胡丹终于松了口气。这位斯坦福大学高材生、前红杉资本副总裁，一年之前投身创业大潮，创立了消费分期公司买单侠。现在，买单侠经过一年多的模式验证之后，不仅顽强地活了下来，而且站上了互联网消费金融的风口。
继2014年7月、10月分别完成天使和A轮融资后，买单侠近期完成了大额的B轮融资，获得了主流投资机构的进一步背书。相比于最初经历的挫折和弯路，胡丹对未来也看得越来越清楚。买单侠（上海秦苍信息科技有限公司）是一家专门面向新一代蓝领人群的消费分期公司。根据国家统计局统计，我国蓝领人群多达2.7亿，其中多数为最具生产能力的青壮年。在胡丹的勾勒中，这个人群密集地分布在中国经济相对发达的二三线城市，来源多为广大的农村和当地周边城镇的年轻人，从事着诸如制造业、服务业等行业。胡丹正是想抓住这样一波人群：用手机、平板等标准化程度高的数码产品作为切入点提供分期服务， “我们的目标客户是18岁—35岁之间的蓝领人群。”胡丹说，超过35岁的不做，学生人群不做。在创业之初，胡丹就定下了这条规矩。他的理由是，大学生群体的消费分期已经是一片红海；而根据自己的业务模型，35岁以上每增加一岁，客户贷款购买手机等数码产品的违约概率会相应大幅提高。即便聚焦年轻蓝领群体，风险仍不可忽视。这既是一块未被充分开垦的蓝海，同时其中冰山纵横，一着不慎便可能葬送这条刚出海港的小船。从0开始到拥有20万用户；从江苏起步，到覆盖全国近100个县市、7000多个销售点，乃至每月接近1亿的贷款，买单侠和胡丹经历了太多的曲折，以及如影随形的煎熬与创新。
买单侠高管团队，从左到右依次是：阳忠、胡丹、李炫熠、侯翔宇、朱君
清华、麦肯锡、斯坦福、红杉资本……背景履历堪称高大上的胡丹对蓝领人群的心理做了很长时间研究，他得出这么一个判断：蓝领对数码产品尤其手机的价格并不是特别敏感，但又不愿向朋友借钱，贷款利息比银行利息高一点，他可以接受，但又没有耐心，今天要钱或者今天要买手机，他就必须在下一分钟拿到，如果你不能满足他，这个客户就丢失了。那么，如何在线下场景抓住这些蓝领用户？买单侠成立后选择的第一个场景是上海市中心的通讯城，里边每一个小隔间都是独立商户，胡丹试图让这些夫妻店装上买单侠的APP帮他们获得用户。没过多长时间，胡丹发现自己错了，这里基本没有生意。不仅如此，这些小店水货盛行，经常招致消费者的恼怒和纠纷，这很容易迁怒给刚刚起步的买单侠。运营第一个月，买单侠仅获15单，平均两天一单，胡丹果断撤出了通讯城这种业态。离开一线城市，买单侠选择了蓝领人群相对更聚集的二三线城市，从试点的江苏开始真正起步，对合作方的选择也变成了相对更有保障的连锁通讯卖场。正如分期乐创始人肖文杰所说：“消费场景上适合分期的品类并不太多，但如果想要切入，就需要有强势的消费场景来进行导流，要求团队有比较强的运营和商务拓展能力”。在江苏那些靠近工厂的手机卖场，买单侠把合作店里的店员变成了自己的流量来源——除了和卖场进行店面层面的合作，店员也被纳入了产品的销售体系。在线下，买单侠和销售端的合作主要有三个环节：卖场老板、分店店长和店员，依次打通，每一单分期的完成，三个环节的参与方皆可获得分成，整体成本可占到交易额的4%左右。这种强接触的销售模式给买单侠的用户营造了一种更能调动潜在消费愿望的消费场景：“用户抱着买手机的愿望来到手机店，而这个手机店的店员在微信上都装有我们的系统，消费者想要购买一个好一点的手机又苦于囊中羞涩时，当场就可以办理分期。”这种模式下，即使消费者有什么疑问，也能当场解决，胡丹说。葛萍是昆山一家中等规模手机卖场的店员，也是买单侠的“业绩高手”，其主要客户就是店铺周边密集的制造工厂的工人，每月10日前后（多数工厂的发薪日）是生意高峰。葛萍介绍，店里销售的多为1000元—3000元的机型，而买单侠的分期产品更受年轻人欢迎：“原本要花3000块钱买的手机，今天花1000块钱就能带回去。”。胡丹介绍，在运营的一年多时间里，买单侠已经覆盖接近30个二三线城市的7000多个手机销售门店，合作的一线店员有接近两万名。为了管理好线下的合作店员，买单侠在每个城市都派出了城市经理，不断更新店员的花名册并对业绩做出排名。如今，相对于起步的惨淡，买单侠近期最高单月新增客户达到4万人，按单个客户2500元的平均放贷额计算，每个月就要贷出去接近一个亿。暴增的客户和放贷金额，也让胡丹必须面对另一个越来越棘手的挑战，如何提高审核效率，强化风险控制，确保拿走贷款的不是一个骗子。
