多险企扎堆上线“量体裁衣”定制化保险，人身险如何竞逐转型新赛道？

同质化竞争激烈的保险业“红海”之下，越来越多保险机构试图通过为消费者量身打造保险产品实现差异化。4月22日，北京商报记者梳理发现，定制化保险在业内悄然“走红”，近期友邦保险、爱心人寿、慧择等保险机构均有相关动作。

业内人士指出，定制产品的意义在于根据客户的不同需求按需定制，按照客户的不同人生阶段合理选择，而不是一款产品“包打天下”，让客户购买一个打包了众多责任的产品，为自己不需要不关注的保障付费。

定制化保险“走红”

产品定制是各大险企实现产品创新的重要路径之一，除了互联网保险机构之外，不少传统保险公司也参与其中。

比如友邦保险所推出的全新一代重疾险产品“友如意”，其“核心保障+个性化配置”的创新组合形式，可实现专属保障方案的灵活定制。据悉，其首批产品包含1924种组合模式。

互联网保险机构中，如慧择日前举办首场春季产品线上发布会，全新迭代的网红保险产品如“达尔文5号”“铁甲小宝”“金满意足”“百易保”等悉数亮相。

以慧择旗下“达尔文”系列的升级版——达尔文五号荣耀版所推出的靶向药津贴创新条款为例，相关负责人表示，其精确洞察到了现实场景中，虽然已有医保介入，但癌症患者还是面临着很多药物无法从医院购买或者不在社保保障范围内，以往商业保险保障力度不足或要求过于严苛等情况。据悉，慧择与保险公司对该产品打磨了20个版本。

除此之外，爱心人寿亦向北京商报记者独家透露称，5月20日“爱心节”上，公司将会发布新产品计划，亦与定制化保险产品联系紧密。与此同时，相关负责人向记者介绍了已有定制化保险产品特色：“我们目前的重疾险可以选择是否涵盖轻症、中症责任；是否涵盖重疾多次给付责任；是否涵盖恶性肿瘤多次给付责任；是否涵盖身故责任；是否涵盖特定疾病责任等等。通过客户的选择，最终实现产品的定制化。”

何谓定制化保险？据慧择相关负责人介绍，在目前的产品定制模式下，真正的用户参与还未能完全实现。大多数情况下，保险公司或者中介公司是通过与消费者的高频率互动以及“大数据分析”，从而更加精确地洞察到市场需求，为产品定制提供方向，在一定意义上实现将设计权交到消费者手里，从而既保证了产品的实用性，也满足了当下年轻人对消费主权的主张。

与此同时，相关负责人介绍称，定制让消费者拥有产品设计权的另一体现，表现在产品的可选性及模块化上，互联网定制产品将产品打碎，由消费者根据需求自由选择。

爱心人寿相关负责人亦认为，产品的定制化除了体现在特定人群的专属产品中，还可以体现在产品中增加了对于专属人群的特定责任，例如：在普通终身重疾险中增加少儿特定疾病，针对特定阶段特定人群的特殊需求予以强化。此外，“定制化”亦可体现在同一款产品中增加多项可选责任，实现客户对于自己保障需求的个性化定制。

“量体裁衣”降门槛、补短板

早在20年前，定制化保险的概念就已经在国内出现，然而其真正“走红”还看今朝。

首都经贸大学保险系副主任李文中便介绍称，一直以来，消费者都希望能够买到最符合自己风险保障需要的保险产品，但是受到技术条件的限制，早期的所谓定制化保险方案比较粗糙，主要是根据客户的需求对已有的保险条款（产品）进行组合，但是一般难以做到精准匹配需求，而且受制于经营成本和风险控制难度，对客户的部分需求也无法满足。

那么，为何近年来定制化保险产品逐渐受到业内追捧？

“定制类保险产品有很好的前景，更充分地利用了消费者信息、保险科技和承保能力，更好满足消费者需求。”中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠评价称，这反映了保险从“支付”向“支付＋管理＋服务”的角色转变。

