温其东｜照明行业的发展应对之策
从企业、市场、产品谈照明行业发展
文 | 温其东
编辑手记：
之前我们一起跟随温其东老师的脚步一起探讨了
在文章中，温其东老师用多年的照明行业从业经验以及深刻的个人理解，从多方向、大数据、产品细分产销等情况为我们揭开了一个鲜为人知的照明行业。我们总说自己是照明人，但其实对于照明行业的认知度还是远远不够的，温老师文章确实给我们很多惊喜和很多不为人知的数据解读。
今天，温老师将结合个人看法、行业现状、未来趋势为我们从企业、市场、产品三个方面做深刻解读和建议，为我们做指路明灯，让更多的人少走弯路。
加快转型升级
我们进入固态照明时代，是产业发展的需要，也是企业发展的需要。所谓 LED 照明，无论是传统照明企业转入，LED 企业转入，都需要转型，即传统照明企业要转型 LED，LED 企业则要转型照明，两类企业相互尊重，交流学习，才可共同发展。
推动兼并重组
虽然兼并整合之路荆棘遍布，但人生何处不挣扎，未来该趋势依然会继续，更多的企业会涌入资本的大潮中，同时企业的组织结构调整会促进企业的转型升级，也是企业未来成长扩张的一个便捷模式。
注重品牌建设
这个并不是一蹴而就的，但也是要必须进行的。需要承认现实的是，代工是我们很多企业生存的方式，但是不能因为还有订单就高枕无忧，近两年据报道苏州和东莞的多家万人电子代工厂倒掉，应该让我们未雨绸缪。我们欣喜的看到，欧普、雷士、生辉、远方、阳光、三思等国内知名企业都在致力于在海外打造自主民族品牌的路上奋进。
在今年法兰克福展上，展方为中国企业开辟了一层新馆，即均为特装展位的亚洲精品区，数十家国内优秀企业在其中展示了自己的民族品牌形象，这也是随着中国制造的照明产品国际地位提升的必然趋势。
增强行业互动
处于信息大爆炸的时代，企业不仅可参与会议、展览、培训、调研、咨询、标准等各类实体平台以促进行业交流，同时亦可利用网站、微博、微信等虚拟平台进行互动。
而作为国内照明行业唯一的全国性行业协会，中国照明电器协会一直主张也致力于促进行业的互动交流。下一步我们也将制定和完善社会团体标准；加强跨行跨界的直达终端用户的交流等工作作为重点。希望广大企业积极参与和支持。
预期回归理性
企业掌舵人不能过于理想化和片面化，思维应由盲目跟风回归理性逻辑。市场规律不以任何人的意志为转移，要接受目前市场从政府推动型向市场拉动型转变的现实；在目前经济和行业大形势下，对企业生存和发展中遇到的困难和阻力都要有相应的准备。
重视细分市场
在目前残酷的行情中业绩还有亮点的企业，相当一部分的就是专注某类细分市场，也是一种差异化发展的体现。
耳熟能详的有宁波赛尔富的LED柜台灯、深圳恒之源的地铁车厢灯、海洋王和华荣的特种灯具、深圳珈伟的太阳能草坪灯、常州鸿联的核电站照明、广东雅江的舞台灯、中山光阳的冠雅台灯、中山汤石的博物馆照明、无锡优为的服装店照明、三本照明的超市照明等等。这些企业规模不见得多大，但在其所在的细分领域中堪称翘楚，已具备相当的品牌知名度和影响力，就有着稳定的市场回报，从而成长和发展。
力求多点开花
这一点的提出主因是单一市场有风险。举例来说，深圳某企业以给日本企业贴牌加工替换产品的业务为主，2011年东日本地震后日本市场能源消费观念发生巨变，LED替换类产品市场发展迅速，该企业随之高速成长，一跃成为深圳出口前五；但是不到三年时间，日本市场的替换产品趋近于饱和，市场开始转向一体化灯具方向，主要依靠日本市场的该企业开始举步维艰。而这里讲的多点开花包括多客户相对均衡协调发展，国内国外市场并重，线下实体和线上电商渠道并举等。
保留优势项目
企业对自身的定位要准确。不论传统照明企业还是新加入企业，原本还在稳定赚钱的优势项目不可轻易放弃，LED照明的持续投入也需要自有优势项目的稳定的市场回报来维系。去年，佛山照明和木林森双雄在LED灯管业务上的“火拼”的资本就是，佛山照明传统的白炽灯和卤素灯都有着不错利润，而玻璃灯管是其成本的“杀手锏”；木林森则依靠全国第一的LED器件封装规模来支撑，同时其具备的中下游内部供应链成本优势也体现得淋漓尽致。而“丢西瓜捡芝麻”后难以为继的例子也是屡见不鲜。
适应市场需求
产品结构调整应适应市场需求的变化。
目前来看，替换类产品如球泡、灯管、MR 射灯、PAR 灯、灯丝灯等在未来一段时期内依然将是市场主力；而一体化灯具结合智能控制则是未来方向，也是企业研发和创新的重点。企业应由市场引导研发生产，从而制造出市场最能接受的产品；销售团队和生产车间应在相互理解的基础上配合。
简而言之，市场上卖得最好的永远不是最佳的产品，而是性价比最合适的产品。
重视产品质量
现实是，价格战在我们这行每个角落里正如火如荼地进行着，但单纯价格战不是长久之道，好的产品才能有持久生命力。随着我们国家 LED 照明产品标准的不断完善，我们企业都应严格按照标准生产，才能制造出安全的、舒适的、高效的好产品，对经销商负责，对终端用户负责，也是对自己的生意负责。
做好拳头产品
单个企业的能力有限，不可能样样精通，面面俱到。无所不能的另一个含义就是一无所能。潜心做好自己拿得出手的单品就是基础，亦有助于企业提升核心竞争力和价值。
形成资源互补
行业发展到如今的阶段，中小企业单打独斗已难成大器，抱团发展是符合产业趋势和企业需求的。上文提到做好单品，那么客户需要的其他产品可以靠合作形式。比如余姚燎原、宁波升谱、上虞尧亮和上海广茂达就组成了的小联合体，燎原主营路灯和灯杆；升谱主打封装和市内；尧亮擅长投泛光灯；广茂达则专于景观照明，这样的组合产品各有特色，渠道各有侧重，形成了产品和资源的优势互补。而此类区域性小型专业联合体或共同体比之行业内为数不少的大而松散的联合体更有实际意义。
下期，我们继续来探讨最后一部分：企业竞争力分析
温其东
中国照明电器协会 副秘书长
注：本文章系作者温其东老师特约原创文章，为云知光版权所有，谢绝任何形式未经许可的转载，授权请联系裙子（微信号：yyq10252）。
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