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为什么法理你都懂,却依然过不好这一生

2017-03-02 杰弗里·克里维斯 法律出版社

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面对诸如今天推文这样的标题,无论是再鞭辟入里的理论,解释得多么的精彩绝伦又抑或是再怎么的浅显易懂,都极易沦为正确的废话。为什么道理都懂,就是过不好这一生?简单来说原因有两点:一则是大部分「道理/法理」过于抽象,且理论与实践之间很难形成自洽的逻辑体系,导致你我很难在实际中去操作,最终沦为情怀无价千金不换,马超有心回天无力之年终怪圈;二则,即便知道我们该如何去做,也缺乏真正付诸实践并持之以恒的韧劲。之所以过不好自己的律途人生的原因细分说开了….又可以细分为诸如:固守在自己的领域,存在知识依赖情境,而其经验和理论却又缺乏具体学科背景支撑,难以持续且无法自我迭代;规划的目标实现能力有限,长期的可行性规划难以成型;过于自负高估自己的能力,对所从事的职业缺乏深入缜密的思考,当然身在围谷中其利益驱动不足也是很重要的原因。那麽,要如何在听他人道理时想明白自己的人生?又如何才能把「道理/法理」转化为行动呢?

金牌调解人的执业指南

文丨杰弗里·克里维斯  翻译丨许捷 



■杰弗里·克里维斯,《即兴谈判》、《遇/见未来的法律人》等著作的的作者。他同时担任施特劳斯争议解决学院的客座教授和培普丹法学院的访问学者。曾任国际调解人学会和南加利福尼亚州调解协会主席,被认为是美国最优秀的律师之一。《洛杉矶日报》法律版评选他为南加利福尼亚州"二十佳调解人"。自其被《洛杉矶》杂志以及《法律与政治》评为"明星律师"起,他一直出现在这一榜单中。本文摘录自杰弗里·克里维斯&娜奥米·勒克斯共同写作的《遇/预见未来的法律人》一书,转载敬请务必作者作者及文章出处。 



目录

调解理念调解目标调解业务

工作场所

市场定位

宣传营销
收支平衡业务发展创造价值


01

调解理念

将调解事业视为自己的使命

如果每天都能看到自己的调解事业在进步,并对上天眷顾心怀感激的话,调解人就是一条适合你的职业道路。让调解成为自己的使命能够促使你把调解当做“事业”来看待:与其说是一种职业的选择,毋宁说是命中注定,调解带来的职业满足感充盈着你的内心。如果没有这种命中注定的感觉,想要攀上调解行业巅峰的机率会很小。反之,辅以辛勤的汗水和不屈的韧性,你一定能在调解行业里展翅翱翔。

从现在起就以调解人的思维去思

即使是在你的调解事业刚刚起步的时候,也要立刻构建起调解人的思维:自己就是职业的调解人。用自己的言行举止去实践这种思维,每时每刻都以调解人的身份示人。这样一来,你会发现日常生活中大大小小、不可避免的矛盾争议都会迎刃而解,你会不断地想出解决问题的办法。一次调解结束之后,你需要逐步回顾每一个细节,从不同的角度观察,并看看是否还有调整的余地。每一次的培训教学课程也会让你的调解技巧更加娴熟。每一次调解中最大的挑战,即寻找打开当事人思想桎梏的契机,会拓展自己的思维、提高自己的能力、精进自己解决争议的技艺。把调解当作呼吸的空气和生活的养分有助于你不忘初心,在调解事业发展的道路上渐行渐远,并让你能够达成梦寐以求的理想。

生活中的点滴都足以让调解技艺更加精进

并非只有在调解会议室中才能够磨砺自己的调解技艺。日常生活中处处都是争议,每一个问题的解决都有助于调解技艺更加精进。无论是调停两个小孩儿之间的打闹,还是解决收银员与顾客之间的误解,你都可以从中汲取到调解的养分。更为重要的或许是,当生活点滴都充满了调解,调解人这个殊荣已经非你莫属了。

