企业面临转型升级，想在海外投资、设厂，但又担心像曹德旺一样踩坑，企投会国际学术委员钮小鹏带来《双向国际化助推企业转型升级》一课，与大家共同探讨如何走好国际化道路。

钮小鹏

企投会国际学术委员

美国史带战略控股CEO

史带金融财团成立于1919年，是一家全球性保险、金融服务和跨国投资机构，业务遍布全球五大洲40多个国家和地区。

钮小鹏负责史带的跨境金融和投资业务，包括发达国家和发展中国家之间的双向投资和跨境并购等板块。其中，以中美两国为重点，为中美机构和个人提供双向投资机会，特别关注和支持中国企业“走出去、引进来”的全程解决方案。

（以下内容整理自现场演讲）

很多企业家与天斗、与地斗、与人斗，把自己的企业从小做到中做到大，在国内积累了许多经验。由于中国的商业环境比海外复杂得多，将来在海外发展的过程中，你会发现自己可以很好地发展。

国际化听起来是很炫的话题，但其实国际化就是走出国门，本质上与你的孩子出国留学是一样的，初中、高中还是大学留学？选择哪个国家？有哪些留学事项需要注意？……国际化也绕不开三个话题，第一是为何国际化，第二是何时国际化，第三是如何国际化。

为何要国际化？

▷财务的需要。做业务的人，首先要看自己的财务，收入有多少，成本是多少，最后利润能达到多少？利润是企业生存发展的根本，所以企业通常追逐利润，去往不同的市场。

如今中国的成本结构发生了严重变化。原先中国凭借低成本吸引了一众企业，但在最近的五到十年里面，这一优势逐渐丧失。

最近三家国际金融机构，做了中国制造业企业和美国本土制造业企业的成本分析，假定美国制造业的指数是100，中国同样水平的制造业，平均指数是96。如果中国企业最后的目标市场是美国，算上包装、运输和关税等费用，指数很有可能达到120。

因此，从财务的角度来讲，目标市场在海外的企业，坚持留在国内将导致利润逐渐减少，反倒不如去低指数国家投资、设厂。

▷战略角度的需要。最近，中国化工集团因发展遇到瓶颈，收购了瑞士的先正达。

中国化工的研发能力有限，在它熟悉的生物科技和种子科技等有机领域，已占领了90%的国内市场，趋近饱和，所以战略上必须发展自己研发能力不足的非有机领域，于是它走向海外，发挥资本的力量。

但是国际化并不意味着出去就不回来了，出去之后最重要的是双向国际化，走出去还要请进来，这是我们的大本营。中国的原动力和市场，非但不会失去，还会通过战略的横向扩张，能够更好地发展。

何时国际化？

什么时候国际化才适合自己？有三个因素要考虑。

▷内部有没有非常强烈的转型需求。转型非常困难，尤其在中国营商环境四面楚歌的情况下。原来是江浙沪的公司，你发现必须要进一步南下或北上；原来是一个比较重资产的公司，你发现必须要轻资产。所有的企业都要转型，如今世界最大的特点是不可预见。

改变和转型是必然的，在这种情况下，可以提前把底盘铺垫好，准备国际化。当你能拥抱改变、拥抱转型之后，你自然就知道什么时候应该做这个事情。

▷市场的现状有没有给出指引。作为供给端，我们必须知道需求在哪里。当中国市场内部出现瓶颈的时候，我们应当跟随市场的需求，走向海外市场。

凯文·凯利说过，即便你是独角兽，你的竞争对手也是那些还没出现的企业，而不是目前正在追赶你的那些企业。真正优秀的企业家，必须从骨子里面接受，唯一不变的就是改变。所以，当市场给出指引时，勇往直前，接受这个改变。

▷是不是符合国家政策和发展机会。中国推行“一带一路”，美国集中精力搞建设，在这样的环境下寻找机会，决定自己国际化的时间点，把握天时地利。

天时地利非常重要，美国就是很好的选择。用四个字概括中美两国的关系，那就是“爱恨情仇”，因为各自都有国家利益，在利益驱动下，有一些角力很正常。

从商业角度来讲，能摊开谈任何事情的环境就是好的营商环境。特朗普是一个商人，他没有太多意识形态，我们也不要管那些意识形态、主义，只要能谈成事情，在交易过程中适当用一些战略战术，只要不违法都没关系。

如何国际化？

当你意识到国际化的必要性，择定了国际化的时间点，你该怎样实践国际化？

▷集中资源，单点突破。全球多个国家同时进行还是只在一个国家试点？一些比较大的，像美国这样的国家，有50个州，每个州都像一个国家，如果刚进入美国就全面覆盖，国际化不容易成功。所以单一化是好事，不会过于分散你的资源。

▷选择特定的行业。在转型的时候，企业应该从重工业转向轻工业，从轻工业转向服务业，从服务业转向高科技新产业，虽然行动上非常困难，但依然要坚持转型实践。

▷轻资产化。轻资产化最好的例子是华尔街，华尔街因为能影响资本，成了世界金融的领路人。企业也是一样，不是所有的产业都要包涵在自己业务体系内，可以用资产去影响产业。

之前提到天时地利，在国际化的过程中，人和的因素也非常重要。关于人和，有两种最严重的错误。

▷必须找外国人。这是一种非常表面的错误。这些人很熟悉国际化，但他们不懂中国人的情况，和我们存在沟通问题。

▷只找自己的老乡。这样他才能从骨子里面理解自己，但这意味着你把自己弄到美国的少数族里去了。因为虽然他理解你，但他在美国没有进入主流。

必须要找到能够进入当地主流并且了解你自己的人，市场才能做好。所以“人和”不要犯两个错误，过于美国化，很盲目；过于中国当地化，没有入主流。

人是最关键的问题，一定要找到你的合作伙伴、融资方以及你的利益相关方，只有这些找好了之后，你才能很好地进入国际化的主流机会中。

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