今日头条丨邱思甥：中小银行私行拿什么跟大银行私行竞争？
根据BCG(波士顿咨询公司)统计报告，中国目前有237万高净值客户。但据估算，私人银行客户总数只有30-40万。面对万亿高净值人群财富管理市场需求，私人银行还是一片尚未被深耕的蓝海。
除了机会多，私人银行还是行业集中度相对较低的朝阳行业，前五大机构行业集中度不足10%，远低于基金与信托领域约40%。提早布局，有利于资产规模相对较小的城商行、农商行抢占有利市场先机，分一杯“富人羹”。
中小银行的私行逐鹿已经上演。截止去年年底，资产规模上万亿的城商行私人银行已有三家，此外资产规模排名靠前的农商行也都布局了私人银行。
在中小银行私人银行队伍中，截止2015年末，包商银行管理资产规模已经超过3500亿，属于城商行私行第一梯队。从内部架构和模式看，去年刚刚在零售事业部做出大刀阔斧改革的包商银行，该行私人银行下设在零售事业板块个人金融与财富管理部下二级部，已经摸索出更为成熟的私行战略。
除深耕内蒙古高净值人群市场外，该行积极拓展区外网点市场(例如北京、深圳、宁波、成都)，成立由总行直属，专门负责获客的销售团队。
日前，包商银行私人银行总经理邱思甥在接受专访时表示，中小型商业银行做私人银行不能与大行拼规模，应该“高举高打”，集中优势发展木桶最长端，形成差异化竞争优势。
曾经供职于花旗银行的邱思甥对外资行发展私人银行模式十分了解，与招商银行私行许多高管一样, 邱思甥来自台湾，海外财富管理市场经验丰富。
▲包商银行私人银行总经理 邱思甥
产品挑选“门当户对”或策略可复制
邱思甥：包商私行产品走的是代销路线，在产品引入的风险控制方面采用授权制和审批制双线管控。其中授权制度的产品范围限定在私行常规类产品——即IPO产品、量化对冲套利，定向增发，保本基金等低风险产品。
对于授权范围以外的产品则采取一件一审的审批制度，由私行发起引进，提交零售风险部审核，经由行内审贷会审批同意后再做发行。
私人银行做纯代销业务，法律上风险低。但包商银行会尽到挑选产品的职责做资产配置，2016年我们平均可以帮私行客户实现8%-10%的收益。
Q：在一般人眼里，银行是大金主，特别是近期资金荒，都是基金公司求着银行做产品。对于体量稍小的中小型银行，您认为私人银行和基金之间的关系是怎样的？
邱思甥：目前基金与银行之间的关系互有强势，在外部人眼里一般都认为银行是大金主。但实际上市场上知名的大基金并不缺钱,所以银行与基金合作并不都是基金求银行。我们认为大投顾、大基金反而不是中小银行最佳的合作对象，“门当户对”才是合作的最佳模式。
就包商银行而言，我们挑选的合作对象规模一般在10亿-50亿上下。银行针对基金的管理规模、成立时间以及过往绩效等核心因素进行打分筛选。目前包商银行已经筛选了一两百家进入银行池子，实际发产品的几十家，占比10%左右。
如果一定要与大基金合作，我们会挑选可复制策略的基金。所谓可复制策略是指所有银行账户都一样，可量化的策略对中小银行更公平。否则，如果大基金经理人手上掌管三个银行账户，既有大银行又有小银行，当一只股票只容许一个账户买100万时，由于大银行对业绩基准要求高，导致基金经理只做大银行的账户，小银行则会遇到不公平待遇。
除此之外，中小银行与投顾合作时开出的条件也更加优厚。例如，中小银行给基金的提成费、管理费更高，但是对业绩要求基准却更低。
Q：目前许多大型私人银行都搭建了自己的FOF管理体系，例如“打分+交流+淘汰”等，包商银行的产品策略有特色？你们FOF做的多吗？
邱思甥：中小银行客户规模小、销售量小，所以FOF做的比较少。FOF比较适合机构客户与超高净值客户。一般情况下，募集FOF有多支基金，每个基金两千万规模，总规模就要2-3亿。这个数字对大银行而言不算什么，但中小银行却受到客户规模限制。此外，中小银行不做FOF的主观原因是绩效回报需要长时间才能显现。
我认为，FOF无非是权益与固守类，目前包商银行私人银行权益代销和类固收代销的产品都有。此外包商银行私行还会做期货投资基金(CTA)等，这些产品同样可以满足客户需求。