注重“打交道”能力的培养

调解就是让沟通变得简单,这是一种能够为形形色色的“人们”伸出援手,理解,共鸣,和关怀他们的能力。想要为自己的调解业务积累口碑进行宣传营销,意味着你也需要与各色人等有效沟通的能力。优秀的调解人可能性格各异,或内向、或外向,亦或是介于两者之间。但最优秀的调解人毫无例外地都擅长与人“打交道”——他们喜欢维系老朋友,也喜欢结识新朋友。他们真心实意地为别人着想。某一些调解人的这种能力与生俱来,其他人则是后天习得这一至关重要的能力。如果不是个天生的善于打交道的人,那么你需要尽可能学习这方面的技巧——在酒会上面对众人说出祝酒词;试着让自己专注、真诚地聆听别人的倾诉;成为一名“倾听者”,将自己置身于人群之中不断地练习、练习、再练习。剩下的,就是放松并享受这样的过程。

坦然接受失败

通往成功的道路上总是“荆棘满布”:当某位客户在两个或着更多履历相当的调解人之间犹豫时,最终注定会有人要面对“失败”。无论站得多高、失败依然会是常客。即便难以将失败作为成功的起点,至少也应坦然放下失败的负担——这是调解人生活的一部分。无论如何,将自己的风采展现出来,让客户能在第一时间想到你就已经足够!

持续跟进每一个调解案件

成功永远不会眷顾半途而废的人。对每一个调解案件都需要竭尽全力,只要能够有助于争议解决,都需要努力尝试,这是所有谈判协商的应有之义。轻言放弃会让自己被打上“不值得信任”的标签,更会使你的事业夭折在摇篮中。即便在调解会议时没有找到双方握手言和的契机,第二天你仍然不能放弃,要持续地跟进案件进展——打电话、发邮件、登门拜访,甚至再次调解。这些努力通常都能换来争议的解决。即便遇到一些确实没有调解可能的案件,你为了促成调解所付出的努力不会辜负任何人,客户也好、当事人也罢,他们都看在眼里、记在心上。

信任是一切的根基

值得信任是所有调解人努力积累的口碑。假设没有信任,调解也无从谈起——就这么简单。最优秀的调解人是那种能赢得信任,并不辜负这种信任的人。一旦接手某个争议案件的调解工作,你就得开始争取客户的信任。即便最糟糕的情况——争议本身已经让客户失去理性的情况,也一样如此。保持中立和公允的处事态度,明天总是一场新的调解。

开诚布公地调解

建立信任的前提是开诚布公。时时刻刻面对形形色色的调解客户,你仍然在每一个分岔路口的抉择时不忘初心。所谓分岔路口也包括你内心矛盾的时候——是否应该向自己或者别人吐露实情。无论如何,保持中立和值得信任才是关键。争议本身和调解生涯的发展道路未必总能掌控在自己的手中,面对自己内心的真实想法才是保持前行的力量源泉,才能够引领自己穿越争议中那些“真实的谎言”,用你的真诚走入客户和当事人的心底。

“耐心,信心和恒心”缺一不可

每一位站上巅峰的调解人都对此身体力行,因为他们深知耐心、信心和耐心对于调解生涯发展的重要性。调解业务想要步入正轨少需三年、多则五年,不要心急。笃定心意,坚定地走下去。相信自己的能力、相信你将会拥有成功的调解事业。同时要狠下工夫磨砺自身的能力和技艺作为支撑,并顺势而为。

舍得为业务发展投入时间、金钱和精力

名副其实的成功往往更多取决于运气——但运气只会眷顾那些投入巨量时间、资源和精力的人。尽力保证调解的成功率,并把所有的资源投入到宣传营销之中,确保人们认识你,知道你是一个调解人。你持续不断为调解业务长足发展所投入的每一份精力和每一分钟都会带来业务资源的“收益、分红和新机遇”。

不能半途而废

调解行业的现实就是“一将功成万骨枯”,“垫底”的总是那些轻言放弃的人。持之以恒是在这个行业里变得优秀的先决条件,这同时也意味着你不能忽视每一个不起眼的细节。即便某一封寄送给客户的感谢信石沉大海,即便似乎再也没有看到这个客户的反馈或消息,也不能想当然地放弃这位客户。再拨通一次电话,跟进一下那个调解案件,看看还有没有自己能够提供服务和帮助的地方。即便对方的答案是否定的,不要气馁。只要自己能够保持积极乐观的心态在调解行业里奋勇前行,终究可以拨开云雾、与优秀者为伍。宣传营销的努力不可能立马产生收益,记住这一点很重要。坚持到底才可能引领行业潮流!

