律师报价的12条黄金策略

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来源公众号：案源宝（anyuan9）

编者按：

律师收费是法律服务的最后环节，也是一种典型的商业行为。本文作者认为律师在谈判收费时应该综合考虑以下12种因素，以求谋取更合理的收费，让律师通过法律服务实现其应得的价值。

一个律师做案子，思路清晰，精于沟通，处处彰显专业素养，能为客户争取最大利益；在接待咨询时能在短暂交流中洞察客户心理，解答时那是头头是道；但一谈到收费，就有点扭扭捏捏，一点不干脆利索，甚至都羞于谈钱，好像一谈钱就生分，就铜臭味十足。

如果是这样的收费表现，只能说还不是一名专业律师。律师就是通过提供专业法律服务，收取律师费养家糊口的职业而已。收费是一种商业行为，单位小时里，单个案件中能够收取更多的律师费，无疑是成功的商业行为。律师费最终的定价当然是双方博弈的结果，单就律师而言，如何报价，如何定价是有其参考因素的，是有策略可言的。

一、成本

律师提供的是一种智力劳动，直接付出的物质成本相对较少，主要有房屋租金、卡座费、管理费、业务提成费、交通差旅费等。

律师的一个主要成本就是时间成本，时间成本导致选择成本，你的时间、精力是有限的，这个案子接了，其他案子就可能因为时间冲突办不了，所以只能选择收费高的案子接，或者想接这个案子就得提高收费。

这里有一个问题需要解释一下，就是客户反映：律师收费过高，律师不就开个庭吗，赚钱也太容易了。要成为一名律师，需要大学本科4年，为了提高竞争筹码，还得读个研，又是3年；要通过号称“天下第一考”的司考，一般也得考个2、3次才能通过;好不容易找了家律师事务所还得实习1年才能拿到律师证成为一名真正的律师。

要成为一名专业律师，还得在这一行业里摸爬滚打3、5年才能上道。这还得是在有老律师传帮带，有案子练手的情况下，否则，出道时间更长。这么一算需要研习法律10几年才能站在法庭上说那么几句话。

你不能光看律师收律师费了，你首先得看律师为你争取了多少利益。医生治病救人，你觉得付医药费天经地义；律师在某种程度上说，也是在治病救人。你遇到麻烦了，本可以自行解决的，或寻求斡旋调解的，但都不能解决问题，最后只能选择最昂贵的方式：诉讼。你自己能摆平那是最便宜的，但你摆不平，请个专业人士来替你排忧解难，当然成本是最高的了。通过上述简单分析可知律师收费是天经地义的，即使收费较高跟你获得的利益相比那也是物超所值的。

二、供需

供需影响定价。律师是卖家，卖的是法律服务，客户是买家，付费购买法律服务。

如果是卖方市场，供给小于需求，律师拽，拥有定价权，这时客户求着你，律师费当然好收。

如果是买方市场，供给大于需求，客户拽，跟你讨价还价，不行就找其他律师。

虽然律师总体人数不多，但因为法律意识欠缺，法治环境还有很长路要走，老百姓对法律的信仰，法律服务市场不那么广泛等等因素影响，导致法律服务市场是个买方市场，要不然年轻律师也不会熬的那么苦逼。

法律服务市场是买方市场，必然导致律师之间的激励竞争。卖方之间有竞争，买方就会有更多的选择空间，就容易讨价还价。律师在报价时得评估供需关系，客户选择空间小的，甚至你是唯一选择时，相比客户有的是选择时的定价策略肯定是不一样的。一个小县城里律师总共加起来才20、30个，客户的选择空间相对较小;法院、看守所门口的律师事务所一个挨着一个，这家不行就换另一家，律师为了留住客户就会出现低价竞争。

三、案源

案源是律师安身立命之本，有案源自己做，没案源就只能拎包给别人做，有案源做律师就很容易了。

相对于做案子，律师更关心接案子。案源是通过地缘关系、亲缘关系、同学关系、朋友关系、营销等各种途径而来，如果你资源足够广泛，有的是案源，自然报价就上来了，如果你没什么案源，好不容易有个案子，你就会想方设法把案子接下来，常用的方法就是低价。

你得掌握消费心理：你底气足，不讨价还价，客户倒可能请你。他认为你这么拽，可能真有两把刷子的。你去买东西也有这样体验，坚决不还价的，你可能就买了，可以随便还价的，你还了半天，最后都不一定买。

