4年交易额破千亿，他是如何做到的？ |【经纬低调分享】
坦白说，要做好一个交易平台并不是一件容易的事情——好的创业者既要瞄准一个足够广阔的市场，也要能平衡好复杂的上下游关系，还要能足够提高效能，使得交易能够基于充分的信息而更为顺畅。
找钢网就是一家典型的 To B 类交易平台，经纬当初决定投资找钢网最重要的一点是——这个行业足够大，这是一个 2 万亿的市场；团队也表现出了清晰到位的逻辑思考。回到 2012 年创办之初，市场上并无类似玩家，他们已经有了非常清晰的思路和规划。整个团队的搭配也非常出色，CEO 王东强于战略思考，两个联合创始人则一个擅长运营，另一个负责技术、产品。
好的创业者总是善于学习的，从创业初期到现在，王东敢于去啃「硬骨头」，财务、产品、技术、团队构建……他会花心思去了解自己原本不熟悉的领域，形成了一套更为完整的方法论，并在实践中不断去验证和校正。
要想做好、吃透一个行业，问题并不在于有几成机会，而在于你能把握机会；若是真的能完全把握机会，一成机会也已足够。创业这条路上，王东是如何「逆袭」成功的？以下，Enjoy：
来源 / 新经济100人（ID：qiyejiagc）
作者 / 李思萌 李志刚
找钢网创始人兼 CEO 王东
2008 年金融危机爆发，中国政府投入 4 万亿元促进经济增长，大量基建项目的上马刺激了中国钢铁产能扩大。但是，全球性的金融危机让各国对钢铁产品需求下降——2009 年中国钢铁出口量比上年下降近 6 成。
2011 年，一方面欧债危机导致出口不振，另一方面国家采取紧缩货币政策应对国内高企的通胀压力，固定资产投资增速回落。国内外市场同时萎缩，钢铁行业的产能过剩愈加明显，近年产能利用率已经低至 70% 左右（数据来源：工信部）。
就在 2012 年，当钢铁行业从卖方市场转为买方市场时，王东一个猛子扎进了钢贸行业，创立找钢网。这个 B2B 电商网站从撮合买卖起家后，切入自营，布局物流仓储和供应链金融，如今又将触角伸入海外市场。2015 年，找钢网交易额 750 亿元，2016 年有望过千亿元，在一个低迷的行业里逆势崛起，成为 B2B 独角兽。
01
深度撮合，积累行业买家
找钢网创始人兼 CEO 王东的办公室里，有 3 样东西很抢眼，摆满一墙落地书架的史书、一台街机、和一幅取自《棋经》——「上者远其疏张，置以会围，因而成得道之胜」的字幅。
矿石原料进入钢厂，钢材从钢厂出来，先经过库存商，再经过搬货的中间商，继而经过服务商，最后达到消费终端，物流周转次数是 5 次。在某钢铁网站工作数年的王东深知钢铁产业流通效率低下，如果有更好的模式的话，不能给钢厂提供价值的中间商会消失，王东希望利用之前做钢材搜索的经验，把找钢网做成钢材领域的「去哪儿网」。
钢材产品有几个特性：第一标准化，第二品类繁多，第三价格变化快，第四库存变化快。小微用户在购买上有极大的痛点，一个简单的购买过程反而非常繁琐，经过 14 个环节——询价、比价、议价、锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议。「一个人找一个货，一天要打十几个电话，来回比价、询价、议价，非常复杂。」王东他们希望直接撮合下游小微企业和上游库存商。
他们打出了免费找货的旗号，吸引了一些有好奇心的客户。「找钢网的核心竞争力是找货比他们自己更快、更准。如果你找货慢他以后就不用你了，B2B 电商客户数量有限，逼得我们不断提升找货速度。」王东说。
找钢网找货快的关键是一开始就动员卖家将每天的库存数据给找钢网，形成找钢网自己的库存数据库。找钢网测算过，卖家能够接受的极限是 7 天，如果超过 7 天不能帮助卖家解决销售问题的话，卖家就没有动力提供可售库存列表。
2011 年 6 月，上海钢联上市。这家成立于 2000 年的钢铁行业垂直电商网站，2011 年营收 3.5 亿元，当时主要业务是商业信息服务（例如企业宣传推广、供求商情发布、商业信用识别等）。
从上个世纪末开始，中国综合性 B2B 电商平台、垂直电商 B2B 得以发展，十多年时间里 B2B 的商业模式基本就是信息交换平台，通过会员收费、宣传推广、展会服务等方式获得营收，换言之，B2B 电商更多是企业网络营销的通路，并未深入到企业的交易业务上。
