成功的创业者，首先应该是一名好销售
本文转自公众号： 36氪
如果有人问你，一个CEO最重要的三件事是什么，你会如何回答？
大多数人在思考后认为是——品牌、运营、现金流。再往下琢磨，你会发现这些核心问题的背后，需要的是CEO强大的销售技巧。
为什么这么说？
第一，销售对于初创企业的成长而言极为重要，这是企业获得生存空间的关键。只有对销售流程有掌控力的创始人，才能更好带领团队去制定和完成业务指标。
第二，绝大多数公司在起步阶段，面临的最困难的问题是招聘。如何说服优秀的人才放弃高薪而选择冒险，创始人需要有强大的销售技巧去兜售梦想。
第三，虽说优秀的公司在任何时候都“不缺钱”，但如果你能比竞争对手快一步通过外部资源达到更快的成长速度，很有可能你就比他早一步抵达终点。而让投资人快速了解企业，并决定与你并肩作战，就需要用实力和情怀为自己争取机会......
你会发现，销售在一家创业公司是无处不在的——提升品牌、巩固运营、扩大现金流都需要销售技能的参与。今天的文章，为我们提供了一些提升销售能力的方法，而这篇文章最重要的点在于——让每一位创始人意识到销售的重要性。以下，Enjoy：
在创建了两家公司之后，我才明白，销售技能是一个企业创始人应具备的最重要技能。
我本科毕业于宾州大学沃顿商学院，在斯坦福大学商学院取得MBA学位。在商学院的六年里，交了几十万美金学费，我却连一堂销售课都没上过。也没人告诉我，做一个创业者还要一直向别人推销自己的公司：把商业设想推销给投资者、把企业和文化推销给潜在员工、把产品和服务推销给潜在客户、把你的梦想和愿望推销给员工。
作为公司创始人，你对自己的事业得有100%的信心，因为你能否成功完全取决于你对自己企业的信心。如果连你自己都不相信自己推销的东西，别人还有理由相信吗？如果你成立一家企业，自己都对企业不感冒、没热情，或者你成立这家公司只是为了赚钱，最后别人都能看得穿。如果你的热情是装的，就募不到资金、请不到人、也鼓动不了员工。你得让自己先相信，这个企业背后的设想是从切片面包被“发明”以来最棒的点子。
当你开始募资时，不管对象是天使投资人还是风投公司，你都得知道自己的推销的点在哪里。
一个好的创始人能在饮水机旁边把罐装水卖给投资人。无论是能言善辩，还是舌灿莲花，又或者拿出数据、摆事实讲道理，成功的创始人能游刃有余地应用FOMO的策略，让投资人生怕自己错失良机。
成功的创始人能让投资人在产品还没开始生产、服务还没投入使用之前，就让投资人自己在脑海里描绘这些产品和服务。“在5分钟内叫来一辆豪车，收费比出租车还低。” “再也无需走进超市，生鲜送到家。” “在旅途中，体验当地人的生活。” 这些点子在实现之前，都是作为纯想法先推销给了投资人。没有哪个投资人想错过重大投资机会，所以你只需要让他们信服，投资你，准没错。
让坐拥金山的财主给你投资，其实比让才高八斗的职位候选人答应加入要简单多了。因为这些人才是供不应求的，他们从来就不会找不到工作。要让他们承担机会成本（潜在的工作福利和稳定性），放弃别的岗位，加入你前途未卜的公司，你可得展现出足够的销售技巧。
好的人才不缺选择，他们属于在劳动力市场上是被追逐的一方。你的公司还在起步阶段，你找来了一些投资，有一个设想，如果你要把这个阶段的公司推销给潜在的员工，那你能推的点除了公司潜能，也没有太多别的了。
你和应聘者的一场对话，就决定了他们是想加入还是要拒绝。了解他们的职业规划，能够帮助你了解他们对工作的需求，以便响应这些需求。把你个人和公司的优势全都展现在他们面前。他们要能感受到你对自己的梦想、对公司的未来以及计划的强烈信心。如果公司内部的员工和创始人都对公司没有信心，应聘者又怎么会相信这家公司会有好的发展呢？
