企业文化/“华东第一果市”的财富密码

浙江嘉兴拥有长三角地区交易规模最大的果品集散中心，这个水果市场被誉为“华东第一果市”，辐射覆盖了浙江、江苏、上海、安徽等地，长三角居民餐桌上相当一部分水果都曾到“嘉兴一游”，2021年嘉兴水果市场交易额525.36亿元，交易量将近500万吨。我们嘉兴当地并不是水果的主产区，究竟是如何成为长三角的水果集散地呢。勤善和美的嘉兴人又是如何创造出一个个财富故事的呢？一起来看记者的调查。

清晨四点半，伴随着渐渐升起的晨光，被誉为华东第一果市的嘉兴水果市场，开始了新一天的经营。上千辆大货车排起了长龙，各种水果从全国各地被运输到这里，再从这里被发送到华东地区的数十个城市。在忙碌的人群中，记者见发现了经营户叶剑青的身影。

叶剑青的档口主打各种高端进口水果，这些刚刚从泰国进口的榴莲是叶剑青家的明星产品。受新冠疫情防控的影响，进口水果上市的查验流程多了，但叶剑青总是会反复叮嘱伙计们，一定要严格执行防疫规定、配合好各种检查，这不仅是对自己负责，更重要的是要对消费者负责。

叶剑青说：“所有货进来都必须持有‘四证’，消杀证明、核酸阴性检测证明、海关检验检疫，到我们市场还要再进行一次消杀，还有核酸阴性检测证明。”

查看完这些新到的水果，叶剑青心里很踏实。不过，他马上又开始操心起还在路上的水果。“现在路上还有什么货？有几柜货?都通关了吗，关口出来了吗？几柜已经出来了？”多年做水果生意，叶剑青积攒了稳定的货源和客户，为了尽可能满足客户的需求，最近一两年，叶剑青甚至开始包货机专门从产地运水果。

叶剑青说：“一次空运个五百箱 ，如果货的品质好，有时候可能一两个小时就卖完了，那货的品质如果一般般，最多了一到两天会卖完。”

叶剑青告诉记者，自己包飞机运水果虽然投入的成本高了，但消息在圈子里传开后，很多要采购精品高端水果的客户就认准了他，不仅老客户更稳定了、还吸引了一些新客户。

2021年，整个嘉兴水果市场进口水果成交额占到了整个市场成交额的一半，叶剑青进口水果的生意，2021年销售额也突破了3个亿。眼瞅着有越来越多的客源，叶剑青就和十多个海外产地建立起了长期合作。眼下，虽然疫情会对进口水果的采购、运输带来一定程度的影响，但叶剑青身上有股不输的劲儿，他相信疫情的影响总是短暂的，度过了一个个难关，往后的生意会越做越大。

叶剑青觉得，消费者对于水果的品质还有品种的需求也会越来越高，像榴莲、山竹这些水果，需求量会越来越大。

在嘉兴水果市场有叶剑青这样专做高端精品水果的，也有商户把目光投向了库存尾货。

“哈密瓜是有多少箱啊？跟以前的都是一样的货吧，好的，那我等一下，等下过去找你好了。”

“有库存找杨杰”是嘉兴水果市场里很多商户们的选择，杨杰在市场里专门做水果的库存生意，谁家有当天没出售掉的水果，他就回收过来，再低价转卖，虽然利润不高，但是靠着走量，杨杰的生意也做的风生水起。 

杨杰说：“受疫情影响，尾货量也比以前大了很多，以前可能一天有十几二十吨，现在有三十吨、四十吨的样子。”

杨杰做生意的秘诀就是心里有着小算盘，别人都是挑黄金位置的旺铺，杨杰的档口却选在水果市场的仓库区。这里地理位置丝毫不占优势，但租金却十分便宜。“我们当时这边都是仓库，租金也不是很高，性价比蛮高的这个地方，所以先租了几间作为临时放置水果。”

能省就省、该花就花，心思活络的杨杰把钱都投在了刀刃上，大手笔收回来别人的库存尾货后，他又十分懂得变通、不会拖泥带水，往往加点薄利就出货了，从来不怕利润少，而是信奉积少成多的理念。

杨杰说：“想买的买不到、想卖的卖不掉，我们在帮别人代采的同时也加快了水果的流通，当然也给自己带来了利润，好的时候一天也有两三万元的利润。”