这样的电商平台更近似媒体，至今上海钢联官网首页形态与 10 年前新浪、搜狐等门户网站的形态没有什么大的差别。
而找钢网一来就切入到交易环节，采用类似淘宝的撮合交易方式。
2012 年 9 月，王东面临选择——手里钱不多，要么撮合收费，要么撮合不收费，一个劲往前跑把撮合量做得很大，但手里钱会被烧光，可能会有融资风险。王东算了笔账，如果收费也只是维持现状，并不能把事情做大。他告诉找钢网联合创始人兼 COO 王常辉，不要考虑收费了，你唯一的任务就是把撮合量做高。
危机也来自于竞争。上海钢联 2011 年财报提及，公司开始建设钢材现货交易平台，将服务环节从交易前往交易中、交易后后移。
2012 年的钢贸是存量市场，每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方，王常辉他们没有打广告，采取了上门拜访的方式做。
王常辉把上海分为 5 个战区：大柏树、宝山、松江、闵行、浦东。他有张 Excel 表，里面显示 22 个楼盘装了 3000 多家客户。这张表把客户做了识别，哪些小微企业是要争取的。然后按照楼盘分配给一线销售。为了开拓小微客户，王常辉亲自去扫楼，不断调整话术技巧。他们发现从下往上扫楼，不断受到白眼，名片也被扔掉，越往上发展客户压力越大。不如反其道行之，从上往下扫楼。
「早期打仗的时候，你的帅旗离前线越近，你的失败率越低。」王常辉说。3 个月后，找钢网的日撮合量从之前的几百吨，涨到了近 2000 吨。12 月，最高日撮合量破万吨，下游的小微企业积累了数千家。
找钢网一开始就把眼光放在下游的小微企业身上，因为大企业会采取招标形式，找钢网对他们的价值不大。而小微企业占中国钢铁市场流通量的 70%，王东估计钢铁产业下游小微企业有二三十万个，目前与找钢网合作的有 7 万个。
对于小微企业来说，找钢网节省了他们运营成本，使得他们的采购成本下降，采购效率提升。2013 年的时候，很多小微用户怕找钢网撑不住，还会给他们送油、送农产品。
小微企业这一端积累越来越多，另一端的库存商量到了 2012 年年底突然爆发。找钢网积累的买家越来越多，卖家会越来越主动地把可售库存表给找钢网。数据库越大，找货越快，「平常一个买家需要打很多电话费半天时间找到货，通过我们几分钟就找到了，我们建立起来一个行业的数据库，这是非常关键的。」
02
从撮合切入自营
「新经济 100 人」在 2016 年初发布的报告《2016 年后，新巨头将在这些领域诞生》中说：
可以预见的是，距离交易越近的公司越有价值；越重的公司有更高的竞争壁垒。过去 PC 互联网相对都是轻模式，像腾讯、百度、阿里。但未来的移动互联网，重公司的价值越来越高，谁对线下供应链的参与越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造更深，使供需双方的关系更加高效，谁就越有话语权。
在撮合交易这块，找钢网比老牌的 B2B 电商平台领先一步。但是，所有人都看到了撮合交易的价值。上海钢联 2013 年营收 15.53 亿元，营收大幅度增长来自于上海钢联控股的钢银钢铁现货网上交易平台。
简单的撮合交易模式，在王东看来非长远之计，他有更大的野心。2013 年 1 月，他开始切入自营，与上游钢厂直接对接，将钢贸流通环节更加缩短。有利于他做自营的是，2012 年钢贸危机爆发，不少钢贸商破产倒闭。
找钢网自营业务最早的上游供应商就是上海一家中小钢厂，它的代理商破产了。钢厂要继续在上海进行销售，发现找钢网有大量的买家，就主动和找钢网合作。找钢网于是开始帮助钢厂直接通过电商平台把货卖给小微买家。
钢厂卖货是论船卖，大船五千吨、一万吨，小船五百吨、一千吨。但经过中间商，最终的钢材都是一车一车地卖。这几年钢价波动大，钢厂和贸易商的交易是结算在前，出厂价是固定的。如果钢价涨了的话，贸易商能挣很多钱，而钢厂只能看着眼红。如果是跌的话，贸易商就不愿意进货。双方始终处于博弈状态。找钢网和钢厂合作，则钢厂可以随时根据市场行情制定价格，找钢网从中收取服务佣金。这样，销售到下游的钢材涨价的话，钢厂也能分一杯羹。