同时王向楠亦指出，定制化保险将弥补的传统保险“短板”，包括：

一些风险偏高或风险不确定强的人群，可能被拒保；

一些风险真的偏低或自我感觉偏低的人群，在面对一般条款费率时，可能不愿投保；

一些风险或偏好上“小众”的人群，在市场上找不到合适的保险产品。

李文中则分析称，近年来随着保险科技的发展与广泛应用，一方面能够更精准地识别客户的风险保障需求，使其更加场景化；另一方面使得保险公司能够更有效地防范逆向选择与道德风险；再一方面大大降低了保险销售、理赔等各个经营环节的成本。这使得保险公司开发销售个性化更强、价格相对更便宜的定制保险成为可能。

“而且，近年来保险监管部门也鼓励引导保险公司开发销售定制化保险产品。总之，客户的需求、技术进步与监管部门的引导是近年来定制保险走红的原因。”李文中认为，定制保险填补了一些传统保险市场短板，主要包括满足客户的个性化保障需求，填补市场空白；保险产品价格相对更便宜，能够满足更多人的需求。

友邦人寿首席客户官姜利民表示，目前的中国保险市场已经迈入了“消费者主权时代”，大规模量产产品、一招吃遍天下的传统模式显然已经无法在愈发激烈的“竞争红海”中脱颖而出。“我们认为，突围的关键在于能不能抓住客户、理解客户，基于不同客户的个性化需求，为他们提供差异化的解决方案。”在接受北京商报记者采访时，他如是表示。

人身险步入“定制化”转型新赛道

定制化保险发展道路上亦有诸多“壁垒”，成为部分险企脱颖而出的“垫脚石”，同时亦是诸多险企的“拦路虎”。

险企走上“定制化”之路，有哪些难点，可能遇到哪些“挑战”？姜利民接受北京商报记者采访时表示，

首先是有无与客户互动层面的以及数据层面的理解和洞察。其次，技术亦是一座壁垒，即如何将产品生产出来、模块化并组合好。最后也是最大的“壁垒”为团队，他认为如果没有高质量的营销团队，面对客户无法通过顾问式的方式挖掘需求，所做一切都将没有意义。

“所以即使定制化、差异化、个性化是未来的趋势，但真正能够走上‘定制化’道路并走得好的公司，未来会较少。”姜利民直言道。同时他认为，定制化保险一定是未来人身险转型的新赛道，不仅是产品分层定制化，服务也会定制化，沟通的模式、互动的方式也会定制化。

而对于险企定制化道路怎么走，李文中提示称，对于保险公司而言，推出定制保险产品一方面满足客户的个性保障需求，另一方面也需要切合国家产业发展、社会保障等政策，以获得更持久的发展动力与更广阔的发展空间。此外，保险公司发展定制保险时要注重产品的风险保障功能，避免由于过度强调个性化而把定制类保险产品演化成赌博。

“定制类保险的保障内容既可以专一，也可以全面；条款既可以简单，也可以复杂；期限既可以短，也可以长；但是，均要基于匹配客户的实际需求，并节约客户的选择成本。保险公司发展定制类产品需要获取客户的大量信息，并提高研发、精算、营销、核保等部门的合作效率。”与此同时，王向楠则提出如是建议。

而在购买定制类保险产品过程中，消费者又有哪些注意事项？

王向楠指出，先弄清楚自身的风险状况和保险需求。对于打算投保的定制类保险，尤其是上市不久的产品，可找找已买过的消费者的评价，看看有无自己忽略的信息。

李文中亦表示，对于消费者来说，购买定制类保险产品时需要注意以下几个问题：

一方面，要清楚自己的真实风险保障需求以及需求重要性的次序，把有限的资金用于定制自己真正需要的个性化保险产品，避免因产品个性化和价格便宜影响而陷入“买买买”；

另一方面，购买个性化定制类保险产品时要注意个人信息的保护，防止因信息泄漏给自己带来麻烦与经济损失。

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