靠预售模式起家，这家成立不满一年的水果电商如何一天卖出300吨水果
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文-小饭桌记者 郭文俊
每天夜晚，当城市进入沉睡，一米鲜的物流链条就开始高速运转了。接近300吨水果会被装进数百辆货车上，从各个城市的大仓出发，依次送往人群密集处的小型分仓中心，最终送到学生和白领的手中。
从0到300吨，一米鲜只用了不到一年时间。去年11月，从阿里出来的焦岳和刚从上个创业项目退出的孙鹏决定联手创业，创办了这家鲜食O2O品牌。
水果零售看上去不像是属于互联网的好生意：损耗高、配送成本高、客单价却不高。基于此，多数水果类生鲜电商会采取销售大规格高端进口水果为主、拓宽经营品类等能提高毛利空间的路线。一米鲜却反其道而行之：初期专注水果品类、客单价常在50元左右。它甚至在挑战顾客的消费习惯：这种即时性很强的消费，需要提前一天下单预订。
►这背后是对供应链的巨大挑战：如何做到极速反馈、降低损耗？
经过一年时间的摸索，一米鲜探索了一套能够保证次日送达的供应流程：每晚过了12点，就是大多数一米鲜员工开始工作的时候。
- 先是分拣，挑出残次果品来保证品规；
- 再是包装，按照订单分装成无数标准的小盒子；
- 天亮之前，这些盒子将会打包入袋，被发往毛细血管般的终端物流人员手中；
- 上午十点半过后，这些一路跋涉、在仓时间不超过12小时的水果们就会被陆续送到顾客手里。
低客单价的另一面是高频
一米鲜的产品经理们可能掌握着把客单价控制在50元左右的99种方法： 比如把水果标准化，大个头的论个卖、身材小的就200g 或是500g 一份；再比如满20元即可包邮、一份进口水果套餐的售价多在30元上下……
控制客单价是为了提高消费频次，培养出随买随吃的水果消费习惯。这是在一开始，孙鹏和一米鲜创始人焦岳就定下的战略：“其实生鲜之前一直有人做，但太慢了，B2C模式的物流方式和效率其实很难支撑起这样一件高频的事情。”孙鹏这样对小饭桌解释自己的创业初衷。
他们想把水果做成继外卖之后第二高频的事情。在创业之前，焦岳曾任友盟副总裁，后随友盟一起加入阿里，他蠢蠢欲动的创业之心一直认为 O2O 是继电商之后的新机会；而孙鹏则刚从一个在线教育项目中抽身出来，熟悉高校市场。
✦一米鲜的第一步就是从大学生市场开始的。去年11月，创始团队的4个人在北京师范大学里面摆了个摊做地推——这里市场相对封闭、消费者密集（约有2万5千名学生）、女生又多，是个理想的低成本试错地点。
在校园市场，一米鲜主打性价比，这是孙鹏在一番调研之后得出的结论：“小型水果摊的耗损很高，但自身的体量又比较小，再加上在校园里相对垄断，价格普遍偏高”，据孙鹏介绍，相较于校内的水果摊，一米鲜可以把同类水果的价格压低接近一半。在北师大校园推广的第一天，就成交了50笔订单。
试验了接近三个月之后，孙鹏自认跑通了校园市场，才把目光转向另一类人群——白领。“其实无论是从消费者的购买力、还是我们未来的品牌的角度来考虑，白领和年轻的中产才是我们最核心的用户”。
但和校园市场不同，白领人群的居住地相对分散，配送覆盖的密度低——这也意味着更高的人均配送成本，低于50元的客单价并不足以支撑这样的配送成本。
✦一米鲜选择了一个新的消费场景——能否尝试让白领们在办公室吃水果？今年1月，一米鲜开始试水商圈。由于租金的原因，商圈附近很少有合适的水果店，这恰好给了一米鲜机会，“我们后来跟用户聊，之前她们可能只能偶尔吃一次，但现在因为非常方便，消费的量也逐渐起来了”。
白领市场的拓展给一米鲜带来了新的发展空间，据孙鹏介绍，学生更注重性价比，但白领更注重品质，也常常是进口水果的消费主力。目前，一米鲜的白领用户占比已经达到了70%。
端到端的价值在于高效供应链的整合
传统的水果供应链条漫长而繁琐：基地—当地批发商—经销地批发商—零售商—消费者，这种多环节的供应模式不仅成本高、损耗也高，整段耗损通常高达30%。
在一定程度上，O2O 的模式给C2B的实践提供了很大可能，消费者下单再去做采购，达达缩短流通环节、降低损耗，但对订单量有一定要求。
一米鲜对 C2B 模式的摸索是从“预售”开始的。从第一天在北师大摆摊开始，团队就定下了现在的销售模式：今天下单，明天到货。
最早的时候孙鹏花2000元租了辆老式的松花江面包车。白天学生们通过微信公号下单，次日凌晨四点，孙鹏和团队就开着这辆面包车从北新桥到新发地采购，再在七点之前拉到北师大校园。
这种方式能带来直接的数据反馈，“一个是时间点的梳理，从截单、采购、包装到配送，找到最高效的节奏；一个是对量和定价的梳理，哪种品类适合什么样的定价、上多少量；还有一个是用数据优化推广活动”，三个版块结合起来，就是一套易于复制的标准化流程。
起量之后，一米鲜开始在消费者聚集处建分仓中心，相当于在供应商和消费者之间设立了一个中转站点——既是进行分拣包装的“中央厨房”，也是一米鲜的品控中心，到后来，这种分仓中心成为一米鲜扩张中的关键环节，品相和规格都在这个环节得到了保障。
▲一米鲜创始人 焦岳
✦但在配送上，校园市场的自提模式并不适合白领人群，如何控制配送环节的成本？
- 这也是一米鲜选择商圈作为切入点的主要原因——高密度的消费者可以在一定程度上摊薄配送成本。
- 而另一方面，物流行业的日趋成熟也给生鲜电商带来了新机会，一米鲜采取了和云鸟配送、达达配送等第三方物流深度合作的方式来解决配送问题——同城干线用云鸟的众包车辆、末端上门则用达达的众包配送员。孙鹏介绍，目前一米鲜每单的全段配送成本比起传统电商下降幅度超过50%。
随着品类的丰富和量的扩大，吨位决定利润，供应商的采购模式很快不能满足一米鲜的胃口。9月下旬，一米鲜特意召开发布会推出“水果节”：将新疆的代表性水果从产地直达开通服务的8座城市。到目前，这种产地直采的水果已经占到一米鲜全部采购量的30%左右。
焦岳和孙鹏已经给团队定下了新的任务：到年底，扩张至25个城市，月订单则要达到30万的量级。
新的目标带来的是更大的挑战，更完善的用户体验、更高效的供应链，孙鹏透露，一米鲜正在测试自己的物流团队，来改善终端的配送体验。
“就像团购、打车这些领域一样，生鲜O2O这块，大家也都在往最优的方式上走，更核心的还是在这个过程中，你的团队、速度、品牌是不是能够领先于别人？”
从高频低客单价的水果零售起步，孙鹏介绍，之后还会朝着中频高客单价的鲜食方向发展。很显然，这家起步不久的新鲜公司，想做的还有更多。
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