马云为什么说这支“铁军”很有阿里味儿？

在阿里巴巴有一支被称为“铁军”的团队，曾经被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人。10月10日是“阿里铁军”成立15周年的日子。橙子为大家讲讲他们的故事……

（一）

中供铁军是谁？

“中国供应商”团队（简称中供）它是国际B2B平台，阿里巴巴的初创业务之一。铁军，一支铁打的销售队伍，一支屡创奇迹被称为“奶牛”的生力军，一支被我们的客户都佩服并竞相学习的团队，一种值得我们铭记的精神……十几年酸甜苦辣，是成千上万名中供销售的共同记忆。中供的足迹，是整个阿里巴巴发展史中最重要的里程碑之一。

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=f0334pdab1w&width=500&height=375&auto=0

-视频：回到初心-

视频中的人叫方永新，是阿里巴巴B2B人力资源部资深总监，人称“大炮”，他的另一个身份是阿里巴巴集团合伙人之一。出身“铁军”的他说，无论什么时候“永远是阿里巴巴的一名销售”。

在铁军成立十五周年之际，大炮重新拜访了十几年前自己服务过的客户。龙游新西帝电子有限公司是阿里巴巴最早的客户之一，公司营业额从几百万做到上千万，还获得过“全球十大网商”称号。

总经理童慧智在接受采访之余还给马老师录了一段视频，说了几句悄悄话。大炮真的把客户的这段小视频发给了马老师。让大家都没想到的是，马老师还记得童经理，记得这家客户。他回复留言：“感谢客户，支持我们走了这么远！”

“所以我对中供铁军特别想讲的是，”大炮说：“我们永远扎根在客户的前线，我们永远在客户中间。”

图：阿里巴巴滨江园区摆放的阿牛雕像，奶牛，一直是中供铁军的代言萌宠。

（二）

马云为什么说铁军最有阿里味儿？

“中供铁军”15周年之际，《阿里铁军：马云最喜欢的团队》一书即将推出。这是第一部系统描述阿里铁军文化的著作，深度揭秘这个团队的成长历程。以下是两位作者的采访手记。

作为一个力图客观展现“阿里铁军”全貌的写作者，我们在数十次正式采访中，大多会有意问到这样的问题：你觉得“铁军文化”在新的时代有什么局限性？或者说，你觉得“铁军文化”在新时期，亦即一个“大众创业”的时代，还有那么强的正面价值么？

这么问，在技术上是有必要的，任何一种文化都是某个时代的产物，都有它的局限，都有它不为人知或者不被强调的“另一面”。假如你要还原“阿里铁军”丰满真实的形象，就必须了解它的“另一面”。

但这样的问题对于中国供应商团队的成员，包括那些已经离开“中供”但仍旧热爱和强烈认同“铁军文化”的“老中供”，似乎还是会带来些微不适。然而，几乎所有的被采访者，都显然尽自己最大的努力来认真、诚恳地回答这个问题。

他们仔细回忆，提供细节，谨慎但坚定地正面回答。答案的立场并不完全相同，严肃认真的态度是完全一样的，最重要的是，无论从什么样的立场出发，他们的回答都没有让人感觉到，他们的话里有溢美、文过饰非、讳疾忌医，或是抱怨吐槽。 

很可能，在“中供”早期，他们就是这样一种态度，面对他们的客户的。

所以我们的问题已经有了答案。“铁军文化”当然有它的局限。它原本就不是完全被规划出来的“人造品”，它是有着鲜明时代特点的，是生长出来的，二十世纪初叶中国社会的一切主要体征，从商业文化、产业分布、国际环境，到个人际遇，都在今天我们看到的“铁军文化”中糅合了相应的基因。时代在变化，“铁军文化”中的一些形式，在今天的商业环境中，是不是要原样照搬，是不是还会起到曾经有过的积极作用，真不一定。

但是，“铁军文化”中最核心的那些内容，那些本质性的东西，无论时代如何变迁，或者说，至少在中国，在眼前这个“大众创业”的时代，是仍然重要、稀缺的。在网络、创新成为商业话题主流的今日，它能起到的作用，就像是太空时代里的“原力”。

“阿里铁军”的文化，本身就是创业的文化。这句话是“铁军文化”建设与阐释者中最重要的人之一“俞头”俞朝翎说的。他说，“比如说（铁军文化中）要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要去讲拥抱变化。” 

