6步到位，拯救被玩坏的“无主灯”！
曹传双
全景光设计开创者和推行者
云知光照明产业和应用研究主理人
照明品牌咨询顾问
清华校友总会城乡建设委员会常务理事
清华大学经管学院全日制MBA
复旦大学光源与照明工程系学士
其实现在很流行的“无主灯设计”对于行业的侮辱性极强，杀伤力也很强。怎么说呢？
现在很多新装客户用了无主灯设计，很多企业或商家也跟风把这个理念进行到底，把设计做得一塌糊涂，使得各种空间变成满天星、各种筒射灯，在家里轮番上阵。
但是显而易见的是，这种“无主灯设计”效果并不好，消费者只会觉得灯光设计就是扯淡、白花钱。这无论对于业务还是整个行业来说，都极具伤害性。
我们坚决反对乱七八糟的无主灯设计，要用正确的理念和做法，去推动整个灯光设计的发展，你自己的生意做好了，整个行业也会越来越好。
而基于此，经过我们一年多的思考与总结提出的“全景光设计”体系则是一套从室内空间灯光设计的底层逻辑和本质出发的理念，它能够帮助普通消费者去理解灯光设计是怎么回事儿，也能指导从业者在做灯光设计方案时，应该如何思考，并且这个体系也已经有了一套完整的流程可以指导设计师们去落地。
▲全景光设计完整文件可扫码下载
为了让大家更方便地理解这个概念，我们总结了“全景光设计六飞轮”。
全景光设计六飞轮是全景光设计服务的业务流程，是为客户提供灯光整体解决方案，用于指导设计签单、设计落地和设计效果实现。
如何让这六个轮子转起来？
首先是需求沟通和规划分析，我们需要非常清楚用户的项目计划所处阶段，然后评估现在的项目条件，或者是了解客户现在的需求，然后帮助他去制定预算以及确定你的服务策略，这个其实是很重要的。
设计师不能够不管房子户型、啥也不知道的情况下，就出一套无主灯方案。这个套路本质上来看，会比原来室内设计师的靠墙装几个筒灯，然后装个回形灯槽，中间吊个大吊灯的套路更恶劣，出来的效果会更差。
所以我们需要有灯光咨询师这个角色，来解决需求沟通和规划分析这个问题，我们现在在做的《灯光咨询师》培训课程就是解决这个部分的能力问题。
▲《灯光咨询师》培训课程内容大纲
灯光咨询师能力的养成，不是要求你摒弃专业，教你一些话术技巧怎么忽悠客户，而是教你如何用专业去打动客户、用专业搞定客户。
然后是初步设计和深化设计，当然这部分是由设计师干的，需要设计师会运用各种软件以及懂得各种各样的照明专业技术知识，包括智能的技术等，这才能确保拿下一个项目之后把理念落实到图纸和方案上。
最后落地到实际空间则是现场实施和运行服务。施工图出来交底，然后交给现场的木工、电工、然后工长、项目经理，也是你们自己人，把这个图纸真正实施出来，最后调试再交付。
在中间的设计环节，我们也有一个培训是根据流程去设计的，叫《室内光环境设计师》，课程是6天的设计加1天考试，解决的还是真正用自己的能力干出一套设计方案。
▲《室内光环境设计师》培训课程内容大纲
灯光咨询师是动嘴不动手，设计师是动手用软件和辅助工具来完成设计方案。开店等客户这个时代已经一去不复返了，所以意味着你得用专业的能力去推翻你的客户、吸引你的客户。
了解了全景光设计的运作过程，那么这个体系的建立，是为了完成哪些终极目标？
① 灯光价值的沟通传递
我们做销售的人，第一个环节要解决的是灯光价值的沟通传递，你的客户不觉得灯光有价值，不觉得灯光设计重要，他就一定不会有预算留给灯光设计，也就意味着不会留给你，所以我们要先向客户沟通、传递灯光的重要性。
一个房子装修，客户可能在硬装上就花了100万，比如买一套沙发就要几十万，但是到买灯的时候他却只想花几千块或者一两万。所以灯光设计天然的就被消费者放在很后面去考量。
但实际上，我们做这个行业非常清楚，灯光是整个家居空间里，抛开水和空气之后，最重要的一部分，所以它的重要性其实是需要我们去传递给用户的，让他们认为你说的很有道理，灯光很重要，就算从5000块预算提高到5万块，也愿意花这个钱。
② 用专业赢得客户信任
这种灯光价值的沟通，首先是重视认知到有价值，第二个是什么呢？我们做所有的生意最难的两个字也是最关键的两个字叫信任。
那么当你的客户认识到灯光的重要性了，你和客户之间生意能不能做成，关键在于你能不能让客户信任你。
我们可能以前也有很多方式，例如天天陪客户吃饭喝酒应酬就谈成了……这个可能也是一种方式，但是现在的人越来越不太喜欢交际应酬，因为都觉得耽误事儿。
而且很多消费者又在线上接触了很多行业上一些专业的东西，所以现在最好的搞定客户的方式是专业，用你的专业赢得客户的信任，比其他的技巧或者是某一些套路要来得更加有效长久。
1.全景光设计培训师，可以先免费培训；
2.DIALux evo软件助教/内容产品经理。
注意：以上岗位均可兼职。
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