Q：随着人民币对美元不断贬值，国内高净值人群配置海外资产需求与日俱增，中小型商业银行不允许在海外开设分行，那么私人银行如何满足这类需求？
邱思甥：目前监管部门不允许城商行开区外分行，所以当客户有海外资产配置需求时，私行都采取与境外机构合作的模式。例如包商银行通过与离岸信托、香港的保险公司合作，将包商银行私行客户介绍给海外机构。
与海外机构合作，一方面弥补了中小型银行无法在海外开分行的限制,另一方面对于私行而言，客户不至于流失。此外，银行还能与海外机构分摊利润，为银行创造收入。
总行+投顾模式
Q：面对全国各个省市都有网点的大型商业银行，区域特征较为明显的中小银行，如何在区外获取私行客户？
邱思甥：城商行普遍特点是客户类型偏向中、低端，主要以中老年高净值客户为主,所以在区内有必要提升或获取高端客户。去年，包商银行的高端客户增长达到40%，从比例来看，更多的是从市场上获取新客户，而非自有客户转换。
除了深耕内蒙古高净值人群，在区内提升高端客户外，包商银行在有网点的区外市场(例如北京、深圳、宁波、成都)成立总行直属专门负责获客的销售团队，从行外带入客户资源。
Q：您认为人才缺失是制约私人银行发展的竞争劣势吗？
邱思甥：目前国内财富管理行专业人才十分稀缺。根据胡润排行榜，全中国有两三百万的高资产客户，按照一个私人银行理财经理管理50户来测算，全国大概只有4万理财经理。但全中国有几百家私行理财中心，这个数字远远不够。
中小型城商行发展私人银行目前遇到的头号问题便是人才稀缺，由于金融高精尖人才都往北、上、广、深四个一线城市聚集，使得区域性特色明显的城商行无法招到最好的金融人才。
目前包商银行在北京、宁波、成都和深圳成立了私人银行直营团队。区内大本营内蒙则依托分支行网点，通过提升既有理财经理专业能力和知识来提升销售量。
在理财经理的培训上，我们形成“总行+投顾”的制度化设计，投顾更像银行理财经理的内训师，帮助理财经理理解、销售产品。内训师与理财经理的比例目前是1:50。这意味着600个理财经理只需要12个内训师，该项制度化设计使得私人银行理财经理的培训效率大幅提升。
目前投顾(内训师)都在北京办公，如果其他地区有客户经理需求，投顾就会出差给经理培训。未来当区外分行规模扩大后，私人银行还会在当地设分行投顾中心。
做优做强木桶最长端
Q：与大型商业银行做私人银行相比，您认为中小型银行发展私行的差异化竞争优势是什么？
邱思甥：包商私人银行的差异化打法第一是提升理财经理个人素质，让理财经理在给客户推荐产品时靠优于股份制商业银行的专业能力打动客户。其次，包商银行私人银行发挥产品在总行速度快的竞争优势，提升产品速度。
我认为大银行发展私人银行是木桶理论，能盛多少水取决于最短的一段。而中小银行恰恰相反，不能与大行拼规模，发展一定靠最长的一端，要“高举高打”，将最好的部分做到最好。
”区域性特征在部分人眼中是城商行的“先天劣势”，但我们认为这也恰恰是城商行的优势之所在。
城市商业银行在地区拥有的地缘优势、人文优势都是我们的获客抓手。在地缘优势方面，城市商业银行与所在地区政府、企业、居民有着非常紧密的联系，相较于国有商业银行及股份制银行拥有更加丰富的本地资源优势，加上熟悉本地文化，更容易了解当地客户需求。
借由网点布局优势，包商银行目前所做的就是深化网点内部经营管理分析、存量客户结构分析、片区潜在客户分析、竞争形势分析，明确模拟网点内部重点客群及产能抓手、外部开发重点客群及产能抓手，确定各重点客群的服务策略和行动计划，编制网点整体实施计划。
在内部执行层面，城市商业银行的一级法人体制与国有商业银行及股份制银行相比，管理层次少，信息传递速度快，审批环节少，私人银行业务的高度个性化服务更需要的是快速满足客户的需求，而城市商业银行在快速行动上就具有更大的优势。
转载来源：第一财经
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