图：曾经的铁军一员俞朝翎（中）接受采访

对于“铁军文化”，其实也有不同的定义和视角。“铁军文化”是“阿里巴巴企业文化”的一部分，没有阿里巴巴，没有马云，也就谈不上有“铁军文化”。不过，“铁军文化”又是“阿里巴巴企业文化”中非常醒目和特别的一块，是有自己强烈个性的一块。用“阿里铁军”人自己的感觉，他们是保留了早期阿里巴巴文化最完整最“原始”的团队，或者说，是“阿里味儿”最浓的一块。

相较于一般广为人知的阿里巴巴文化体系或价值观体系，“铁军文化”有什么不同呢？ 

最突出的是超强执行力和有情有义。这两点，对今天的创业团队都极为难得。

在采访中听说了很多“超强执行力”的故事，包括在“阿里铁军”PK热度最高的时候，很多人在完成了一个看起来根本无法想像的目标后，立即定下了一个更高不可及的目标，而且，居然完成了。听起来就像“大跃进”，相信有很多这样订立了很高目标的人，最终并不一定成功完成，但是，与“大跃进”不同的是，所有人都全力投入了。在这个过程中，个人的能力，团队的能力，都得到了很大提高。 

图：中供铁军年会历史照片

“超强执行力”是需要锤炼的，并且要有很多制约和引导。在这方面，阿里巴巴的高压线制度起到了极为重要的作用。

马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经有两个员工给回扣。尽管这两名员工的业绩占到整个团队的50%，他还是自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。

类似事情在外人看来，一定觉得小题大做，但对老“中供”人，已经习以为常。年轻人或外部人，会觉得“水至清则无鱼”，不符合“互联网精神”，但毫无疑问，在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来讲，是可敬的伙伴，对它的对手来讲，是可怕的对手。

为什么这里强调了一句“在中国”？因为公司管理面对的是人性，人性的弱点在全世界都差不多，但是在中国，相比其他一些比较现代成熟的社会，一般人普遍更缺乏使命感，缺乏契约精神，缺乏分享能力，缺乏互相鼓励支持的习惯。

在采访中，可以很容易发现，阿里巴巴特别是“中供”的早期成员，学历水准都不高，就算有一些大学毕业的，也很少是名校毕业。但就是这些人，在组织起来之后，却形成了惊人的战斗力，成就了当今中国最大的商业奇迹。

你可以说，这是因为阿里巴巴坐在了时代的风口上，但是，当时坐在风口的可不止一家，很多起点、人员条件，都比阿里巴巴要好，但成功的是阿里巴巴。在这个出发点，就应该更容易理解，很多保证阿里巴巴执行力的办法，包括“打鸡血”式的团建，至少在当时，是有价值的。雷雁群在采访中就说，一个团队，要有战斗力，总要形成这样的凝聚力，才能打仗。

另一个是“有情有义”。这是很不容易的地方。如果没有这种“有情有义”，那么前面很多“高压线”的东西，成员就不一定能完全接纳。这种“情义”形成的归属感、安全感和信任感，也不是简单靠利益捆绑能替代的。创业公司很多利益都是模糊、变动的，如果没有一些情感上的维系，很难在较长时间内形成谅解。这当然不是说在创业公司的治理中，“情义”可以代替利益。

“超强执行力”和“有情有义”，是“铁军文化”的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向，使命感导引，客户至上准则，102年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明特点。 

作为“铁军”曾经的成员，滴滴CEO程维对“铁军文化”的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。

图：曾经的铁军一员程维（左一）接受采访

他的意思或许可以理解为，“铁军文化”最大的长处，在激发人的潜能，最大程度发挥“人”的作用。它里面很多闪亮的点，都是体现于有“人”存在的场景中，而人性问题永远不是可以用机器可以预测可以解决的。今天互联网创业公司，可能更看重人之外的一些因素，但是在逆风时刻，在考验人性的关口，这种精神的重要性就显示出来了。

眼下的“阿里铁军”，无疑也在一个转型变化的节点。拥抱变化是阿里巴巴很重要的文化，在“中供”传统的文化面目中却不是最为鲜明的。“阿里铁军”更习惯的表达是“简单的事情重复做”，“很猛很持久，很傻很天真”。这样一个团队，正在以一种简单，戆直甚至笨拙的姿势，坚决地进行转型。在一个旁观者看来，这种姿态里面，含着一种可怖的力量，显示这只队伍始终保持了一种“创业中”的心态。