我创立的第一家公司，服务的对象是餐厅运营者，想把任何东西推销给这个群体都不简单。因为餐厅利润薄，开餐厅的人都对花费很敏感。想让他们从口袋里掏出钱来，你就得提供有信服力的价值命题。给他们提供服务的人大排长龙：酬宾方案、POS系统、送餐服务、预约平台、供应商....在数不胜数的推销里，他们没有时间看你的推广邮件或者听你在电话里推销自己的服务。
如果你想给餐饮业的人推销点什么，最好是抓住他们的痛点，给他们“止痛药”，而不是卖给他们不痛不痒的“维生素”。你要做的，就是在明确地让客户知道，自己的服务可以解决他们的难题，并且要持之以恒、反复强调自己能为客户带来的价值。你的目标是，找到销售和市场推广模式，达到用户之间口口相传的这样一个有机增长点，这就能缩减你在获取用户上投入的成本。
就算用户是一群很难说服的人，你也该努把力，让他们相信，你的产品正是他们所需要的。
作为公司创始人，鼓舞员工士气的工作自然是你的重担。
大家每天都在你的身上汲取力量，期待着你让他们信心满满、动力十足。以前我做产品经理的时候，我的职责包括让工程师们支持我，这样我才能真的把项目做出成果。获取他人的支持，不只是说些好听的话让别人相信自己的设想，更是要通过数据和行动来向他们证明，自己的目标和策略是可行的。
想让他人投入到工作中来，你得起带头作用，自己也要做排头兵去冲锋陷阵，不然你就无法赢得自己队友的信任和尊敬。如果你的团队都不尊重你，他们凭什么听你的指挥？向他们展现自己的同理心是你作为领导或公司创始人必备的技能。理解他人在做什么、有怎样的体验，是你找到他们的动力源头，让大家团结在你身边的第一步，也是最重要的一步。
❶了解你的受众：在与你的潜在客户、投资者或者应聘者见面之前，做足功课。找出一些你与他们的共通点，可以是他们居住过的城市或者他们受教育的学校。花点时间看看他们在领英或者其他档案。如果他们是投资者，可以看看对方之前的投资项目。哪怕你花5-10分钟，有时就可能带来巨大的回报。
❷ 把关注放在对方身上：写销售邮件或制定推广活动方案时，别把重点全放在自己身上。如果这封email是关于你能提供的产品/服务和潜在客户的需求之间的比较，那你就已经输了。如果你能表现出有同理心和细心的一面，让别人知道你跟他们感同身受，他们就会听你说你的“故事”。
❸社交认证：这是社会心理学最基础的销售和推广策略。如果投资者看到有其他“有权威”的人肯为你背书，那这些投资者也更有可能相信你，在你身上投资。大家都不喜欢当第一个吃螃蟹的人，但是你可以通过社交认证，想办法创造出这种信任和信心。
❹ 功夫不负有心人：建立一家企业就像一场漫长的马拉松，而不是短暂刺激的加速跑。多数情况下，除非你有令人难以置信的吸引力和数据，否则你若想说服某人，不花上一点时间，谈话好几次，是很难做到让人信服的。如果是你非常渴望得到的投资者或员工，那么就定期找他们出来喝喝咖啡，并尽力帮助他们，即使在短期内对你没什么回报， 可能需要几个月甚至几年你才能看到这些关系的价值，而且可能永远都不会有回报。 但就我的经验看来，把时间投入到合适的人身上，总是能看到回报的。
每个创始人在创办公司时各自具备的技能都不同：可能是他们的技术背景：创建一个独特的算法或技术解决方案的能力；可能是他们的销售背景：获得第一批客户的能力；可能是他们的产品背景：有远见，并能够建立一个伟大的产品或服务的能力。
不管你以前是什么样的人，或者你过去有什么经验，当你创办一家公司时，如果你想成功，你必须成为最好的销售人员。