找钢网希望的是，改变钢厂批发的现状，让钢厂做零售为主。如此毛利更高、库存压力更小、有大量数据可以针对性生产，改变了以前钢厂生产和销售之间的矛盾，越来越多的钢厂接受了找钢网的理念。2013 年的时候，找钢网还只有一个负责和钢厂谈判的人，到 2014 年是 8 个，2015 年就 10 多个，现在 20 多个了。
「海尔可能一仓库卖给贸易商，贸易商卖给消费者是一台一台卖，所以京东诞生了，改变了家电行业。钢铁行业不需要先经历苏宁、国美，再经过京东，现在我们直接就变成有联营的天猫，有自营的京东。」王东说。
找钢网的找钢商城目前货物周转率平均 10.3 天一次，整个行业水平是一个月一次。
钢铁电商开始建自营，意味着会对原有的、旧的规则产生冲击，如部分代理商。王常辉说：「我们动了钢贸商圈里面有一批手上无货，专业倒江湖、搬砖头的批发公司的奶酪，以前这些人吃信息差。电商本质就是打掉商品流通中的信息差环节。」
一般大一点的钢厂有很多区域代理，其中关系错综复杂。找钢网团队就先动员钢厂拿出销售业绩不理想的板块给找钢网来做，先撕开一个缺口，用业绩证明自己。等到原本业绩不理想的区域做起来了，钢厂就会一步步放开，钢厂也不希望被代理商控制，需要引入新鲜血液。
2013 年 3 月，找钢商城月交易几千吨，到了 2015 年 12 月，商城月交易量达到 10 万吨，翻了约 15 倍。
03
做全产业链的电商平台
从交易环节切入，顺延着找钢网开始做交易后服务环节。
原来小微企业要买钢材，先拿着名片找七八个卖家，挨个打电话，拿着本子记录价格。询价、议价之后就锁货、再拿着提货函去找车、找仓库，大部分情况下他还需要找加工厂，如果缺钱的话还需要和担保公司打交道借钱。
这种分散杂乱的交易过程，找钢网希望通过提供一站式服务来改变。2013 年，找钢网自营的模式整合后实现了从 0 到 1 的突破。王东的第二步就是从 1 到 n，看自营模式能不能从上海辐射到华东地区，第三步是辐射到沿江沿海更远的地区，并且有效地进入到仓储、加工和物流。
王东认为找钢网从来都不是 B2B 公司，「我们是一个全产业电商，从上游的销售，到仓储、物流，还延伸到了工业智能所有这些领域。」王东追求自然衍生，满足小微企业的三种需求——资金、配送和加工。
小微企业有仓储需求，找钢网开设了仓储业务，采取自建和合作的模式，按照行业规则，入库不收费，出库是买家承担费用。这些仓库每月能给找钢网带来近百万元的利润。
除此之外，找钢网还通过提供物流、加工服务获得利润。「我们和 B2C 的区别在哪里？B2C 是高毛利，但他们所有营收里绝大部分是成本、营销费用、仓库费用、物流费用。而我们毛利低，但都是收入。没有营销成本，不用做广告。」王东说。
找钢加工中心
供应链金融更是显而易见不能放过的业务。
2014 年年初，找钢网现在的董秘兼金融事业部负责人华硕从农业银行总行辞职，他有两个选择，一个是加入找钢网，另一个是去银行做支行行长。「我觉得互联网改造传统行业是大趋势。」
华硕对钢材行业的金融弊端和前景看得清楚，「实体经济拿不着钱，小微企业也拿不到钱，这两块是需要做专业银行的人来解决，专业银行在垂直细分领域有属于他的金融机构，能做好供应链管理和数据平台的整合。」
加入后，华硕开始组建部门，搭起整个找钢网债权融资体系、找钢网和银行的关系，建立对外资金的关系，把渠道整合起来，不断降低找钢网的资金成本，并且实践了胖猫白条的构想，给小微企业做白条金融服务，针对下游客户需求量身定做金融产品和服务。
找钢网下游小微客户的交易有三个特点：第一高频，第二有规律性，第三每次交易额小。买家购买钢材是有规律的，在淘宝上买衣服可能是冲动性的消费，但买钢材不是。比如说一栋楼需要几万吨的钢材，买家不会一次买完，他会根据实际的进度，一点点买。找钢网积累的数据够长、频率够高的话，可以大致判断出小微客户的经营能力。华硕通过走访了近百家小微客户，发现他们用款周期很短，是资质很好的客户。
2014 年 9 月，胖猫白条上线。
找钢网平台上活跃买家 6 万，目前白条准入客户只有 600 多个，平均用款周期是 7 天，到 2016 年底有望达到 2000 个客户。胖猫白条的风控手段是线下走访结合找钢网的线上数据和第三方征信数据，线上数据会从采购频次、单价、品类、金额等十几个维度打分，分数相加得出的综合分数达一定分值后，可以成为白条客户。
