创业失败欠30万，今年国庆我靠外卖逆风翻盘

早上七点半，经营着餐馆的人们早已醒来。西藏山南的索朗卓玛，把蒸好的藏包子从蒸笼里取出，下油现炸，牦牛肉独特的香气被热油一激，满室盈香；海南陵水的李航，到店里确认前一天定下的食材是否送到，一大车的食物原材料被拉进后厨，他们提前做预处理，方便等会儿直接开工，售卖午餐；新疆阿克苏的曾宪华，则终于出了月子，她想着：今天一定要去店里看一看，据说国庆黄金周店里忙得不得了，她要去看看有没有自己能帮上忙的，赶紧做了，帮店里其他人减少负担。今年国庆，受返乡和周边游影响，县域的餐饮店迎来了忙碌的小高峰，到店和外卖的订单量普遍有了明显提升。对当地的餐饮小业主来说，外卖，一方面将当地特色餐饮呈现出来，通过线上下单、骑手配送的方式连接距离更远的食客；另一方面，增长的订单又为餐饮小业主们带来收益。而后者，对疫情后的餐饮店能否活下去，至关重要。本期显微故事，聚焦在国庆期间繁忙的县域餐饮小业主们，他们之中：

有人为了还完之前创业失败欠下的30多万债务，重新创业，通过量大、便宜在当地闯出一片天，老板出月子的第一天，跑了40多公里去购菜，但她不觉得辛苦，只觉得充实；

有人做西藏当地传统藏餐小食，本想着家家户户都会做的东西，维稳就好，却不想在加入外卖平台后，单量大涨，无数人愿意为他们家好吃的藏面、藏包子买单，订单量从每天不到10单，涨到了每天90、甚至100单以上；

有人在开店第一天，刚上传了几张图片，就接到了外卖订单，6年时间，开了3家分店，但疫情为他的生意按下暂停键，今年的旺季时，他每天只有几百营收，远远够不上缴纳房租，只有在今年十一期间，他才终于迎来一个“小旺季”，终于看到希望……

以下是他们的真实故事：

文 | 小北

编辑 | 卓然

外卖盘活了我的店

10月4日，曾宪华刚出月子。她带着刚出生42天的孩子去医院复查，检查B超、血常规，结束时是2点，她便到自家的餐食店“粥公粥婆”里看看。

他们的店在新疆阿克苏的一条小吃街上，90平的店里，配了炒菜、熬粥、配菜、服务员总共8人，招人的时候身边的人都劝：这么小一个店，干嘛配那么多人，成本太高了。

但曾宪华却庆幸她配了8个人，尤其是像这样节假日的时候。

今年国庆，很多人返乡、走亲戚，她之前在坐月子，也听说每天店里忙得脚不沾地，她先生每天都到店里帮忙，但还是有些忙不过来。曾宪华看了一圈，发现甚至都没人能空出手来去买菜，于是毛遂自荐要去买菜。

他们这家店，平时堂食有八、九十位，外卖单有200单，国庆忙得更厉害，堂食能到100多位，外卖能到250单左右，这么大体量的单量，使得她每次买菜都需要十几斤十几斤的买。

曾宪华开上SUV，把后排的座位都提前放了下去，准备出发。

曾宪华先看了一个附近的市场，没想到却被花椰菜的价格劝退，这里的花椰菜12块一公斤，买十几斤得一百多，但平时花椰菜在当地买，也就两、三块一公斤。她想了想，到底开了车，前往20多公里外的批发市场，选定要买的菜，一件一件地拿，一件有十几公斤，满满当当地塞了一车。

直到把菜送回去了，曾宪华才去医院做自己的身体检查。但她一点都不觉得累，相反，她觉得这样的日子非常充实。

曾宪华2011年和先生结了婚，此前她在公司上班，每月只有2500块，和先生组建家庭后，这样的工资水平显然不够维持家庭，她和先生合计，找亲朋好友借了钱，开了一家烧烤店。但这家烧烤店后来却赔了钱，曾宪华他们欠了30多万债务。

