华海杜军专访：制剂国际化需要耐得住寂寞！
在2016世界制药原料中国展（CPHI2016）上，华海美国负责人杜军先生接受了医药魔方的专访，对华海的制剂国际化之路进行了回顾。
不是每家药企都能在“临床自查”撤回大潮中淡定自若。华海虽然撤回了8个品种，而且有6个已经在欧美上市销售，另外1个已经在美完成临床研究……但华海自信表示“此次撤回是审慎做出的决定，不久的将来，公司还可借绿色通道加快审评”。
在一致性评价如火如荼开展的当下，受华海启发，不少企业开始考虑借国际化认证减免审评手续、一步到位提升药品质量的可行性。不可回避的问题是：是不是所有公司都适合走制剂国际化道路？这条路到底该怎么走？如何评估当前的机会与风险？
以华海为镜，重温制剂国际化进程，许多问题的答案不言自明。
华海国际化大事记
2003年刚上市没多久，华海便公告了进军制剂国际市场的战略目标。这个以原料药出口业务起家的企业毅然决定进行产业升级，并首先瞄准了代表最高水准的美国市场，从此开启了十多年如一日不惜血本的投入。
当年，外界普遍认为华海这个做法非常冒进，国内从来没人做过制剂国际化，研发什么产品？怎么生产才符合国外法规的要求？上市之后又如何销售？一连串的问号让不少人都更愿意相信：华海只是在给资本市场打鸡血；就算摸石头过河，这也绝对是一场任性的豪赌。但在当时还只是旁观者的杜军眼中，董事长陈保华对此信念坚定：“无论付出多大的代价，我都要做这个事情，为中国制药行业争口气”。
对华海而言，走制剂国际化道路是早已打下伏笔的事情。早在1998年公司启动从原料药向制剂转型之初， 公司就一致同意上马了一条当时全球最先进的德国全进口固体制剂生产线。该生产线经过两年的设计调试后正式投产启用，成为当时的亚洲唯一。
业内没人有“制剂国际化”的经验，华海决定靠充分放权来吸引抱有“中国制剂梦”的同路人。杜军至今仍清晰记得华海上市一个星期后他与新诞生的亿万富翁好友陈保华会面时的场景：陈当时手里捧着一大碗方便面，看到我来了之后，不容分说地把我拉到身边说，阿杜阿杜，快来帮我想一想，咱们现在有钱了，究竟如何才能把制剂做到美国去？
当时正在筹建的华海美国子公司缺少一位掌舵人，虽然很多人表示愿意帮忙，但基于风险或薪酬的考虑都不愿全职来做。游说杜军也是三番四次，但杜军心里打鼓：“我是做GMP工厂设计的，不懂药，也不知道怎么销售”，不过陈保华态度慷慨：“没关系，你想怎么做就怎么做。我们就代表中国制药行业尝试一次，1000万即便买不来成功也能积累不少宝贵的经验，很值”。就这样，杜军和几个早期开拓美国市场的同道拿着“能降多低就降多低”的工资，抱着创业的心态，启动了华海在美国市场第一个产品的注册申请。
差距，这两个字是杜军回首这段创业历程时感触最深的一个词：因为差距，华海从第一天开始就知道这将是一场持久战，从硬件到软件，从技术到文化等方方面面都必须做好长期投入的准备；也正因为差距，当华海决心做制剂国际化的时候，已经不仅是一个企业的事情，而成为一个关乎行业和民族荣誉的大事，数不清的在美华人向华海伸出援手。
扎根美国市场，意味着从研发到注册、从生产到销售都要遵守相应规范，而规范是靠钱和时间一点一点磨出来的，更关键的是要做好理念和文化的转变。美国市场犯错成本极高，任何侥幸、投机、不能持之以恒的自律都将带给企业灭顶之灾。因此，华海从一开始就注重不断改善公司文化：除了借助与跨国药企合作带来的较为先进的培训体系，提升员工规范意识外，更要求年轻员工都要用英文写工作邮件，40岁以下的员工必须参加英语培训，弥补关键环节上与国际竞争者在语言上的差距。
“华海第一个产品的成功，背后离不开大批海外留学生和在美华人默默的支持和帮助，在早期最艰难的日子里，有很多人为华海倾注过心力”，杜军至今仍对这些细节充满感动：在一次FDA组织的会议上，在场几十个中国人都在问“华海的人来了吗？”，然后每个人都过来握手说：“感谢华海，让我们终于看到中国人生产的药品来到美国了”。
2007年前后，中国制造在美意味着质量差、不安全。以玩具、鞋帽为代表的中国商品，频频成为全球媒体闪光灯聚集的热点。“玩具都吵得天翻地覆，更别提给他们吃药了”。
固有的偏见成为华海与一家美国医药流通公司合作时的巨大障碍。原本由业务员就能拍板的采购销售环节，最终被推上公司管理层会议激烈争辩。
华海最终获得了订单。这家美国医药流通公司在华海不知情的情况下，抽取了华海的产品交给第三方检测，得出的结论是“华海的药品质量并不差，有些指标甚至比美国本土产品更好”。“美国质量、中国价格”，这个优势让华海进入这家美方公司流通渠道并成为后者在该品种上的唯一选择。
自2007年华海汛桥固体制剂（片剂）生产车间获得美国FDA认证以来，华海制剂生产线已连续五次以“零缺陷”（483）通过美国药监部门的各项检查。
从决定走制剂国际化道路，到制剂出口销售额追平研发成本（不含工厂改建费用），华海用了将近十年。