受疫情防控影响，很多外地客户不能到现场采购，杨杰凭着对市场里各家水果存量情况门清的优势，又开拓了新业务——做起了代购生意。“我给你看一下这个瓜，一箱十五斤左右，我刚刚尝了，脆度、甜度都可以，嘎嘣脆、嘎嘣甜。”

现在杨杰的手机里，全是各地果商来跟他要货的消息。要货的人多了，杨杰还自己打出了“代采水果帮调车、嘉兴市场找杰哥”的口号，现在找杨杰帮忙代购的客商越来越多，杨杰自己也忙的脚不沾地，就连他自己都没想到，这个新业务会这么火。

杨杰说：“他们人不来，我们也是要把质量关把好，因为只有你对别人负责，光顾你的人才会越来越多。”

嘉兴水果市场里，经营户们八仙过海各显神通，都有自己的独门绝活。

葡萄是当下市场里最热门的果品之一，在何慧珠的档口里，满满当当摆放着各式各样的葡萄。这些葡萄是何慧珠家的王牌产品，产地就在嘉兴郊区，今年的收成大好。晚上采摘，凌晨就能运到何慧珠的档口，因为运输距离近，所以到客户手里的葡萄非常新鲜。这些嘉兴产的“阳光玫瑰”葡萄，何慧珠每天都能卖出近万箱，销售额超过百万元，这一串一串葡萄都是何慧珠自己去葡萄基地挑选出来的。

“今年的串型还是蛮好的，修果修的蛮好。这一串今年保证多少重？两斤左右，市场上还是比较欢迎的。”

何慧珠是土生土长的嘉兴人，做水果生意已经二十多年了，在何慧珠的生意经里，大家都赚钱才是好生意，所以何慧珠从来不给果农压价，而她唯一的要求就是水果的品质必须好。慢慢的，给何慧珠供应水果的果农越来越多，客户知道何慧珠家的水果好，种类多，也都愿意跟她合作。现如今，何慧珠在这个市场里有二十个档口，每年的销售额也从二十年多年前刚起步的几万元，增长到了去年的将近十亿元。生意越做越大，得益于何慧珠独到的眼光。

何慧珠说：“外面进口过来，一个要冷藏，一个运费也贵。这里的客商拿货，还是比较喜欢我们本地货，因为本地货品质又好又新鲜，价格又实惠。”

何慧珠专门经营本地水果。虽然没有进口水果的单价高，但靠着快速流转和较高的性价比，何慧珠也赚了个盆满钵满。今年三四月份，新冠疫情在长三角的多个城市散发，何慧珠经营本地水果的优势更加明显。

何慧珠说：“本地货就是流程、防疫上要求更容易到达，市场到货的物流成本要低，本地货过来他的车有24小时核酸，流程上更简单，销售上我们更方便，物流也更便宜。”

目前，给何慧珠供应葡萄的农户有1000多家，全部来自嘉兴周边的郊区，最近一段时间，因为葡萄卖得太火，何慧珠又新签了几家准备长期合作的葡萄种植基地。

跟何慧珠不同，吴庆国的倚仗是广阔的货源地和丰富的品种。“今年来嘉兴这个市场主要还是想推一个偏高端点的柑橘品牌，我们的葡萄和柑橘在整个水果市场来讲做的还是比较好的。”

很多外地客商来嘉兴推销自己的水果，都会想到要找市场里的“老人”——吴庆国。他是上世纪90年代初嘉兴水果市场刚开业时，就在这里打拼的第一批商户。在吴庆国的档口里，销售着超过二十种各类柑橘、葡萄、荔枝等水果。

别看吴庆国现在的品类丰富，其实早期的吴庆国只卖芒果，干半年歇半年。2013年，嘉兴水果市场开始举办水果推介会，水果产地的商户会带着当地的特色水果到嘉兴来宣传和推广，市场里的商户看中水果以后可以到产地考察，推介会这样的方式让吴庆国认识了不少果农，卖的水果品类也越来越多。

吴庆国说：“很多的客户也是慕名而来，也想把这种新的品种，通过我们这个平台推向全国，推向华东我们也是为了补充我们整个嘉兴水果市场，丰富我们整个嘉兴水果市场的品种，把我们水果这块儿做的销售额更提上去。”

贵州黔江的猕猴桃、广西南宁的火龙果、甘肃天水的苹果，都因为一场场推介会来到了嘉兴水果市场，嘉兴水果市场的经营户们选择越来越多，销售的水果种类各式各样，成交量也在不断攀升。