也许“铁军文化”中其他的形式都可以拷贝，但有一些很难。比如当采访中问到那些类似“中供有什么毛病”的问题，对“铁军”充满自豪和认同的“铁军人”，能够坦然而诚恳地去思考和讨论这个问题。能做到这一点的团队，不可能惧怕变化。

……

（三）

中供铁军15年大事记

2016年10月10日，阿里铁军十五周年盛典！15岁，恰似一个少年的青春年纪；15年，也是“铁军”成长蜕变的最有力证明。他们是阿里最神秘、最光荣的一支部队。他们出身草莽，书写了一段江湖传奇；他们心怀梦想，赢得光荣；他们历经艰苦却坚守信念，青春不悔，初心不改！

1999年

马云带领18位创始人在他位于杭州的公寓创立阿里巴巴集团；集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。

2000年

“中国供应商”作为集团的主打产品推出；直销团队建立。程钦（工号：70）签下中供第一家客户“江苏连云港翠苑食品有限公司”。

2001年

阿里巴巴确立“让天下没有难做的生意”的使命；第一届销售人员入职培训 “百年大计”开班；年底，阿里巴巴注册用户超100万。

2002年

集团首次实现全年正现金流入，实现收支平衡。提出“一块钱，一块布”口号，通过“一块布”传递服务的重要性。中供直销诞生首批“百万俱乐部”。

2003年

经历“非典事件”的阿里巴巴明确了“客户第一”的价值观理念，“非典”也拉近了电子商务与客户之间的距离。阿里巴巴实现每天收入100万元。

2004年

阿里巴巴核心价值观从“独孤九剑”改为“六脉神剑”。举办第一届网商大会，预示着互联网已从“网友”、“网民”时代走向“网商”时代。实现每天盈利100万。

2005年

集团宣布每年的5月10日为“阿里日”。中供“政委体系”正式建立。客户服务沙龙形式在中供开始流行。

2006年

广东分公司和上海分公司分别成立，中供直销团队全国区域扩增至16个。为加强铁军制度管理，中供销售团队成立了销售品控部。

2007年

阿里巴巴网络有限公司在香港联交所主板挂牌上市，象征着电子商务发展迎来了新时代。中供直销团队进行了新续分离。同年产生了铁军PK文化。 

2008年

公司提出“冬天的使命”，号召阿里人全力帮助中小企业度过全球金融危机。11月，中供启动“狂风计划”，推出新一代外贸电子商务服务“出口通”。

2009年

阿里集团创立十周年之际正式搬迁至杭州滨江园区，滨江时代开始。中国供应商的付费客户数较2008年翻一番。 

2010年

公司决定实行“春晖计划”，10月新续重新合并，中国供应商产品价格调整为29800。收购国内的一站式出口服务供应商一达通。

2011年

阿里巴巴（B2B）宣布2008年出现的“黑名单事件”处理结果，再次表明了捍卫商业诚信原则和公司价值观的决心。

2012年

中供铁军在黑名单事件后痛定思痛，通过全年努力使客户满意度大幅提高，创12年来中国供应商业绩的历史新高，中供团队人均产值显著提升。

2013年

中供铁军“40-300”服务中客户的变革升级，内部“中供赛马会”等项目为组织“松土壤”，外部“橙系列活动”，“寻梦之旅”等客户服务模式兴起。

2014年

阿里巴巴集团于纽约证券交易所上市。外贸生态圈启动，并推出一达通服务和信用保障服务，Alibaba.com开始由信息向交易平台转型。

2015年

围绕阿里巴巴生态体系，整合社会化的信息和资源，打造外贸交易闭环，共建跨境电商生态圈。启动“中供拍档”、“一拍档”、“百城千校”等项目。

2016年

中供铁军成立15周年，围绕一圈一环，聚焦为客户提供更多更有价值的服务。铁军持续为中国外贸的转型升级在奋斗！更美好的未来等待我们一起去书写！

向曾经现在未来的所有客户致敬！

谢谢你们15年的陪伴！

本文综合自“阿里巴巴国际”转载请注明哈

么么哒