触乐专访胜利游戏COO李维：《倚天屠龙记》首月收入破亿，专注极致胜利
作者丨周思冲
“我和我最后的倔强，握住头像绝对不放”——清水健。
胜利游戏发行，完美世界开发的3DMMORPG手游《倚天屠龙记》上线一个月了。在这一个月中，它的App Store畅销榜排名始终稳步上升，一度到达过第8名，目前稳定在10名左右。据胜利游戏提供的数据，《倚天屠龙记》iOS上线后次留51%，安卓全平台上线后次留持续稳定在45%；全平台上线三十日总收入破亿；目前的ARPU在180~190之间。而目前为了玩家体验和生态，并未做大量促销活动；考虑到2016年以来“MMO”大IP高品质红海血拼的情况下，这是相当亮眼的成绩。
《倚天屠龙记》在各渠道获得的成绩
触乐网对胜利游戏COO李维先生进行了专访。李维先生向我们阐述了《倚天屠龙记》的运营模式，胜利游戏接下来主推的新品及胜利游戏今后的策略。我们还一起聊了聊张雨绮。
李维先生这样告诉我们：“胜利游戏会将现有的品类吃透，在上面站稳脚跟。在这些领域之上，我们一定会有更多的大爆款并连续成功。”
以下为经过整理的专访内容。
触：请向触乐的读者做一下自我介绍吧。
李：触乐的读者朋友们大家好，我是胜利游戏COO李维。
胜利游戏COO李维先生
触：《倚天屠龙记》是胜利游戏五月重点推广的产品，到目前为止取得了怎么样的成绩？
李：《倚天屠龙记》在5月13号iOS上线，24小时就进入了畅销前50名。5月18号我们进行了公测，在一个小时收入突破一百万。最后统计数字是24小时全渠道收入762万，并且新增设备用户量达到了69万，这个数据是2016年以来胜利游戏所发行产品的最好成绩。《倚天屠龙记》一直到现在表现都很好，成绩在稳步上升，全平台上线三十日内收入已经破亿。在应用宝、360、华为和魅族商店等核心渠道，《倚天屠龙记》都是5月份的明星产品。
触：可以看出是很亮眼的成绩。《倚天屠龙记》能够取得这样的成绩，肯定由诸多因素促成，请您从发行商的角度概括一下，最主要的几个因素是什么？
李：首先归功于良好的产品品质。这款产品由完美耗时近两年研发，本身的品质是非常过硬的。在测试期，它的表现一直在S级，次留接近60%。从iOS初期上线的表现来看，次留超过了60%。这个主要是因为我们和完美从年初到上线根据运营经验测试数据，用户调研，做了大量的优化工作。
其次，在发行上，我们在资金、专业能力、人员组织上投入史无前例，CEO、COO直接挂帅带队，公司上下超百人全力以赴持续数月，做了精细化运营和差异化营销的动作，提高了所有玩家对这款产品的上线期待度。
《倚天屠龙记》场景概念图
触：为什么要选择代理《倚天屠龙记》这款产品？市场上武侠类，甚至金庸授权IP改变的手游都很多，乍一看这个题材并没那么捉人眼球。
李：去年胜利游戏就开始和完美探讨深度的合作。完美正在研发的几款产品，我们经过了仔细调研、评估，包括制作人的深度访谈等，完美也相信我们的历史成绩和实力，把全部产品放开让我们选择。
首先，长期以来胜利游戏的强项就是运作IP产品。我们运营的IP类产品在国内也是数量最多的。并且去年我们就决定将MMO作为一个核心战略的领域，并且目标是要做出年度大爆款。
其次，产品本身品质过硬；这个之前已经说过。
最后，我们做了详尽的市场调研，结果说明《倚天屠龙记》在中国是一个家喻户晓的IP。
上线之后它的表现和吸量程度也验证了调研结果。从档期上来说，《射雕英雄传》、《神雕侠侣》再到《倚天屠龙记》，我们的产品为射雕三部曲IP改编的手游划上了一个完美的句号。基于以上几个考虑，我们选择了《倚天屠龙记》这款产品。
题外话，我个人也是倚天的核心粉，家里从小有很多书籍，倚天屠龙记是我少年时代伴随我成长的作品，里面的爱恨纠葛和江湖风云让我夜不能寐，那种躲在被窝里挑灯夜读心里跌宕起伏的感觉至今我都历历在目。感谢有这样一个机会圆了一个年少的梦！
触：大部分调研数据都显示，手游玩家的主力是90后年轻人。而《倚天》可能对80后甚至70后更有吸引力。在吸引年轻玩家上，胜利游戏有采取什么特别的策略吗？
李：关于目标用户中90后的接受度，我们一开始也反复讨论争执过。