四、事情的紧迫程度

客户的事情越紧迫就意味着留给他选择律师的时间越少，这样他选择的机会或重新选择的机会就少，他并没有时间去精挑细选，所以在这种情形下，相对于钱，客户更关心他的事，这时律师好报价。

刑事案件相对于民事案件来说客户会更急，亲友涉嫌犯罪，可能面临牢狱之灾，家属一定是最急的，得第一时间聘请律师跟进案件，了解案件、申请取保候审、跟办案机关沟通等等一系列法律服务。客户因为法律风险意识的缺失，并不知道事情的紧迫程度，这时律师就得及时提醒客户，不能拖延，得尽快启动程序维护自己的合法权益。

所以律师一定要利用好客户事情的紧迫程度，客户越急，你越好报价，律师记住接待的“24小时原则”。客户找律师的一个目的就是解决痛苦，一旦联系律师了，当然希望能第一时间和律师见面，所以律师在安排和客户见面的时间一般不要超过24小时。

律师可能会借口忙来制造需求，有意推迟见面的时间，但最好也不要超过24小时，上午联系的，说下午忙，安排第二天上午见面;下午联系的，说第二天上午忙，安排在第二天的下午见面;晚上联系，可以安排在第二天的下午见面。星期六和星期天也不例外，律师哪会有礼拜，律师都是24小时，全天候服务的。这样一来制造需求;二来有准备时间;最重要的是安排在24小时内见面能锁定客户，超过24小时，客户就可能因为事情急而找其他律师。

五、付款能力

付款能力跟客户是否有钱没有必然关系，客户有支付能力不代表他就愿意付律师费，客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师费，他可能会想方设法来支付律师费。

通过客户的付款能力可以把客户分为高端、中端、低端三种，客户是否有付款能力，律师的定价策略是不一样的。客户有付款能力的，啥都不用说，好办多了；

客户没有付款能力的，主要是低端客户，相对于律师的专业技能，他更关心律师的收费。他到菜市场买菜，不相信物美价廉，觉得便宜没好货。打官司找律师这时候他到相信物美价廉了。这种人是价格敏感者，只对钱忠诚，对你是不忠诚的，改天有个更便宜的，他就会离你而去。你要做好准备，对钱忠诚的当事人说没就没了。这时候你如果还想接这个案子，可能就得考虑低价策略了。

六、工作量

案情复杂，事情多，占用时间多，案件的时间跨度比较长，相对来说律师收费就要高。

律师要根据自己的经验来判断这个案子的大概办案流程，律师需要付出哪些劳动，并明确的告知客户。让客户知道律师也就是付出劳动挣个辛苦钱，不要让客户误认为，律师不就开个庭吗，就知道收钱。

律师在评估工作量时，一定不要保守评估，你在调查取证、立案时都有可能遇到障碍，特别是调取取证时，取个证据腿都给你跑断了。还有开庭也不一定那么顺利，可能一次庭根本开不完，得开好几次庭。你也得根据案件的复杂程度和客户的性格来评估你可能和客户见面的次数，案件复杂的，需要跟客户不断沟通的，相对来说见面次数就多，有些客户有事没事都联系律师，想跟律师见面。

关于工作量，客户有个心态失衡的问题。客户找律师就是为了解决麻烦，缓解、消除痛苦，本以为案子很难搞，律师得花很大精力，所以觉得付点律师费也值。但是律师以迅雷不及掩耳之势把案子给办了，就会有客户心态失衡的风险，导致律师为了降低自己的风险就可能出现虚增劳动量的问题。

其实正确的心态应该是，你的目的达到了吗?达到就OK了。你别管别人花费多少时间和精力来实现你的目的，别人花时间、精力少，那是别人本身。再说早早把案件解决了，你不也就早日摆脱痛苦了吗。

律师劳动有形化的问题。法律服务本来就是个良心活，很多劳动客户是看不到的。律师劳动一定要有形化，你为客户做的任何事情一定要让客户知道，不然客户就当你没做。你研究案情、调查取证、联系法官、书写代理词等为案子所做的一切都必须让客户知道，客户知悉的时间、方式都有技巧。当结果无法改变时，客户看到了你的劳动，你尽力了，他也就不怪你了。当结果无法改变时，客户又没看到你的劳动，他就会不再信任你，他会觉得你没尽力。一旦客户有这样的抱怨，离退费就不远了。

