今日头条丨你和客户谈的回报率是真实的吗？
许多私人银行家和客户需要将他们的共同关注点从投资回报转向风险管理，这样才能挖掘投资过程中真实的增值空间。——By 国外私人银行著名培训师 Kees Stoute
如何定义“成功的私人银行家”？我最近就这个问题分别访问了两位具备话语权的人士，他们的回答让我觉得非常有意思。
一位是在业内有资深经验的私人银行家，我问他“成功的私人银行家”应该是什么样的？他的回答是：“只要能给客户提供正确的投资建议，就可以称之为成功了。”
我拿着类似的问题询问了另一位人士——他是某新加坡私行的客户：“你是如何判断一位私人银行家优劣的？”他的回答是：“只要他/她能帮我找到好的投资机会，就是优秀的。”
此外，他们都认同“好的投资机会”就是能获得“高于平均的投资回报率”。
这么看来，客户对于私人银行家的期望和私人银行家对自身的定位似乎是一致的，这样的结果好像很完美。
但问题是，两者似乎都低估了投资增值的同时所带来的风险。
要知道私人银行家不是算命师，无论他们如何紧密地跟踪市场走势，也无法准确地预测未来。如果私人银行家是根据无法控制的未来定义“成功”，我们的生活一定会如履薄冰。
就像我们认为日币汇率目前处于低点，很可能会反弹，便认定这是投资某个产品的好时机。但是当把这个外汇产品卖给客户之后，除了祈祷日元未来会涨之外，什么都做不了。如果你是这位私人银行家，你的日子会好过吗？
为什么我们的私人银行家就不能直接坦白向客户承诺—在风险可控的情况下能够真正实现多少收益率？因为要实现这一步，这个私人银行家就必须具备非常专业的投资分析能力。而这一点，也是区别于该私人银行家是否专业的标准之一，而不是去看他能否准确的预测未来。
就像没有一项研究能准确无误地预测出谁将成为美国总统，什么时候会出现公司丑闻或公众丑闻，或是什么时候会发生武装冲突......
但是我们却能够通过一系列实验推测和历史数据去分析这个世界上所存在的诸多不确定性因素，从而有效的降低风险，同时尽最大的努力去实现预期的回报，而不是当风险出现时全盘皆输。
如果4%的投资回报就能让你心满意足，为何还要为了获得10%的回报而去冒大风险。你也许会说10%的回报当然远胜于4%,但追求10%的投资回报所需承受的风险将远远超过追求4%的投资回报时的风险，这个点我们的私人银行家与客户是否清楚？
所以，在投资领域，衡量一个“成功的私人银行家”的标准应该是：
“这个私人银行家能否在了解客户所能承受的风险厌恶度后，准确的计算出靠谱的投资回报率。”
我提出的并不是一个新观点，相反，这是众所周知的事实。也正是因为如此，文首两位人士的回答才令我感到担忧。
作者： 国外私人银行著名培训师Kees Stoute
译者：蒋金丽
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