找钢网积累的数据里，有「飞单率」这个维度。钢厂的定价策略是根据材质、规则细分的钢材库存来进行调价，每天价格都不一样。买家今天进货的卖家是市场最低价，明天就未必是了。为了获得最低价，买家往往同时向几个卖家锁货，最终只和其中一家完成交易，其他的卖家就被飞单了。飞单率对找钢网做供应链金融很有帮助，因为飞单率越低的买家盈利能力越强，它有大量的终端客户，不在乎 5、10 元的价格差额。
04
布局国际化
2013 年中国出口钢材 6234 万吨，2014 年中国出口钢材 9378 万吨，同比增长 50.5%。王东说：「中国钢材物美价廉，生产过剩，要逐步出口，这个时候我们要抢占海外市场，并且钢厂出口成为钢厂在未来调节它产能的最佳手段。」 2015 年 5 月，找钢网国际电商事业部成立，目前已在韩国、新加坡、越南、泰国设立分部，姚金鹤担任负责人。
找钢网第一站选择了在韩国的首尔和釜山两个地方设立分部，中国钢材出口量 15% 是出口到韩国，一年约 1000 万吨，主要是民用钢材。找钢网雇佣当地韩国人做销售，每月出口到韩国 2 万吨钢材。现在姚金鹤的护照上 90% 是韩国的签证。
组建团队对于姚金鹤来说是初期最困难的事，韩国现在的总经理是他用了 9 个月的时间招进找钢网的。「每个月飞过去跟他吃饭聊天。我们想变革整个韩国分销市场现状的梦想打动了他。」
过去中国钢材出口是批发式出口，定价卖给出口商，出口商对接海外的进口商，低价的大批钢材进入海外，容易引起贸易摩擦。2015 年我国出口钢材 11240 万吨，同比增长 19.9%，同时该年度针对我国钢铁产品的反倾销、反补贴案件多达 37 起。
找钢网用自营的方式做出口，与钢厂共同承担库存风险，钢厂把货发到找钢网海外分部所在地，找钢网再以零售的方式进行销售，使用当地的仓库、雇佣当地人做员工、按当地市场价销售、在当地交税。找钢网赚取佣金，多余的利润是反馈给钢厂，变相提高了钢厂的出口价格。
对钢厂来说，这样做的好处有三：
第一，提高了毛利率。原本通过出口商、进口商、分销商等重重环节，每环都向上游压一道价格，最终钢厂能赚的是微不足道。现在，可以让钢厂直接销售给终端的小微客户，提高了钢厂的毛利率。
第二，可以进行品牌维护。中国钢材在国际市场上的认知是低价、劣质。过去出现质量问题时，当地进口商和分销商向钢厂进行高额索赔，出口商嫌麻烦，有时候干脆隐瞒，结果影响到钢厂品牌在海外的树立。
第三，雇佣当地劳工、租用当地仓库，对当地经济是正向影响，能避开反倾销诉讼。
王东说：「我从来不认为我是 B2B，我们是全产业链电商。我希望五年以内，整个钢铁行业从原料采购、生产、仓库管理、出库、运输、入库、货运、销售，到物流服务，都是在找钢网名下的云上运行。同时我可以把成功的东西都提供给其他行业去，每个行业都可以使用这些软件系统、数据、运营支持。」
过去两三年内，涌现了一批「找字辈」的 B2B 垂直电商网站。保持了十多年旧有业务形态的传统 B2B 也看到深入切入供应链的价值。
2015 年 11 月，中国五矿旗下五矿发展与阿里巴巴集团旗下企业阿里投创联合宣布，双方达成协议共同向五矿发展下属子公司五矿电商进行增资，共同打造钢铁交易 B2B 平台。
这个行业的竞争在加剧。
2016年，中国钢铁产业的去产能政策继续持续。仅仅是安徽一省刚推出的新政就要求，2016-2020 年 4 年压减生铁产能 384 万吨、粗钢产能 506 万吨；分流安置职工约 2.9 万人。
王东认为国内钢材未来的需求是平稳的，尽管建筑行业在走下坡路，但其他行业在崛起。任何科技的发展、新的消费形式的出现，都会带动钢材行业的发展。例如现在几亿台手机，以前哪有这么多手机呢？
他告诉「新经济 100 人」：「任何行业都会经历供不应求、产能过剩再到成熟化的阶段。从供不应求到产能过剩的时候，是大制造业崛起的时候；从产能过剩到成熟化，是诞生大品牌的时候，既有上游制造的大品牌，同时也会诞生做零售的全国性销售平台。」
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