目前，买单侠的服务在全国已经覆盖了7000多个销售点
对使用分期付款的蓝领群体来说，审核的等待时间是一个很重要的体验指标。高效快速的审核可以加速成交，充分抓住蓝领的冲动窗口。最初，由于客户数量少，买单侠的后台审核主要依靠“老专家”，“十几个人坐在上海总部的办公室，对消费者提交的信息进行确认和判断，一单的审核要一个多小时。”胡丹说。27岁的邓晶（化名）在江苏一个小镇上的茶楼做服务员，最初她通过买单侠分期购买了一部5100元的 iPhone 6。在办理分期时，她光填资料用了半小时，包括身份证、银行卡等信息，“刚开始觉得要填很多资料还有点介意，后来想想也不用抵押什么（才觉得可以接受）”。而在这种线下消费场景下， 很少有人会愿意再花一个多小时来等待审核。胡丹很快意识到了“老专家”的人工信审模式的局限性：效率和可复制性是巨大制约，同时灵活性差和情绪导致的不一致也是影响审核的一个重要方面。简单说，人工模式低效低质。同样一套风控手册和用户申请交给三个人，这三个人理解并不一样，“完全不可控，规则层面定下来的东西完全得不到执行，这其实是我们走的蛮大的弯路。”胡丹说，比如信审员昨天刚跟老婆吵了架，今天就很可能多拒掉几个。并且需要不断迭代实验的决策模型，也因为人的误差导致无法获得有效结果。所以在信贷决策技术上面，“人其实是定时炸弹”。这个“定时炸弹”的拆除，等到2014年10月买单侠的首席风控官朱君加入时才开始真正去着手解决。朱君曾在交通银行工作八年，一直在信用卡中心做信审、风控模型和反欺诈工作，有着非常丰富的风控经验。几个月之后到今年上半年，买单侠逐渐建立起了自己的审核体系：把审核步骤拆成流水线，用机器进行批量化采集和信息处理，再对接决策引擎和反欺诈引擎，完全不再需要人工决策。胡丹很自豪技术和算法所带来的改变：现在买单侠可以做到10分钟以内完成审核，被批准的消费者账户里会立刻收到申请的那笔钱。但快往往意味着风险，尤其是和学生等群体相比，蓝领的构成人员更加多元也更加复杂，而消费金融的重点仍在于“金融”而非消费，对买单侠来说，“快”只是这套风控系统的一方面，还有更重要的一方面是“准”。“准”就是不放过坏人，也不误杀好人。为此，买单侠不断强化线上线下的风控体系。首先是把销售方和风控方进行分离：店员不承担风险控制的角色，是否通过审核完全由买单侠判断。“我们甚至在给每个门店、每个店员打标签，建立他们的信用体系，不同的店员推荐客户的通过率也会不一样”。在审核时，除了身份证、银行卡等信息作为辅助，买单侠还用技术融入了更多非传统变量：包括消费者在输入信息时的行为数据、客户线上线下社交网络的数据、客户申请渠道及客户通信方式等，都被列入了审核是否通过的参考维度。“比如输入行为的时间、停顿、甚至翻页的快慢，比如输入身份证号时是否有停顿”，胡丹认为，行为数据中所反映出的直觉，也能从侧面判断出对方的出发点。据买单侠首席技术官李炫熠介绍，买单侠的审核过程中参考的这类行为点有五千至一万之多，目前，买单侠的审核通过率在70%左右。采集的数据足够多之后，则有助于反过来提高审核的速度，买单侠今年新上线了秒批策略，对部分优质消费者，申请提交后只要1分钟就能获得审核结果，在不断提高风控能力的同时进一步了缩短对消费者的审核时间，完善产品体验。“这在未来会成为我们非常大的优势”，在胡丹看来，当以后市场竞争相对充分的时候，护城河还会围绕在这些方面：综合成本最低、服务体验最好、产品的生命周期价值最高。在基础体系逐渐成型后，胡丹开始了横向扩张。他手头有一张战略地图，这张根据当地手机销量，当地蓝领人群占全部居民比例，以及信用卡在当地的风控表现绘制的地图上，标明了加快布点的众多城市。胡丹给买单侠定的目标是，2016年100万客户，如果增长顺利下一年目标是200万。为保障扩张及可能的竞争，胡丹要求不断降低运营成本，包括资金成本，每一单审核的运营成本，“这个市场会有竞争，但风控技术壁垒高，所以竞争会比大学生市场要弱很多，可能到明后年才会白热化。”胡丹这样判断。近日，小饭桌将召开互联网消费金融主题小饭局，回复“消费小饭局”查看嘉宾等详细信息，欢迎各位有志在此创业的朋友们一起讨论。猛戳文末“阅读原文”报名。已经报名的同学，我们的同事会在报名信息提交后一周之内和您取得电话联系，还请在10:00—19:00之间注意接听我们的电话：）