确实，金庸小说和现在90后喜欢的网络小说，和以B站为代表的二次元文化是有一定差异的，但是老瓶装新酒发挥IP价值是我们所擅长的。因此，在包装上，我们大量加入了吸引年轻人的元素，通过这些年轻人所喜欢的元素来提升这个老IP在年轻人心中的接受度。我们和杭州著名的304社团合作拍摄了很多唯美的Cos图，也做了很多社会化营销的话题。尤其是，我们选择了张雨绮，让她来做代言，一人分饰周芷若和张无忌二角。我们注意到，在现在很多年轻人喜欢的游戏和影视作品中，“女主”是个很重要的点。于是我们制定了一个宣传点，就是“雌雄同体，分饰两角”，这在整个话题的引爆上也取得了很大的作用，引起了很多年轻人的关注。我们在上线的时候，请了当红的主播来直播，直播是2016年的流行趋势。包括年轻人喜欢的520节，我们在当天做了大型活动。
从用户调研来看，游戏内非常多的90后、00后年轻人，年轻人在我们的玩家中占比是非常大的，我每天也在游戏里玩，帮派和语音聊天的情况，根据我自己的统计，至少50%以上都是90后。这也符合胜利游戏做IP的核心策略：我们不是去榨干一个IP，而是反哺IP，放大一个IP的效益。《倚天屠龙记》的文化在新生代中得到了传播。
胜利游戏办公区域内景
触：很多玩家觉得武侠MMORPG都大同小异，胜利游戏是怎么在运营上做出差异化的？
李：胜利游戏是有一套基于多年经验、数据的游戏运营方法论的；运营包括几个内外核心：按照营销的4P原则，包括外在的产品、价格和推广、渠道，还有内部的组织和文化支撑。通俗点，就是“谁买什么，用多少钱和折扣，在什么地方可以买到”，公司怎么可以支撑这个打法。
首先，在营销侧，我们选择了“红人、女主、直播”三个关键词，对张雨绮进行包装和发布会进行了直播，提高了关注度。
并且，我们和《时尚芭莎》进行了合作。这是国内首次游戏和《时尚芭莎》进行合作的案例。我们请《时尚芭莎》给张雨绮拍摄了非常唯美的中国风海报。通过fashion来提升商品口碑，记得《最终幻想》和LV的合作，就达到了非常好的效果。
在游戏内，我们的目标就是设置差异化，和一些涸泽而渔、急功近利的同行不同，我们从培养口碑、长生命周期为目标，做了大量细致的工作。从上线初期开始我们就建立了长效运营的机制。在收费模式上，包括前期活动设计和运营模式的设计，我们都做到了良心收费。我们并不是一上来就猛烈地拉收入，而是希望能够培养出一批这款产品的忠实粉丝，不仅仅自己喜爱，还帮我们做宣传、带动周边的人。
在渠道上，和其他发行公司不同的是，胜利游戏一向是把市场和渠道放在一个篮子里看待的——我们将市场预热、引爆点和话题放到渠道上面来做，同步节奏，同步素材，个性化渠道活动，让飞机和地面部队一体化。结果证明，这样做的效果非常好，大大调动了玩家的积极性和参与度，我们还看到了玩家自己创作的关于《倚天屠龙记》手游的同人文章和视频等。
这样的实例，说明我们的差异化营销和精细化运营是建立在和玩家互动的基础上的。不是单纯地“我们进行推广，玩家下载产品”这样一个单调机械的过程。有很多内容是玩家反哺给我们的，也给我们提出了很多意见，我们一直在收集，然后反馈给整个游戏开发团队。
《时尚芭莎》为张雨绮摆设的古风大片
触：目前代言人张雨绮的名字也出现在游戏的副标题上，可见胜利游戏对明星代言的效果还是很看好的。为什么选择了张雨绮？
李：关于这个决策，我们内部有很深的讨论。
首先，说到周芷若这个角色，可能很多人第一印象会是另一位女星。选择了张雨绮本来就有些出人意料，这样自然就引出了话题点。
第二点，张雨绮是今年大火的一位女星，主演了《美人鱼》，之后又参加了跑男和《奇葩说》，知名度可以说达到了一个高峰。
第三点，张雨绮的个人经历和周芷若其实是有很强的匹配度的。张雨绮自己说她喜欢赵敏，因为赵敏说过“我就要任性”（笑）。我们认为周掌门女强人的气场和张雨绮是很相符的。我们也和完美联合做过用户调研，在女主角代言的选择上，张雨绮的呼声是最高的。同时，有一点很重要：这是张雨绮第一次代言手游。最后，张雨绮确实很美（笑）。