这可怎么办？上班是很难还清的，当地公司职员工资普遍不高，工资用以生活后往往所剩无几，遑论还债？左思右想后，曾宪华最后决定：还是开店，还钱还起来快一点。

这次他们吸取了上回开店的教训，选择了当地人流量密集的好吃街。很多在新疆的四川人都愿意到这里来吃饭。

同时曾宪华决定：做便宜、分量足的餐食，用薄利多销，跑出一条路。他们熬粥，做回锅肉、鱼香肉丝、宫保鸡丁等，都是家常菜，但味道美，分量足，就能吸收固定的一波食客。

“其实要说’好吃’，每个人的标准大不相同，而且来吃的就左右附近住的人，大家某一家吃多了，有点腻了，就会换一家；另一家吃腻了，又会换回来，所以不大能通过好吃保持持续的吸引力。但我们量大、便宜，大家多少都会考虑我们。”

这个策略获得了一定程度的优势，每天能稳定有几十人到店消费，但这样的人流量根本撑不起在好吃街这样人流密集的地方开店的房租。这时，曾宪华想到了美团外卖。

她早就知道美团外卖这一平台，但以前做烧烤，如果用外卖送过去，通常到食客手里都凉了，体验很不好。相比起来，粥和炒菜更适合外卖，不仅能在配送后依然保持比较好的口感，还能让更远距离的食客了解他们这家店。

于是，在开店3个月后，曾宪华加入了美团，并积极参加满减、减免配送费等一系列活动，2020年6月，外卖订单一下有了大额的增长，当月仅外卖订单就达到了200单，并多了很多因外卖而引流到店消费的人。

原本，这家90平的店面每月租金要4万多，曾宪华也做好了“打持久战”的准备，但外卖带来的订单，“让整个店一下活了。”

今年国庆之前，曾宪华曾以为外卖订单会有所下降。

这来自于她平时对周末、节假日的印象，这种时候周围的人或是出去玩，或是想家庭聚餐，店里的订单通常会减少。

就像刚过去不久的中秋假期，很多家庭办团聚的小宴，会选择有排场、有包厢的大餐厅吃饭，到小店来吃的人数立刻就降下来了。

但没想到，这次国庆假期前来消费的人却增多了，尤其是外卖，每天能增加四、五十单。

放假没有出去玩的学生，终于可以点外卖了（学校平时外卖不让进）；一些在家不愿意自己做饭的家庭，也会从粥公粥婆下单，凑够一家人吃的三四个菜；有些四川前来访友的、返乡的，大家想念四川的菜，也愿意点他们家，国庆的每一天，大家都忙得热火朝天。

刚出月子的曾宪华，也加入了这份忙碌中。但这种忙碌却让她感到一种幸福：日子是有奔头的。

在今年十一黄金周假期期间，县域旅游和返乡成为出行热门，小城餐饮市场由此催热。

根据美团外卖的数据显示，今年国庆期间，全国县级区域外卖订单量同比增长34.73%，增幅甚至超过全国主要大城市，部分县城增长甚至达到同比200%以上。

对县域的餐饮小业主来说，在疫情所带来的整体经济低迷里，十一黄金周上涨的外卖订单，让他们看到了未来向好的希望。

从1，到10，到100

同样在忙碌中感到幸福的，还有西藏的索朗卓玛。

早上6点，处于国庆假期间的索朗卓玛到了藏餐店中，开始帮着厨房一起蒸、炸藏包子，做藏饼。

这是一家由卓玛的母亲开的藏餐店，虽然交到了卓玛夫妻名下，但平时的经营主要还是卓玛母亲来做，在周末和节假日的时候，卓玛会过来帮忙。

图 | 卓玛开的小店

他们做一些简单的传统藏餐，比如藏面、藏饼、藏包子。

通常，在前一天晚上的时候，大家会把面和好，放在案板上发酵，等第二天到店里，他们就会直接开始工作，加肉的加肉，炸包子的炸包子，做饼的做饼。这里厨房里有4个人，服务员有5位，但在假期忙起来时，还是有些忙不过来。

“这种传统的藏餐，大家吃得惯，又便宜，大家就经常来买。”卓玛把大家喜欢的原因归为便宜和方便，但这并不足以概括大家为什么普遍对这里的食物都赞不绝口。实际上，用料实在，才是收获大众口碑的关键。

