微信号 nigengchoule 功能介绍 今天的你，居然没有昨天丑了。 先抛结论 HK的本地保险市场早已饱和，几十年亲身/亲朋的吃亏经验，让HK本地人交够学费变聪明了。HK本地人现在会买的都是纯消费、不投资的意外、危疾保，要买的基本已买了 ;现在HK保险经纪基本是靠大陆客户吃饭，大陆13亿人每年几十万人上钓，也够养活几万HK保险经纪。否则，一个700万人口、300万人劳动的城市，是无法养起几万保险经纪。 争取大陆客户，所以就聘在HK毕业的内地本科生、硕士生 一则，能留学者，家里亲朋相对富裕，是目标客户 ;二则，大陆生活成长背景、普通话流利，也好给大陆客户同气连枝、可信可靠的感觉 ;三则，留学生毕业，若一年内找不到工作，没有公司为其办签证便要离境，而永远都缺人的行业只有少数几个，经纪是其中之一。 千万不要被一句「朋友」、「亲们」、「叔叔阿姨」，什么「帮忙理财」、「保障客户健康、家人生计」的伟大使命感，就轻易交出自己的信任。一旦成为了保险经纪接受内部训练，人人、weibo、wechat、facebook、twitter . . . . .等等全部从私人联亲交友账户，变成 保险产品个体户的官方公关、个人品牌宣传账户。说一句不合适、不礼貌、不相关的模拟，大部分性侵犯的个案，施暴者都是熟人，熟人坑熟人，伤心又伤财。做经纪，搞不好是要断六亲灭乡邻，名声狼藉。 换一个角度， 客户-经纪-保险公司 的关系 ，客户在没有签下保单前，经纪提供的所有信息都是免费的。 如果你免费得到服务，你不是客户，而是产品。你是经纪可以卖给保险公司的产品，经纪愈牛，手上可卖的客户资源愈多。 就像免费电视的观众，其实是电视台卖给广告商的产品。 HK保险中介 HK有一句话，「唔做中，唔做保，唔做媒人，三代好」，意思是「不做中介人、中间人，不做保荐人、担保人 ，不做红娘，可积荫德保三代平安 」。做经纪，搞不好是要断六亲灭乡邻，名声狼藉。 经纪在经济学上有存在价值，促成交易 ; 但在现实中，经纪的收入主要是依靠佣金，卖出不同的保险产品，经纪得到的佣金是不同的。这样造成的后果是，经纪与客人之间存在利益冲突，经纪会积极推销佣金提成较高的产品，而非最合适客人需要和财务能力的产品。客人在不具保险知识，又不清楚不同产品的佣金提成的情况下，在经纪面前，是一群群待宰的羔羊。 举一些HK常见保险产品的佣金计算方法，大家可以试试问问你认识的经纪，看他们跟不跟你讲实话：一笔过付款lump-sum（一次性付款）的基金保险 - 2-3%危疾、医疗、意外等保单 - 30 -40%人寿基金保险 - 57% ( 第一年 ), 10% ( 第二年), 2% ( 第三年及以后 )101月供基金保险 - 30% ( 第一年 ), 5% ( 第二年), 2%( 第三年及以后 )传统人寿储蓄保 - 20 - 60% ( 按年期决定佣金比率, 60%是最长年期30年的保单佣金 ) 假设同一种类型的保单，30年期的话，佣金是54%5年期的话，佣金是6% 如果客户是什么都不懂、没有上过钓的素人，保险经纪会引导客户买哪一张? 补充一下，一笔过付款的基金保险的佣金看起来很低，只有 2-3%，可是因为是一次付清，佣金以总额算，实际上经纪佣金是很高的，而客户连供几年发现不对劲要断供的机会都没有。 57% ( 第一年 ), 10% ( 第二年), 2% ( 第三年及以后 )的意思是 第一年的供款的57%，第二年的供款的10%，第三年及以后每年供款的2%，整体算下来，佣金至少是整体供款的2%。年期愈短，佣金比率愈高，但佣金金额愈低。 HK本地人买保险，一般不买任何有投资成分、分红性质的保险，只买单纯的意外、危疾、旅游保险。因为有投资成分、分红性质的保险往往有很多魔鬼细节，特别是HK的惯例下，虽然一份合同有中英版本，但往往中文版有一行小字在数十页合同中不显眼的地方作免责声明，一切以英文版为依归。