培养创造力和创新的思维

拥有创新思维的人会在调解行业中如鱼得水。但要记住,不仅仅是在帮助客户解决复杂争议时要运用创新思维,在进行宣传营销时也应该不断创新。即便你喜欢在工作时着装保守,但客户步入调解会议室的初衷就是从你身上得到一些意想不到的争议解决方案。在调解的每一个细节都发挥自己的创新思维和调解才华吧。

永远保持同理心

每个人都会倦怠。但是,在调解行业中生存下去的前提却是要保持自己对争议的新鲜感和“饥饿感”,对于争议当事人的同理心是支撑调解业务发展的核心。一旦发现自己在调解之中对争议中的情绪变得麻木或公事公办,要迅速采取纠正措施,即便这与调解本身无关。与其他调解人之间互相交流、“互通有无”是让自己再次燃烧斗志、重新起航的一计良策。或者,你也可以给自己来一场“充充电的旅行”,行千里路的所思所想都有助于定义自己未来调解事业发展的方向。

常怀感恩之心

无论如何强调调解行业的个性化都不为过。在调解案件中,所有日常生活中的细节对于争议各方情绪的影响都会被放大。在调解案件结束之后,记得应对客户和当事人心怀感恩。你可以通过寄送感谢信或者致谢邮件的方式对他们的参与和专业表达谢意。感恩的表达本身就是收效显著的宣传营销手段,这样的细节不仅能够让客户群体记住你,更能够从内心里产生对你的认同感。

02

调解目标

明白自己追求的成功是什么

如果缺乏目标,所谓的理想国就永远若即若离!作为调解人,你所期待的成功是什么?盲从的热情无法引领你到达成功的彼岸。或许自己追求的是在工作内容的选择上心随所愿?或许是腰缠万贯?又或许对自己而言,享受工作、助人为乐、体面生活,并且能够有些时间陪伴家人就是成功。目标无所谓远近高低,重要的是让自己能够沿着一个方向勇敢前行。

不要好高骛远,评估每次的进展

如果认准了调解事业发展的方向,就相应地制定财务和业务发展计划。把自己定义的成功具体化。想要达成所愿需要在调解事业发展的每一步取得怎样的成就?定期评估自己的进展,不经意间的时光流逝之间,你会惊讶地看到自己的进步。

根据自身情况制定目标规划表

基于自己的调解业务情况制定目标规划表。步步为营的状态是支撑持续胜利的前提条件,这也能够避免走上弯路和歧途、防患于未然。这不仅有助于自己规划业务发展的方向和具体计划,同样可以让自己免于希望落空的颓然。第五章提到的目标规划表模板很实用。

规划财务发展路线图

如果调解日程表上的安排空空如也,恐怕也很难真的以调解为生。实事求是地认识自己在财务上实际的需求,并制定相应的财务发展路线图。将未来十年的收入预期制表,让自己能够真切地看到在未来的调解收入将会如何增长。这样一个简单的图表有助于让你不轻易气馁,那些原本看起来遥不可及的财务目标在不断的努力下很快就能令人惊喜地成为现实。当然,你也需要根据进展情况时常拿出自己的路线图重新进行评估、让自己保持进展。

将宣传营销工作列入工作日程

将所有宣传营销工作统筹起来,创建一张专门的工作日程表。当自己的调解日程表没有安排时,把宣传营销工作的日程表拿出来看看有什么需要着手推进的工作。当然,你也可以每周抽出专门的一天时间用来开展宣传营销工作,或者保持类似的规律。调解之于调解人而言当然是一件乐事,但通向成功的道路上也不能缺少宣传营销并融入市场的努力。