以大家常买的藏包子为例，卓玛家的藏包子用了当地很贵的新鲜牦牛肉，且馅肉比别家放得多得多，藏包子先蒸后炸，炸时牛肉和油汁相互浸润，不仅让藏包子被炸得金黄，香气也直直往人鼻子里窜，一口下去，满嘴留香。路过的人都忍不住停步下来买一份，带去当早餐。

但在这家店才开张的时候，就算是有这样香美的味道，也因为位置偏僻，又是新店，而少有人来。

变化发生在卓玛了解、并加入美团外卖平台，店里的订单才有了明显上涨。

山南这个城市，居住着大量的藏族人，家家户户都爱吃藏式的传统早餐。但早餐店不多，做外卖的就更少了，有时食客想买藏式早餐（到店/外卖），却总是苦于无店可买，甲扎林藏餐上线美团外卖后，解决了这一诉求。

图 | 卓玛小店中用餐的人

2020年7、8月份，卓玛的小店“甲扎林藏餐”在美团外卖的微信群里推出了“藏式早餐套餐”，持续在群里优惠和拼团。

在此之前，店里每天只有10单不到，但在持续进行一个月的早餐套餐活动后，店里的订单增加、并稳定到了90单左右，有时甚至能超过100单。这对卓玛来说，简直是从前想都不敢想的事。

她曾经以为：这种当地藏族人人人都会做的小食，大概做不出来什么市场，能维稳就不错了，如果能赚一点钱，那就是赚到。

但外卖却给了她一个大大的惊喜，在这种当地特有食物上，他们做好了“更好的味道、更实在的用料”，而美团外卖把他们的特色广而告之，让他们在做好了“1”的情况下，获得后面的“10”，甚至“100”。

在今年国庆时，山南的火车站建好并投入使用，无数人通过火车返乡。其中一些人通过外卖或家人的推荐知道了“甲扎林藏餐”，早起的时候便会约上三两好友、亲朋故旧，到店里喝早茶、吃藏面，互相聊天。

这种时刻，是卓玛感到最幸福的时刻。

旅游的小高峰：我终于再次看到希望

在数字化时代，外卖通过线上下单，线下配送的方式使食客和美食之间形成连接。一方面，距离的扩大让食客能品尝到更具特色的当地美食；另一方面，对餐饮小业主而言，外卖让他们看到未来可以更好的希望。

李航就是这样一位餐饮小业主，在国庆期间，他在漫长的等待后，终于迎来了一个“小旺季”。

李航在海南陵水黎族自治县开了一家“外婆家常菜”，该县与三亚毗邻，同样是一个热门的旅游景点，李航的店又开在景区，换句话说，李航得“靠天吃饭”，店里收入是多还是少，全看来旅游的游客多不多。 

图 | 海南陵水，来源于网络

在他2015年刚开店时，他就加入了美团外卖，当时他刚在平台上建立店铺，只上传了几道菜，就听见语音提醒，“您有新的外卖订单啦！”李航愣了一下，随即忍不住乐呵起来。

那是他第一次感受到数字化为他的生意带来的裨益。

就是这一次尝试，让李航决定：专做外卖。

外卖能在一定程度上减轻地域的限制，能覆盖更远距离的游客，这对李航来说，非常利好。

同时来陵水旅游的人通常成群结队，和家人或朋友一起出游，点单也通常是点好几人的分量，一单的客单价很高，往往在100～200左右，而这还仅算是小额订单。

“旺季行情好的时候，每天四五十单外卖，就能挣到小一万，比店里的单量多很多。”在旺季时，李航店里的外卖销售额通常在1.5～2万之间，而堂食则不到1万。外卖撑起了他大半的运营。

