逆势增长的背后，佰联特的秘诀是什么？——访佰联特照明国内首席运营官杨艳琴
古镇的星光联盟，有着“世界七星级灯光殿堂”之誉。这里灯饰照明品牌荟萃，既是各大品牌的竞技场，也是行业潮流发展的风向标。
近年来，整个照明行业从卖灯向卖“光”转型升级，星光联盟也涌进了大批高端商照品牌，佰联特照明便是其中之一。
佰联特照明展厅位于星光联盟一楼B区。展厅面积并不算大，约150多平米，却布置得极为简约雅致。珠露白与浅灰系的色调，透着一股沉静之美。这种美，有一种无言的力量，像一汪清泉，荡涤掉心头的芜杂喧嚣，让人只想静静地欣赏光影的无限魅力。
一方案几，几幅壁画，以石窟般样式呈现的精美摆件和饰品，情景式布置的客厅……每一步，都一景，都诠释着佰联特照明对光的理解、对生活的热爱。就像墙上赫然呈现的一句标语：每个空间都是一个容器。但它包含的不是风格而是生活。
佰联特照明是近年来快速兴起的一个LED照明品牌。它始创于2011年，此前一直以出口欧洲为主，是德国、俄罗斯、意大利、沙特等全球前十大进口商的核心供应商，并为北京电视台楼道照明改造等地标性项目提供产品设计及定制灯具，沉淀了扎实的技术功底和强大的应用数据库。
2019年前后，在消费升级与照明市场日益细分化、专业化的趋势下，佰联特照明抓住无主灯、智能照明兴起的风口，以“小空间照明领导者”的鲜明定位，开启了佰联特自主品牌的升级和蜕变之路。
近年来，LED照明市场竞争愈发激烈。利润趋薄，成本高企，仿如绳索般勒紧了企业的脖子。许多企业深知，唯有建立差异化定位才可能在一片看似红海的市场中生存下去。然而，具体选择什么样的定位，却颇为考验企业家的智慧。
定位之父特劳特曾说道，营销其实是一场心智之战。对于企业来说，要想在同质化的竞争中脱颖而出，其中一条捷径便是寻找一个心智空位，然后快速占领它。
那时，家居照明、餐饮照明、店铺照明等各种概念已比较普遍，而佰联特照明却另辟蹊径地提出了“小空间照明领导者”这一品牌定位。
一方面，避开了常规的做法。另一方面，“小”是一个相对的概念。从一个零售店、一套住宅，到一间茶室、餐厅一角等等，都可以称之为“小空间”，它看似小，但包罗的场景范围却颇为广泛。
而相对于商业大空间而言，小空间其实更考验光品质与对细节的把控，讲究在“寸土寸金”的空间里营造出舒适、个性化的灯光效果和氛围。
为了做到这一点，佰联特照明在产品研发和场景化体验上做足了功夫。
“艺术、好用、多样、智能”，可以说是佰联特照明对产品的整体要求。在佰联特的新展厅中，我们看到每一个灯都有它的使命，不可或缺。
一个10瓦的90度筒灯可以有4米的照射直径范围，还可以加入RGBCW的七彩转换，既满足了精装房一个线头的照明需求，也做到了氛围调节的情景光。
墙面偏光支架的应用，不但解决了别墅高层墙体立面灯光，离墙30公分的安装距离、不同尺寸的拼接，大大降低了常规偏光洗墙灯安装距离60公分的要求，减少了施工难度及成本。
一个35平方的会客厅，廖廖几盏灯，却能变换成8种常用灯光场景——每一个场景转换都能带来惊艳的体验和心动的感觉。
俗话说，没有完美的产品，只有完美的应用。在佰联特照明的理念中，不管是灯光也好，还是智能化的科技手段也罢，其最终目的都是为了更好地服务于人。
对此，佰联特照明深入地研究各功能空间、不同应用场景下灯光需求，为用户输出个性化灯光设计方案及专业化照明应用设计。
佰联特展厅的茶室，就是一个缩微型的场景展示范本。