出了事，上法庭，一句「翻译有误」就过去了。 大家可以索取同一个保险产品的中文、英文宣传书、产品说明书，很多时候中文版比较简洁、字大又少、薄页，英文版比较厚、字小又多。两者中间省出的内容，就是关键。当然，也有业界良心中英版本一致的存在。不过，就是大家注意到英文版的存在，也没有用。那玩意少则数十页，多则数百页，每一个字你看得懂，但合起来，对非专业人员来说，是天书。甚至于，前线的经纪也没有几个真看得懂，他们都是看公司内部的培训简报，这些简报、产品说明书都是后台的精算部门写的。 而这些没有投资成份的保单虽然佣金比率高，但保单的单价不高，一位二十来岁、身体健康的年轻人买一份意外、危疾保也就几百/月，上到一千多/月已经是豪华级数，所以保险经纪得到的佣金很低，故不太愿意推销，反而游说你买有投资成份的保险，托词投资人寿相连保险是一张保单一举两得，保费供款高毕竟投资得有钱。于是，银联卡5000美元刷一次还不够。 魔鬼细节，一般在中止供款、提取保险红利的计算方法、手续费、行政费、二手转让、时间限制，还有回报的保证机制、预测模型、投资目标选择限制中。 HK是不是没有具投资成分、分红性质但不坑人的保险 ? 答案是有的，但不是普通保险经纪可以提供，包括知乎上、微信朋友圈上你可以接触的经纪，而是由私人银行( Private Banking ) 提供，为客户度身定制的方案，过程甚至会牵涉私银直接向保险公司的后台产品设计组，即 精算部门交涉谈条件，而不是向客户推销量产、设计好的套餐产品，对象是100万美元流动资产以上的高净值人士( High net-worth individuals ) 。多口一句，私银也能坑人，accumulator、ELN之类，可以把富豪坑破产。 万用寿险背后的坑 一部分较富有的国人在HK不经私银，而是经保险经纪，以RMB，不动产抵押等方式买进万用寿险，再以保单的价值为抵押品向银行融资，将借来的钱买入不同的股票、基金、债卷等等投资品，买寿险的同时顺手将国内RMB换成境外资产。这里背后的坑有几个。 一、保险公司、融资银行会限制可以买入的股票、基金、债卷等等投资品的名单，美其名「精选基金」、「精选债卷」，其实是让客户担当接盘侠，为保险公司、融资银行或其有关联机构推出的投资产品买单，相当于一单生意被同一公司的几个部门轮着做，一单生意被做了几次，宰了一刀又一刀。 二、保险公司、融资银行收取高昂的托管费、买卖经纪费，经他们买卖股票、基金、债卷等等投资品，成本比其他渠道高。甚至于，买保单本身、抵押融资都可能涉及高昂的行政费。 三、投资的息差 ( spread ) 很狭窄，一般不超过2%，意味回报极受加息( 借贷成本上升)、投资标收益下跌影响，一升一跌一夹，buffer的缓冲空间不大下，可能就夹平夹反了。 高回报主要靠高扛杆 ( 90%的融资率 ，你出1块，保险公司、融资银行借你9块，再收点利息 ) 放大狭窄的息差。 一旦原始息差稍微下跌，高扛杆下，回报会大幅下跌; 一旦原始息差跌成负数，高扛杆会放大亏蚀，随时是上10%的年负回报，同时有被追补差额 call loan ( 你出1块，保险公司、融资银行借你9块，现在找你要回9块，可能再罚点利息 ) 的风险。 保单的投资保证机制，可能是只保前几年、只保投资标收益不保原始息差。 四、赎回条款一面倒有利保险公司、融资银行。比方说，有一天你发现这玩意不对劲，要提早赎回保单不履行剩下的责任、不玩了。你的保单可能被死锁了，在某某年期内不得断供 ; 或者，你可以走，但要赔他们一点钱、罚一点利息 ; 或者不用赔钱，但赎回保单的行政费比较高。 总之，投资人寿相连的保险，隐含很高的投资成本，任何一细节都可以是坑，倒不如分开买一份消费用途的人寿 和 另外自行投资。 千万不要以看待其他行业的标准，去看保险经纪这一行。 