触：《倚天屠龙记》和完美合作，下个主推游戏《天域幻想》将和西山居合作，有人说胜利游戏开启了手游的“大厂抱团”时代。您怎么看这个说法？胜利游戏为什么要和这些大厂合作？
李：我们不光是和完美、西山居合作。像游族、墨麟这样国内顶尖的CP我们都有很多的合作。
“大厂抱团”，事实上是我们在去年提出的本年度核心战略。
大厂抱团，根本出发点在于游戏品质——大厂游戏的品质肯定是比较过硬的。举例来说，MMO就是一个天然大体量的品类，完美为《倚天》投入了两百人的大型团队，一般的开发商是无法承受这样的人力成本的。
其次，大厂有很深的积累和丰富的技术资源。完美做MMO端游这么多年，有良好的口碑和众多粉丝，针对这些粉丝我们也做了老玩家回归的活动，这在上线前几天的引爆效果很明显。
从结果来看，大厂抱团的效果也非常好。在MMORPG上，上半年的产品中，非腾讯网易产品能月流水破亿的就是我们一家。胜利游戏从IP，到市场，到渠道，最后再到运营工作的结合、优化，我们一直在走的道路。在每一款产品上，总结经验，反思不足，下一次的结果就会更好。从现在来看，回顾整个上半年，确实大厂合作也成了行业主流的模式，和我们预测的趋势完全相符，开玩笑的说，一不小心，我们又引领了一次潮流。
胜利游戏下款主推产品《天域幻想》将加入飞行玩法
触：目前胜利游戏的产品线上已经有多款卡牌游戏，为什么要选择再代理一款卡牌游戏《天域幻想》？胜利游戏之前主推的几款产品，《火影》《海贼王》《倚天》都以知名IP授权改编为主，《天域》是完全原创的游戏，这是否意味着胜利游戏在品类布局上做出了一些调整？
李：《天域幻想》是有飞行玩法的卡牌产品。胜利游戏产品线上的卡牌产品，包括《仙剑》、《航海王》和《天域幻想》，它们的玩法其实是有明显差异的。对于一款游戏，我们最大的关注点是玩法，因为这是游戏乐趣所在，也是玩家最关心的地方。7月这款产品就会上线，大家可以发现这款产品和传统的卡牌游戏有很大区别，做出了许多创新。
胜利游戏本身做了很多原创的产品。《天域幻想》走的是自创IP的道路。从布局来说，我们并不是说只做IP产品。我们预计八月份推出的《暴风战舰》也是没有IP的产品，但谁说军事类不是一个大IP呢？
其实还是要回归到产品本身。我们对产品的要求是，一定要在品类内达到超越的品质，这是一切的基础。满足了这点之后我们才会看这个产品有没有IP，想办法让这个IP发挥出应该有的效果。
触：目前胜利游戏的产品线以卡牌、SLG和MMO为主，有想过在其他大火的领域上进行拓展吗？例如移动电竞，MOBA，FPS等等？
李：在今年，我们对这些品类是高度关注、谨慎出手的，你刚才提到的这些品类，现在可能要很大的用户量，比如日活百万的等级才能做出成绩。包括二次元我们也一直在调研和看产品。不会放弃这样的机会，但必须找准合适的机会，并做好持续成功的准备才动手。
第二点，今年做出了倚天这样的爆款，证明了胜利游戏在MMO这个领域能够做到最顶尖的位置。我们认为做企业一定要专注。我们希望将现有的卡牌，SLG，MMO三个品类吃透并建立竞争壁垒，在上面站稳脚跟。在这些领域之上，我们一定会有更多的大爆款并连续成功。
触：胜利游戏在去年就做出了MMO将在今年成为主流的判断，从这几个月的新品来看你们的预测是完全正确的。是什么支撑了你们做出这样的判断，你们对未来的趋势怎么看，MMO会成为绝对主流吗？
李：三月以来，我们看到了层出不穷的MMO产品。做出这个判断是基于胜利游戏的一套市场数据手机、整理、分析的机制。我们对国内主要的开发商进行了长期的跟踪摸底，同时运营着一个庞大的数据库，通过这些来判断未来，甚至一年后的档期热门情况。我们认为MMO是一个能够产生高流水和高利润的品类。最终我们选择了五月份的档期，这其实很巧妙——现在的情况我们都可以看到，再往后的竞争可能会更加惨烈。要知道，天时地利人和，天时是第一位的。
暑期档我们不会再发布MMO新品。我们会把《倚天》作为核心产品来做，在七月底八月初的时候进行公测，进行二次营销，持续发挥这个产品的全部潜能。
触：感谢您接受触乐的专访。
李：谢谢。
触乐丨高品质、有价值、有趣的移动游戏资讯
想看更多内容，请点击 阅读原文