茶室一改展厅的主色灰，是一个纯白的空间。一进门，就感受到模拟的天井自然光。茶桌后，简单的原木架挂在墙上，放满了各色茶杯和茶碗。
三五好友品茗时，灯光转为琥珀光作主色调，营造一种静谧柔和的氛围，让人渐渐放松心情。再加上茶桌旁透过百叶落在墙上、地上的光，一种岁月静好、生机勃勃之感充盈着小小的尺寸天地。
进入照明行业多年，在杨总看来，整个行业正不断向“以客户为中心”的营销模式转变。
“以前，很多品牌方、经销商侧重于讲我的产品多好，技术有多牛。而现在，则更注重从用户的角度出发。”
在杨总的理解中，自嗨式的秀肌肉已经过时，技术从来不是用来炫技的谈资，而是用专业的技术转换成商业价值，技术不但要解决应用难题，更是要成为控制成本的核心手段才能称之为“专业”。用专业让用户有可感知的价值，才能收获用户的信任和订单。
而对于经销商来说，目前整体经济形势不容乐观，特别是在后疫情时代如何存活，如何以最小的成本投入赚取尽可能大的盈利，是合作与否的关键性指标。
杨总向记者分析道，目前经销商层次不一，需求各异。佰联特照明对不同类型的渠道客户，提供定制化的服务，提高经销商的专业能力和本地化服务的价值，扶持他们在当地做强、做大。
落实到具体的行动上来，则包括日常的培训，开发销售工具，制定C端服务流程和服务标准。
“如今，经销商更看重坪效、投入产出比和现金流。佰联特将针对不同城市、不同级别、不同层次的经销商，提供不同的合作方案，帮助商家快速转型，持续盈利。”杨总说道。
科技的进步，加快了照明产业的迭代频率，新技术、新应用层出不穷。对于企业来说，时刻保持学习的激情和行动，才能不被淘汰。
这几年来，不管是杨总个人，还是佰联特照明，花在学习和培训上的精力非常之多。她本人就多次参加专业的灯光培训课程，带动团队不断学习、精进。这个过程也是优化佰联特照明培训系统的过程。
疫情爆发初期，线下活动暂停，佰联特在3月即刻与云知光合作开启了线上“家居实训营”、“家居灯光进阶课”。至2021年底，已在深圳、上海、广州、衡阳、临沂等当地佰联特服务商开展设计师沙龙及灯光照明设计培训课，与当地服务商共同提升“佰联特”品牌知名度及订单转换。
在杨总看来，商业是一场持久的游戏，一开始可能靠的是灵感、运气，而接下来则需要理性、克制与耐心。她目睹过行业里不少品牌的跌宕起落，也深知陷阱与馅饼，往往只是一步之遥。因此，始终保持着一份敬畏与克制之心。
就比如当下正火热的在全屋智能。杨总看到了智能发展的必然，并未盲目地引进所谓的智能衍生产品。在她看来，智能只是控制方式，控光是智能家居里的一个部分。
她深知在智能的生态链中，找准自身的角色定位，为用户提供更高的产品品质、更健康的灯光、更多元化的应用才是根本。
正如佰联特照明的在展厅里赫然呈现的那句标语：
作为光的设计师，
我们理所应当为你的生活品质和愉悦负责，
我们有责任提出创意并提供独特的解决方案。
这就是佰联特照明的故事，一个在存量市场竞争中以差异化定位和专业服务，破局突围的故事。
愿未来，我们继续追光而行，以灯光照亮更多的生活之美。
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作者：向芳红
整理编辑：粥粥
图片来源：佰联特本文为云知光原创文章，独家首发，如需转载，请在后台留下需授权的公众号名字及微信号。投稿/合作 | media@elicht.cn