嘉兴水果市场总经理尤志江说：“通过推介会我们就把生产跟销售给连接起来，那么这个也就是批发市场的一个功能，所以我们现在通过推介会这种模式把很多产地的优势水果推荐到我们长三角区，华东区甚至全国。”

眼下，受到疫情影响，线下的水果推荐会没法举办，吴庆国就把选品挪到了线上。“我们现在主要是通过微信、电话、视频的方式跟产地视频连线，视频对接。”

疫情之下，嘉兴水果人想尽各种办法来稳住销量，本地水果、进口水果争奇斗艳，不断“卷”出新高度，华东第一果市，各色水果花式抢夺“鲜”机。那么在尽可能降低疫情影响之后，嘉兴水果市场该如何向前发展？嘉兴水果人友能否开拓出一片新天地？

正在忙着跟员工安排工作的阮敏是嘉兴水果市场里的“果二代”，市场上的老商户有自己多年来积累下来的“生意经”，但“果二代”却往往不按套路出牌。最近一两年，受疫情防控的影响，很多老商户尽可能压缩各种成本，但阮敏胆子却很大，还在趁着这个时机招聘新人，计划在网络营销上发力。

阮敏的档口是从妈妈手里接过来的，刚刚接手那会儿，阮敏每天要花费大量时间拿着各种票据对账，做统计工作，一不留神还容易算错，根本没有时间拓展品种、监控品质。为了解决这个棘手的问题，阮敏决定招聘专业人才，把档口家庭作坊式的生意逐渐公司化。

阮敏说：“一开始招两个新的业务员，妈妈其实不是很同意。我给他们的工资也是档口付一部分，我自己个人也是再补他一部分。”

阮敏连私房钱都拿出来付工资了。一开始，家人很不理解阮敏的做法。但阮敏认为，水果档口不能一直靠家庭作坊的销售方式，那样很难把生意做大。尤其在水果推介会以后，阮敏接触的供货商越来越多，她更意识到开疆拓土是必须要做的事，如果没有人手，那一定做不成。

阮敏说：“我们就会增加一些才，财务就会分出纳、会计，钱帐分开，关于业务，会把本地水果还有新疆水果板块性的分开，把专项的水果分开，有专项的负责人，那么针对性更强。”

现如今，阮敏家销售团队就超过三十人。生意越做越大，水果种类越做越多，而阮敏也把业务细分得很清楚。最近两年，阮敏家的新疆水果卖得特别好，所以她把新疆水果的不同品类分给了不同主管负责。阮敏现在每月付给员工的薪资就要超过30万，相当于以前家庭作坊时档口两个月的销售额，但阮敏算的是大账。

阮敏说：“像刚刚的这些小伙子给我产生的利益，我已经不能用数字去计算了。”

在嘉兴水果市场，除了当地人在一代一代传承，还吸引了一些外地人来这里“淘金”。张月好，2018年底才来到嘉兴水果市场，专门经营进口精品水果。当时还是采购商的张月好觉得赶上了不错的机会，在这里租下了几个档口，与此同时，张月好还经营着上海的20多家水果零售店，他的生意批发、零售兼而有之。

张月好说：“比较有潜力，未来肯定是全品相，不管是国产、进口，会有其他机遇，成长性比较大，它定位是一个超级市场的定位。全中国，整个华东、华中或者华南都来我们嘉兴市场来采货。”

今年三、四月份，长三角的多个城市新冠疫情散发，张月好的零售店生意多少受到了影响。挑得起船头，就要经得起风浪，是张月好给自己定下的理念。最近，随着疫情防控形势好转，他的零售店也开始逐步恢复经营，最近几天，张月好都在整理准备运往零售店的水果。

张月好告诉记者，做生意就是会有这样那样的风浪，尽管起步很难他还是会坚持，接下来他还打算跟更多的水果生产基地合作，甚至自己来做水果基地，继续从一级市场向上溯源。

不管是本地人还是外来汉，嘉兴水果市场繁荣的背后，是水果市场里上万人的艰辛努力，他们每一个都在为自己的未来和梦想奋斗。

作为一名装卸工，货车到达的时间就是倪景山上班的时间。卸货、装货、清点数量、对照账单，清晨的倪景山总是这样的忙碌。

倪景山说：“基本上从凌晨两点钟左右，凌晨一两点钟，一直到七八点钟，平时一天要卸一万多箱瓜。干不完的活，反正市场越热闹，我们越赚钱。”