无需妄自菲薄

有的人可以永不停息地奋斗,即便实际上已经站在了行业的巅峰。如果你都已经忙得顾不上感受自己的成功、忘记了自己俨然已是最抢手的调解人的话,试着放慢脚步感受一下生活的曼妙吧。成功值得庆贺,但也千万别忘记分享这份喜悦和经验。

03

调解业务

制定调解业务发展计划

制定调解业务发展计划的好处是确保自己不会误入歧途。这是正确看待自己调解事业并按部就班的方式——明确发展目标、规划财务目标、关注并分析自己的现金流情况。如果对于商业一窍不通,那么可以请求专业会计、财务顾问、或者商业导师的帮助。这有助于让自己正视商业运营的专业性和重要性,并保证自己的调解事业能够基业长青。

是否结束原先职业工作取决于过渡期的发展

优秀的调解人会指出,“想要坚持到成功,就不要轻易放弃原先的工作!”但同样是他们的话语说道,“如果想要真的成功,你必须全职投入。”这似乎不符合逻辑。但正如书中反复提及的那样,想要在调解行业中站稳脚跟需要耗费三到五年的时间。在调解事业起步阶段,尤其是从原先职业转型调解人的群体,你的日常开支必须依赖其他的收入来源——所以不能轻言辞职!但是,当一切终于步入正轨后,你就必须做出选择,并全身心地投入到调解事业之中。当你还没有全职开始调解人生涯的时候,别忘了花足够的时间去想一想,自己应该如何尽快完成过渡期的发展,为全职调解事业的发展夯实财务基础。

与不同的调解人合作共赢

零和博弈对调解行业而言毫无益处。职业调解人之间大多都互相结识,他们的和蔼性格往往有助于与同行同辈建立长期友谊。加入各种调解组织或者调解人组织往往能结识其他一些超负荷工作的调解人以及一些执业范围和地域都有合作需求的调解人,你可以从他们那里获得新的调解案源。

研究自己的市场细分策略

如果你的目标是开拓高端案源,并在摸爬滚打中迈入高端争议解决市场的门槛,这就是时候要明确下一个目标了——对自己的调解业务种类进行权衡,看看是否有可能将整体调解业务划分出一个层级。例如把复杂重大的调解案件和简易小额的劳动案件区分开来。根据自己调解业务发展的实际需要,可以考虑吸纳合伙人分担一些自己无暇处理的调解案件,尝试着和他在案源拓展方面取长补短。这是可以在案源拓展上实现互利共赢的合作关系:你们共享更大的客户群体、形成一个新的通讯录,并让你们在良性竞争中重拾初心。

风物长宜放眼量,学会应对调解行业的周期波动

行业周期和业务波动也是调解行业的市场规律,要正确认识它。旺季时门庭若市,淡季时也可能门可罗雀。度过这种周期波动的关键在于善用闲暇的时光,而不是徒劳地慌张。把闲暇利用起来投入到宣传营销工作之中,例如在法学期刊上撰写一个专栏之类。简而言之就是劳逸结合、自得其乐。


如果缺乏企业家精神,加入争议解决机构的调解人名册是更好的选择想要加入调解人名册的前提是你已经颇具口碑,所以这一条并不适用于刚刚起步的调解新人。尽管如此,如果你发现自己并不适合独立执业,那么选择加入争议解决机构的调解人名册是调解业务发展的正确选择。调解机构的办公配套服务和设施可以分担宣传营销工作、案件管理工作、日常行政工作,以及财务账款工作。这可以大大减轻你的执业压力。但不利的影响在于,这会模糊你调解服务的个人特色,沦为附属机构的一个名字而已。若别无他选,尽量在你的调解实践中保持自己的个人特色。