相较于头五年蓄力的平淡，有产品在美上市但销售额不足千万人民币的第六年更容易带给人焦虑。更考验的是，金融危机、人民币升值进一步加大了原料药企业的生存压力，肩负公司转型和业绩亮点双重任务的制剂出口业务，究竟要选择怎样做才算妥帖？
进入美国市场主要有两种玩法：其一，成为代工厂，凭借成本优势换取代理商在渠道上的布局；其二，自建销售团队，直接面对药品批发企业、零售药店和负责药品价格谈判的PBM（药品福利管理机构），靠品牌和产品线争取更大的利润空间。
华海的做法是双管齐下。
2010年前后，华海扩大了代工生产的规模，与默沙东等跨国巨头的合作给公司带来了更加丰沛的收入；之后不久，公司自建的销售团队将自身最擅长领域衍生的制剂产品——氯沙坦钾摆上美国最大连锁药店沃尔格林的货架，并通过收购了美国本土流通公司Solco Healthcare实现销售团队的本土化。
渠道的梳理使华海制剂国际化的成果逐渐浮出水面。彭博数据显示，2015年1~2月，多奈哌齐市场份额超过50%，位列第一；罗匹尼罗市场份额超过30%，位列第一；氯沙坦和厄贝沙坦也以逾20%的市场份额在美国市场位列第二。
但真正让同行眼前一亮、让美国仿制药市场竞争规则更清晰呈现的产品是2013年崭露头角的拉莫三嗪：当年，该单品的利润分成为1.5亿元。
拉莫三嗪是一款用于癫痫治疗的处方药，2013年1月获FDA批准上市，由华海生产，贴牌Par制药公司销售（Par制药公司是美国市场上排名第五的仿制药企业，现被日本远藤收购）。从品种市场规模上看，精神领域用药的市场空间远无法与华海此前大量申报的高血压用药、艾滋病用药相比；从销售渠道上看，利润主要产生在销售环节，由其他企业代理也并不是能获利最大的玩法。
但华海做对了两件事：第一，选择了缓释剂型，在市场已有非缓控释剂型大量产品获批的情况下争取到了生存空间；第二，早期介入，快速研发，让有意开发相同制剂的Par制药公司放弃自己动手，而选择了与进展迅速的华海合作。
值得说明的是，拉莫三嗪能够在2013年放量也有客观上的“天时”优势：当年底，FDA禁止了该药物第三大供应商、印度药企Wockhardt的产品进口，理由是工厂GMP飞行检查不合格。这为Par制药公司和华海提供了10%左右的市场空间，使这对原本在市场上就已经拿下35%份额的中美组合有了抗衡GSK品牌仿制药的可能。
拉莫三嗪的案例从一定程度上说明了美国仿制药市场的竞争规则：在美国市场化的药品采购环境下，竞争格局直接决定产品价格。竞争企业越少，产品利润率越高。因此，想获取利润，两种路径最为可行：其一，对专利临近到期的重磅药品进行专利挑战，抢占仿制药上市时的180天独占期；其二，聚焦一些虽已过期，但研发难度大、有特殊壁垒的品种，或者因为质量或其他原因造成市场短缺的品种。此类品种由于市场竞争少，也能获取丰厚盈利。目前，华海在研产品线中，大都围绕这两类布局。
总结华海的经验不难发现，具有原料成本优势的普通仿制药、具有特殊技术壁垒的特色仿制药或市场短缺药品，以及挑战专利的首仿药才有可能在美国仿市场获得良好的生存空间。
当下的美国仿制药市场，竞争压力也在悄然增加。仿制药巨头如梯瓦、阿特维斯（现名艾尔建）通过大型并购不断提高产业集中度；零售药店龙头如沃尔格林联合博姿、商业保险大佬如Anthem也在大手笔整合。中国参与者进入美国仿制药市场的门槛也进一步提高。
中国药企是否还有机会？杜军在接受采访时表示，“作为原料药大国，中国有很多优秀的原料药资源并未得到充分利用，反而被印度人非常廉价地拿走了。如果说我们能把这些资源都集中起来，形成一个仿制药出口美国的中国制药企业集群。一方面帮助他们转型升级，利用华海搭建多年的平台帮助他们在美国注册并争取快速获批上市。另一方面通过搭建制剂合作平台，形成具备成本优势的产品集群集中销售，这样我们才有可能具备打破现有市场垄断，与全球仿制药巨擘们抗衡的能力”。
目前，华海已先后与天士力、天药集团、寿光富康、普洛康裕、浙江医药、扬子江、正大天晴等具有原料药优势或产品优势的企业在美国市场制剂业务合作方面签订战略合作协议。
杜军补充，“我们希望更多的中国企业都能做到制剂出口美国市场，（中国同行之间的）竞争是未来10~15年以后的事情”。
华海上市以来公司业绩、制剂出口与研发投入情况一览
注：
数据来自公司年报，单位万元
红色字为突出金额显著上升；绿色字为突出绿色字显著下降
2013-2015年制剂出口金额年报未有说明，数据来自研报、公开报道。
☆ 杜军对“制剂国际化”的三个看法
制剂国际化不应以把产品放在美国注册上市为终点。因为前期投入巨大，仅注册不生产会带来巨大的沉默成本。
制剂国际化不应以产品在美国市场销售为终点。因为代工生产者尽管收入稳定但利润空间十分有限；而自建销售团队者只有打造出品牌、具有丰富产品线才能真正掌握与买方议价的主动权。
制剂国际化不应以产品业绩平庸为终点。以仿制药市场为例，开发品种不做早期甄别、不具备强仿能力只有分食残羹冷炙的下场。
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敬请期待！