七、回头客

回头客需要考虑的就是这个客户再次委托或介绍其他客户的可能性。回头客属于优质顾客，他会带来案源，在收取律师费时就要考虑给予一定优惠，以便长期锁定该客户，如果是一锤子买卖，这次不收等待何时。人是有消费惰性的，一旦被你拿下，对你的服务满意，就会对你产生依赖，他就会成为你一辈子的客户。

八、介绍费

律师的案子大部分还是靠熟人介绍的，介绍的案子难免就会发生介绍费的问题。通过支付介绍费来接案子，严格说来是一种不正当竞争的行为，是《律师法》所禁止的，但无利不起早，别人给你介绍案件，你律师挣钱了，介绍人并没有落下什么实惠，那介绍人图个啥?真是活雷锋啊。别人给你介绍案件，可能是因为你比较专业，比较敬业，值得信任，更可能是因为你做人比较到位，懂得“财聚人散，财散人聚”的道理，并身体力行。对待钱的态度是最能看出一个人做人是否到位的。

一个案件如果涉及到介绍费，律师在报价时一定要考虑到介绍费成本。律师做时间越长收益会越高的一个原因就是客户直接来委托你，省去了支付介绍费的成本。

九、税费成本

律师收取律师费，应当依法纳税，向客户出具正式律师费发票。纳税就得有成本，有些客户以不开具发票为由，要求律师减少律师费。在熟人介绍的案子，或外地的客户，因为出事的概率低，所以有些律师也同意这样来操作。其实这样操作是有风险的，如果案子处理的客户满意还好，如果不满意，就可能拿发票来说事，可能到税务部门去举报你，也有可能到司法局去投诉你。

你可能会受到处分，甚至承担法律责任，最不济的也得退费。

十、满意度

客户对你满意，他才有可能为你的服务多支付费用。满意度来源于多方面，邪乎了律师的专业素养和办事经验，还包括你的履历，你的学历，你的背景，你的言谈举止，你的穿着打扮，你的律师事务所的规模，你的办公环境，是在写字楼里面，还是在弄堂里面等等都是有讲究的。

没有哪个客户会傻到将自己的案子让你一个新手练手去，而且还得付你律师费。

十一、品牌溢价

客户愿意为品牌多支付费用，虽然有品牌的和没品牌的提供服务的质量可能是一样的，但客户还是愿意为品牌多支付费用，这就是消费心理。

律师就是客户的面子，代表客户的形象，你有品牌就可能为客户赢得面子，为客户形象加分。如果你有品牌优势，那你的收费就应当相对较高，其实高价本身就是一种营销，便宜没好货这是正常的消费心理，所以，一个律师，塑造自身的品牌形象是很有必要的，如果你还不知道怎么去推广自己，可以多浏览相关网站，总有一款是适合你！

十二、人情

收取律师费的时候还得考虑人情因素。熟人在给客户推荐你的时候，可是放过话的：王律师，那是我兄弟，我跟他打个招呼，你去找他，咨询不收费的。你打官司就请他，我跟他说一下，律师费给你打个折，给你好好弄。这个时候，客户再找你时，那咨询就不能收费了，如果真的委托你了，那律师费可真得优惠，不然熟人没面子，你跟熟人就没法交代。人是有情感期待的，我跟你关系近，那你就得有别于其他人的处理方式。熟人介绍的，客户对熟人的信任从而转到对你的信任，你觉得容易收费了，就往高了收，这就叫“宰熟”。一旦出现这种宰熟的情况，那就可能变成一锤子买卖，不但可能失去客户，更重要的是可能因此失去朋友，别人会觉得你做事不上道，这以后谁还陪你玩，那你就只能自己玩耍了。

懂得客户的消费心理，懂得游戏规则，才能为自己争取最大的利益。律师收费虽然国家和地方都有一些规定予以规范，但是这些规定中的律师收费只是指导价，作为参考使用，律师收费主要还是靠律师与客户双方协商确定，有时就跟菜市场买菜一样，是双方讨价还价的结果。这样导致律师收费基本都是差别定价，各人各价。

律师收费往大了说，那是门艺术，有些只能意会，不能言传，如果你想在律师收费中占有优势，那你就得不断去琢磨这个事。

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