍有较大空间，而这种提升将有助于滑雪行业整体发展。”
相较于女性滑雪市场的发展，中国滑雪大市场则面临更多的挑战。
中国滑雪市场目前仍处于初级阶段，但越来越多年轻人开始热爱并参与滑雪运动，也在向“流行生活方式”的方向发展。Sharon认为：“这是很好的趋势。中国的滑雪人口渗透率不到1%，对比发达国家，至少还有10倍的增长空间。”
但回到市场未来发展的话题，Sharon也表示，目前市场首先会受限于滑雪本身的硬件基础建设。“虽然国内在这方面的发展已经非常迅速，但雪地资源相比欧美、日本偏弱，还是有一定滑雪体验感的落差。”
“其次是滑雪文化的塑造。国外的滑雪目的地在雪以外还会涉及如饮食、啤酒、高山音乐节、温泉等大众流行文化元素，让滑雪跳出圈层吸引更多受众。让很多人去往滑雪目的地不仅仅只为了满足滑雪的需求，也涉及到休闲旅游度假的功能。”这也与ISPO Beijing 2021 亚太滑雪产业论坛所关注到的热点不谋而合，在滑雪本身以外，中国消费者或将更多考量滑雪目的地的度假体验，对滑雪休闲、娱乐、旅游相关问题加深关注。
2021年1月14-16日，VECTOR也将携最新驱动系列产品再次登录ISPO Beijing冬季运动展区，对此Sharon表示：“我认为ISPO是国内运动户外领域非常专业的展会，跟我们定位的目标市场人群也相对匹配。今年VECTOR将不仅展示滑雪产品，我们已经在尝试户外、露营等多功能型的产品，也希望得到市场反馈，让我们能够清楚得了解产品是否符合市场需求。”
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