千万不要被保险经纪的职位头衔唬住，顾问( consultant )、Branch manager( 分行经理 )、总监/ 董事 ( Director ) 都是低级员工、虾兵蟹将。高大上的名衔就是为了给你信心。 千万不要被保险经纪宣称手下分管着十几人的团队、有几十号人马，就以为这人很牛很可靠很专业。 保险经纪这一行中百分之99的经纪都是廉价的人力资源，养一个经纪只需要3000/月或者没有底薪，连MPF公积金 ( 相当于法定退休基金 )都不需要，也不受法定最低工资保障，因为他们是自雇人士 ( the self-employed )，严格上不是公司员工而是合作方，他们要付月租(一般500/月)给公司借一张办公桌、一台电话和一台计算机。 在地价地租冠绝蓝星的HK租一个办公室，在最高档的「中环」要107/平方呎 ( 1平米是11平方呎 )。一般保险公司的总部都在次一级的「湾仔」、「铜锣湾」，另有分部在更次一级的「九龙东」。一个办公桌大小的租金随时比经纪底薪高。租金都付了，多养几个经纪根本不算钱，养10个经纪，一日有一个人卖了一张保单，赚的就够付10个人的底薪了，再多几张保单就开始抵销租金。 保险销售一行，用人的边际营运成本，是微不足道。经纪是多多益善，一年365日，天天招聘，随时欢迎各路英雄带客户带团队跳槽。 保险销售一行，是合法的传销金字塔，上级的大部分月收入是从下线手下的每月营业额中抽提成，等级愈高不但手下数目愈多同时抽取手下的提成比率更高，每一级有自己的每月营业额目标。 举个例子，保险顾问/理财策划师 consultant / financial planner (200,000 营业额)高级保险顾问/理财策划师 senior consultant / financial planner (300,000 营业额)助理部门经理 assistant unit manager (450,000 营业额 ; 1位下线)部门经理 unit manger (900,000 营业额 ; 2位下线 )高级部门经理 senior unit manager (2,500,000 营业额 ; 8位下线)分区/ 区域经理 branch manager / district manager ( 4-5,000,000 营业额 ; 16位下线), 高级分区/ 区域经理 senior branch manager / district manager (8-10,000,000 营业额 ; 32位下线)经纪经理/区域总监 agency manager / district director（20,000,000营业额 ; 64位下线) 在这种体系中，营业额前1%的百万圆桌MDRT ( Million dollars round table )的membership 、COT ( Court of the table ) 和 TOT ( Top of the table ) 赚取了整个行业的大头。membership 是普通会员，头衔资格要求是当年佣金达94,000美金 ; COT的要求是普通会员的3倍，282,000美金 ;TOT的要求是普通会员的6倍，564,000美金 。 HK的本地保险市场早已饱和，几十年亲身/亲朋的吃亏经验，让HK本地人交够学费变聪明了。HK本地人现在会买的都是纯消费、不投资的意外、危疾保，要买的基本已买了 ;现在HK保险经纪基本是靠大陆客户吃饭，大陆13亿人每年几十万人上钓，也够养活几万HK保险经纪。否则，一个700万人口、300万人劳动的城市，是无法养起几万保险经纪。 警惕一切朋友圈，知乎及其社交圈中的香港保险经纪，不是危言耸听，因为一个不慎，你根本玩不过。 - End - 人生嘛，就应该洒脱随性 比如，下次见到你，我还是会说 哟，你比从前更丑了 了解留言功能详情 微信扫一扫关注该公众号