今日头条丨你是一个“增值型”的理财经理吗？
对“客户”的定义会影响理财经理真正的增值能力。
Kees Stoute 国外私人银行著名培训师对许多理财经理来说，他们业务的短板和面临的诱惑是只把时间和精力花费在客户的短期需求上。他们往往没有考虑到，客户更看重的是家族治理、生活方式和其他长期的目标，而他们当下所做的资产配置其实并不能为客户产生长远的价值。
我想举两个例子来说明这一点。假设你是这样一位理财经理：三年前，约翰和周先生分别在你这开设了一个帐户，并都在账号中存入100万美金交由你打理，而你为他们实现了7％的年收益率。
这看起来是一个相当不错的投资结果。在我推翻你努力得来的成果之前，让我们先深入了解下你的两位客户。
约翰是一位25岁的职业足球运动员。他在英格兰足球超级联赛（以下简称“英超”）踢球，每周可以赚取43,000英镑（63,000美元）佣金。然而即便约翰和他英超的同事获得了这样可观的收入，他们中一半以上的人结束职业生涯后都会在五年内破产。
那么你帮约翰打理的100万美金，即便每年实现了7％的投资回报，从上面数据来看，价值体现在哪里呢？
考虑到约翰的预期寿命将远超过他的足球生涯，你就不应该只是考虑帮约翰打理这100万所能带来的短期收益，而是应该帮他规划接下来25-50年的生活。
如果你将“老约翰”也当成你的客户，你的关注点将从实现7％的投资回报转变为服务和保障“老约翰”的利益，以确保他在退役后可以过上衣食无忧的生活，而不是像他大多数同行一样遭遇破产的境地。
周先生的资产过亿，58岁，已婚，有三个20多岁的孩子。以周先生的财富实力来说，他最关心的不是你能帮他这100万美金带来多少收益，而是担心自己百年之后三个孩子的生活能否得到保障。
他听过太多同胞间为争夺遗产而撕破脸的例子，他想避免这样情况发生却又不知道该怎么办。在这种情况下，7％的投资回报率尽管可观，却不能给周先生的整体生活带来显著的价值。
那么在这两种情况下谁才是你的客户？
如果你只关注客户个人和他当前交给你打理的资产，而没有做更深远的考虑，那么你将限制自己为客户的生活增值的能力。
思考下列两个问题也许能帮到你：
1.你能在多大程度上服务和保障客户未来25-50年的利益最大化？
2.你能多大程度上既能让帐户持有人和交给你打理的钱增值，还能让他的整个财富单位——即家庭（包括配偶和子女）受益？
你的回答将取决于：
●你如何定义“真正的客户”？
●你有多了解这些客户？
●你能为客户的生活带来多少真正的增值？
你是一个“增值型”的理财经理吗？
认同“增值”对于理财经理来说越来越重要的人，一定会认同界定“增值”到底是什么也很重要。
在很多场合我都提到过，随着监管和技术的发展，我坚信未来属于那些能为客户的生活增加真正价值的理财经理。
我知道 “增值”是个特别含糊的词语，我们怎么才能知道什么情况下才是为客户的生活增添了真正的价值呢？ 我们又该遵循哪种“增值”的定义呢？
虽然很难回答这个问题，但这个问题却至关重要，因为它将最终决定私人财富管理专业人士的成败。
你在多大程度上为客户增加了价值？这个问题很难得到明确的回答。想知道自己表现如何，通过一些客观的自我评估也许能知道。
回答下列四个问题，并给自己打分（最低0分，最高10分）：
1.你知道客户所有的资产和负债吗？
2.你了解客户的梦想、理财目标和生活追求吗？
3.你熟悉客户的理财关注点，及当下面临的挑战和焦虑吗？
4.你是否将客户的家庭（包括配偶、孩子等）考虑进来了呢？
如果这四个问题你的自我评估分数都在7分以上，那么说明你十分了解客户的财富需求，并能以此制定合适的解决方案，来帮助他们过上理想的生活。
换句话说，你拥有了一个绝佳的增值机会。但你真的知道如何利用这个机会吗？下面有两个问题可以帮助你思考：
1.你向客户提供的“实际”服务能打几分（最低0分，最高10分）？
●你是否考虑到了客户的整体财富状况？
●你是否能帮助客户实现“梦想”、理财目标和生活追求？
●你是否解决了客户的理财关注点，及当下面临的挑战和焦虑？
●你是否为整个家庭提供了帮助？
2.你的收入在多大程度上取决于以上四点？
分数越高，说明你工作的越顺利，你更会将自己认定为一个“增值型”的财富管理专家，而你在这个行业里也会越有前途。
当然，这并不是自我评估的唯一方法，但只要你在回答这些问题时秉持着诚实和自我批判的精神，它起码可以帮助你了解自己的短板。你会知道自己在哪些领域还需要提高知识和技能，以此将自己打造成一个“高增值型”的财富管理专家。
（本文作者系国外私人银行著名培训师Kees Stoute，译者蒋金丽。）
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