穿衣助手顾莹樱：从社区到电商，创业就是要看趋势

饭桌君说

2012年，顾莹樱创办了穿衣助手，赶上了移动互联网的最后一波。
从最早的自拍社区做起，到现在“快时尚平台”的目标，穿衣助手在女性电商市场做出了自己的风格：用场景驱动消费。
上周末（6月13日），顾莹樱在第14届小饭桌创业课堂上海站的公开课上做了一场分享，主要回顾了自己做移动电商的几点经验，饭桌君整理分享给大家。
7月初，北京站将继续开课，稍后会 Po 出课表，据前线班主任透露，更多大咖导师将会现身下期北京站课堂，请保持对饭桌君的密切关注~
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导师背景

顾莹樱，穿衣助手创始人。曾创办网页游戏公司，退出后于2012年创办穿衣助手，目前已经完成了数千万美元的B 轮融资。

*该文版权归属于小饭桌，请联系授权转载

从社区开始就知道要做电商

我们最早做的是自拍社区，做了一个月就发现问题了，我们觉得中国的社交产品都需要一个出路，因为用户很难独立地完成一个精神闭环。

后来我们琢磨出了两条出路，一条是陌生人社交，一条就是穿搭。我们选择做了穿搭，第一步的时候是用 PGC 做出了我们的时尚自媒体，鼓励那些达人帐号去吸引自己的粉丝。

第二步做了搭配师的社区电商，我当时知道我们最后一定会做成电商。但当你想做平台的时候你就像一个跷跷板，你必须有一端要非常扎实，所以现在平台其实非常难做。

第三步是做了品质电商，这里想和大家分享一些融资方面的感悟，我们穿衣助手的融资节点就是每到10—12个月会完成一轮融资，创业的时候唯快不破，大家其实不用那么辛苦地争取去拿超过的多少、也不要太纠结于估值。很多时候是心中的那种莫名的贪婪给公司带来融资的风险。我更看重的是速度，时间拖的越久，风险就越大。大家一定要快速拿钱，因为市场变化太快。你们要记住一句话，所有的项目都是能找到问题的，所以你一定要快速拿钱。

第四步我们想做快时尚平台。创业可能不一定非要上市，但一定要有价值。大家一定要定一个阶段性的目标，这样投资人才会因为你的商业价值来投资你。当你成为一个入口的时候，无论你是第几名（当然第三名以后就不用说了），你都会有机会起来的。为什么说是快时尚平台，因为竞争环境一直在变，你会发现女性时尚电商的老大位置是空出来的，那这个市场上老大的定价权就是最高的。

“我从来不相信风口理论”

穿衣助手要做的就是让每一个爱美的女孩子去遇到更好的自己。有的人会说2012年是移动电商的机会，但其实我从来不相信风口的理论，所有的风口都是相对的。团购是风口吧？死了多少人。

每个风口都是祸福相依的，趋势是你稍微看点东西就能知道的，比如当时大家都知道移动互联网是风口，但移动电商是不是风口我是不关心的。我关心的是给客户有没有提供价值。

风口这种东西你只要坚持 5年总会到你的风口的，而什么能够让你坚持到5年？那就是价值。只要有价值就一定会有存在的理由。

我也建议创业者不要找风口而是找“势”。比如现在你要考虑是拿人民币还是拿美金，这个就是“势”。因为决策错误后面就全错了，你后面做得再对也没有用。你人民币、美金拿错了，对资本金融的判断错了就意味着接下来的几轮，你拿钱拿得数量和你的业务主力就永远都错了，所以你得判断“势”，等风口，重点放在创造价值上。

比如在今年下半年，肯定已经不可能再去做流量分发了。移动互联网最大的特性是把流量还给了个人。所以你必须去打破流量中心化。我们穿衣助手做的是交易中心化，而不是流量中心化，交易中心化最终会变成价值中心化。

以前我们是先有流量，再有服务，然后是价值。但现在不一样了，现在是先中心化我的服务，然后流量自然会来的。2015年会是品牌的元年，巨头也都会开始做品牌，当你没有办法成为入口的时候，你至少可以成为一个好的供应商，比如我们穿衣助手也可能成为墨迹天气的一个供应商。

个性化的东西也会做。很多公司一开始就会做数据挖掘，但这其实是件非常吃力不讨好的事情，一开始数据不够，你的数据分析是很难精确的，所以不要粗暴地去做画像分析。数据分析一定是要提高用户的效率，我们穿衣助手的逻辑不是做穿衣助手，而是做“我的”穿衣助手。

创业就是活着，必须不惜一切达到这个目标

我现在要求穿衣助手保持15天一个版本的迭代速度，很多人都不能理解，但寻找方向一定是有成本的，如果你两个月迭代一次成本，你一年只能做6次决策，决策的机会越少，决策的压力就越大。而在我的公司里，大家每10天就能做一次决策，我们错误的成本其实是降低了。一个好的决策环境，团队的容错能力就更高，我们不用对每次决策错误纠结，只要从中学到经验就可以了。

而且快速迭代能够很快看到效果。比如当时我们做了一个改版，就是要不要加社区，加社区这件事情对我们来说非常重要。因为一直定不下来，我就做了一件事情，就是观察他们的时长。如果你加个社区时长都不变化，那你就没有什么好加的。如果你的时长有变化而且是有一定幅度的。第一版超过 20%我就认为它有优化的价值，如果只只超过 5%，那么就没有什么价值。所以我们会以这样的方式来做，就是你加的那个功能，你的目标是为了什么，那个数据能反映这个目标，那么这个迭代就是有意义的。

因为说到底创业就是活着，你必须不惜一切去达到这个目标。同时你需要对结果负责，无数人会告诉你这个过程是合理的，而我们要的是结果，同时这个结果是要有用的。创业只有 100分和0分，拿出来的结果也只有有用和没用两种情况。

大家要明白，创业公司其实做不到民主，在A轮以前，员工的兴奋点应该是执行而不是决策。CEO要做的就是保证公司活着，比如我很清晰地知道一年以后我要做什么，我要帮公司找到业务指标。你要知道什么样才是一个A轮公司、也要知道资本市场对A轮公司的要求是什么。

同时CEO的话一定要知道最重要的那个指标是什么，因为你是做资源分配的人，当资源有冲突的时候，你要知道把指标放在哪里。比如 A 论的时候月活是最重要的，那你一定要花全力去做这件事情，不要担心别的事情。

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