但，怎么才能让拿到外卖的人感到这东西好吃，这东西值，愿意给好评和复购呢？

来陵水旅游的人往往来自天南海北，大家有着不同的口味偏好，就算点了同一道菜，在“是否好吃”这件事上也容易产生分歧。

李航了解这个难题，每当有空后就登上平台，认真研究用户评价，根据用户反馈改良：是清淡的还是重口的，是爱多加辣的，还是要少油少盐的？然后根据食客的口味制作菜品。

这无疑会耗费更多的时间，和主厨更多的精力，因为每一道菜，都等同于现做特制。但对李航来说，这是保证食客体验所必须的。

“要做到大家都觉得好吃，一定要有所取舍，我们能做的就是提前问好，了解对方的喜好，虽然略慢了一点，但最后能让大家都吃得满意。哪怕他们只是旅游时来这里短暂地待几天，我们也希望他们能有美好的回忆。”

而这种“略慢”也并不是真正的“慢节奏”，需要食客真的等上一个小时。

实际上，所有的菜品用到的材料，都会在早上开工时提前预处理，葱姜蒜切好、辣椒切好、肉丝肉片鸡肉块提前备好，在确认之后，便能将材料直接下锅爆炒。

店里主厨的是一位在陵水十多年的湖北老师傅，湘菜做得一绝，海南本地的特色菜和海鲜也颇得真味，总是能麻利地做出食客想吃的菜。

有些快手炒菜，2、3道菜，老师傅做起来也只需要10来分钟。等送到食客手里，也不过半个小时。

只是有些时候，有些每单点10几个菜，十几个订单一起涌进来时，难免会爆单变慢。但饶是如此，外婆家常菜基于每个食客口味不同而制作的特色菜，依然获得了无数人的认可，大家愿意为好味道等待。

开出第一家店后的次年，李航在陵水开了第二家店；再次年，又开了第三家店。他的努力与真诚让他的生意欣欣向荣。

但这一切，都被疫情打断了。

疫情到来，及疫情后的时间里，前来陵水旅游的人数断崖式下跌。在从前7、8、9月这样的旺季，日销售额可以达到2、3万，而在10月（不含十一）、11月这样的淡季时，收入也能有个7、8千。

但在今年7、8月，因为疫情的缘故，基本没人前来旅游，旺季一下变成了大淡季，每天的销售额只有几百块。

而李航的店铺开在景区，每月则需要7万块的租金。这样的收入，根本不能维持他的成本，他将店里的帮工裁了一半，减少支出，以求安然度过这一旅游业的寒冬。

今年国庆，前来陵水旅游的人有一些回暖，好歹日销售额达到了7千，尽管只有往年的一半，但李航却已经非常知足了。

“我们这里经常有东北的人过来玩，最近东北疫情，很多东北的人都不再出游，再加上现在疫情整体也不是非常安全的状态，所以总的来说，并没有回暖太多。但在现在这个时间节点，有这么一波回暖，我就非常满足了。”

后记

他们的生意都因外卖发生了改变。

越来越多的中小餐饮商户开启外卖模式，外卖平台提供的辅助工具能有效提升中小商户的数字化经营水平。 

曾宪华的债务因这次开店时外卖的成功，而还了相当关键的一部分；

卓玛的店最初只有100平，因为外卖带来的订单和人流，逐渐扩张成了150平，订单也从最开始的一月200多单，到了现在的3000单左右；

李航则逐步开分店，从一家到现在的三家，尽管因疫情他的生意受到了打击，但最后让他收入回暖的，依然是外卖。

对他们来说，外卖不仅是组成收入的其中一个部分，而是改变他们整个生意收入结构和引流的契机，在互联网的发展下，即使是县域小城，外卖依然迸发出强烈的生命力，帮助他们实现收入的增加，和地方特色食物的供给。

这些店主们的故事，也是全中国万千餐饮店主的剪影。所谓“生活”，生下来，活下去，对这些县域餐饮小业主而言，外卖是让他们活下去、更好地活下去的助力。

而对于大部分消费者来说，外卖也提供了足不出户又可保证生活质量、品尝各种特色美食、了解当地人文特色的全新数字化渠道。

尽管在今年国庆时，餐饮小店的店主们都忙得连轴转，但这种忙碌却让他们感受充实和快乐。

他们知道，寒冬只是暂时的，未来会更好的。

在大时代下，每一个小人物都值得被看见，每一个小人物都不普通。

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