在嘉兴水果市场里，像倪景山这样的装卸工有1400多名，为600多家经营户提供装卸水果的服务。最近几年，水果市场的交易量不断增长，需要搬运的水果越来越多，装卸工们的腰包也就越来越鼓。“就是加油努力赚钱，老人小孩过得好一点。”倪景山说。

水果市场里有年销售额上亿的老板们，也有赚着小钱的装卸工和运输工们。市场里的短途运输，就是三轮车车主宋南南的营生。

宋南南说：“每天虽然累一点但是很踏实，一车货五十块钱，正常一天有个十几二十车。”

每天有活儿干，宋南南才觉得心里是踏实的。宋南南每天都很关注疫情的最新动态，市场的运行状态跟他的收入息息相关。宋南南告诉记者，他打算这几年好好努努力，攒点钱，就把家里人从老家接过来。这个明确的目标，正通过宋南南的勤劳一点点实现。

2022年是嘉兴水果市场成立30周年，三十年来，嘉兴水果市场就靠着一个个小目标的实现，成就了一番天地。而这三十年的沉淀，也打造了一套市场运行的规则。

朱永浩，嘉兴水果市场果品行业协会会长，今年是他连任的第20个年头。眼下，新冠疫情带来了一些不确定性，作为行业协会的负责人，防疫是朱永浩心中的头等大事。

朱永浩说：“供应商的货车在高速路口第一道卡已经检测，驾驶员全部做核酸以后，贴封条再进入市场，进入市场我们有专职的司机，原有的司机拉到宾馆隔离，他的车交给专职志愿者。”

朱永浩现在每天除了要检查商户的健康码，还要抽查商户的果品质量、包装、计量。这样的抽查，开始于2000年，在朱永浩的带领下，当时的果品协会出台了一系列的市场准入规则和果品质量标准，还明确了惩罚机制。“以前市场比较乱、不规范，那时候的客户没有像现在这么固定，后来我们市场成立了规矩，第一次警告，第二次按照行规的相关标准进行处罚。”

朱永浩清楚地记得，刚刚制定果品入市规则和质量标准那会儿，他连一顿消停饭都吃不上，不是有人上门来吵闹辩解，就是有人来和稀泥说情。为了把市场的规矩立住，朱永浩他们花了不少时间。最严重的时候，因为商户们不执行市场定下的质量标准，水果市场决定对少数商户进行强制闭市。

朱永浩觉得：“规范了以后，因为经营户也尝到了甜头，包括下家采购商也是要算成本，同样的成本相比起来，卖出去的价格比较高。”

随着规则的推行，商户们也逐渐意识到，短暂的眼前利益会消磨客户对市场的认可度，只有标准化的包装和严格的准入机制，才能让采购客商、供货商和市场经营户得到“三赢”。

经营户许利平说：“我们在这市场干了二十年了，每年越做越好，市场管理模式越来越好。”

目前，嘉兴水果市场榴莲、火龙果、龙眼等几大热带水果品种的交易规模均居华东地区第一，还是全国最大的芒果批发集散地、全国最大的菠萝蜜交易中心。除了这些明星品种，嘉兴水果市场还在不断挖掘全国各地的果品信息资源，积极推进“果农+专业合作社+基地+市场”的全产业链运作模式。

嘉兴市水果市场总经理尤志江说：“从种植到品牌，包装加工到配送批发、零售，进出口、会展、峰会等等，我认为我们的发展后劲还在这里，还在这个产业链做齐，全产业链经营。”

嘉兴市供销社党委书记、主任钱松华说：“我们聚焦于‘数字+’‘品牌+’‘国际+’，特别是数字赋能方面，积极做好嘉兴中国水果指数的运维，努力打造全国水果专业市场的网络，让产业插上数字的翅膀，向着千亿市场水果梦砥砺前行。”

小果篮承载大梦想，这个市场经历浮浮沉沉、成长变迁，或许正是区域经济和现代物流业发展一个最鲜活的注脚。同时值得我们思考的是，在发展的同时，这里凝聚起了团结一致的向心力、形成了一整套完备有序的市场行为法则。而除了水果市场，还有不少专业市场林立于嘉兴各地，每一个专业市场，就是一批人的机会和未来。

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