04

工作场所

不必局限传统的工作场所概念

即便有属于自己的调解中心,也很少见到某个调解人会固定在这里进行办公。有一些调解人几乎每天都奔波在外。要让自己的调解实践适应不同的工作场所。在候机室,你只需要一台笔记本电脑或者一台智能平板机就足以完成邮件收发和文章撰写的工作。可以利用长途旅行的时间与客户通话、调解,也可以和调解中心的行政管理人员沟通、安排。在办公室埋头苦干也尽量不要超过凌晨两点,把案头工作放一放,回家、放松、在家里把剩下的事情做完就好。

通过工作场所的布置传递个性信息和价值理念

在调解中心布置一些能够体现个人偏好和个性的“道具”有助于自己和客户之间亲近感的建立。这足以让你的喜好展露无遗,客户也会愿意在这样的环境中进一步地了解你的为人。以这种亲近的方式相互了解可以减轻当事人的抵触情绪,营造一个有利于促进他们吐露心声、回顾细节的心理环境。而且,对于你个人而言,难道不是更符合自己品味的选择吗?

以当事人是否感觉舒适为尺度进行投入

为了给客户营造舒适的调解环境,要不惜投入。无论是背对背还是面对面的调解会议,都要展现你真切的关怀。一把舒适的椅子,一杯上好的咖啡,还有精心准备的调解环境,千万不能低估了这些安排对当事人心理的影响。当你对客户的需求无微不至时,无论在争议案件的调解中,还是从基本的人性出发,他们都会更乐意从心理上接受你和你的建议。

没有“必须”的配置

记住那句话:“你不需要任何杂物,办公桌也一样。”坐在办公桌前一整天会让人误以为自己度过了忙碌的一天。如果你需要工作,那就扎扎实实地工作。如果今天没有调解安排,可以在宣传营销方面努努力,或者干脆好好休整一天。如果需要回复邮件或者撰写文章时,打开笔记本电脑在任何一个地方就可以做到。如果真的需要一个办公桌,那就在家里放一张吧。

梳理不必要的工作内容

即便没有了办公桌,可能仍然处于琐事缠身的状态。教学活动、撰写文章、参加培训、走访客户等等,有太多的工作让你分身乏术。你需要梳理所有的工作,减少客观上无法拓展并产生案源的工作内容,集中精力在更有益的核心工作上。梳理不必要的工作内容,分辨清楚哪些是长效受益的、哪些是徒劳无益的。

避免手机综合症

我们似乎已经离不开手中的手机,几乎不分场合都盯着手机屏幕,似乎大家都习以为常了。但是当你需要与人沟通、即时交流时,这样的行为无疑有损专业的形象。在调解的过程中,或者和客户会面、共进午餐的时候,不断地分神查收电子邮件、查看手机信息的行为无疑是在疏远你和客户的心理距离。如果你无法保持对于人们的关切,那么他们也能够随时寻找下一个调解人,一个能够专注于他们争议需求的调解人。

05

市场定位

不必追求面面俱到

你或许想当然地认为应该以全能型调解人自居,自称专精一切领域,这样就不会错过任何一个可能出现的调解案件。然而现实却截然相反。没有人能够在调解行业里做到面面俱到。你若声称自己能够调解所有类型的争议案件,想象自己有能力获取所有类型的调解案源,现实对你而言将会格外残酷。“什么都会”等于笼统的“什么都做不好”。如果说调解行业是一壶烧开的热水,那么这样的宣传效果无异于帮助真正专精一隅的调解人像水里的气泡一样上升,而你却被挤在底部,他们的专业反而可以脱颖而出,与你的笼统形成鲜明对比。

术业有专攻

在为自己调解业务发展布局时,要能够在专业上扬长避短,这才能让自己脱颖而出。或许你曾作为一名专精于集体侵权争议事件处理的律师,或许你擅长于运用心理学技能弥补人们在争议中产生的裂痕,又或许你曾是熟谙保险行业索赔技巧的行家里手,无论原先的专业背景如何,都应该将自己的调解实践与专业结合起来。没有理由放弃自己擅长的领域,贸然在毫不熟悉的专业领域从头学起、艰难开展调解业务。摸着石头过河的时间成本是调解人无法承受之重。

明确自身的专业偏好,明确目标,不必左顾右盼

一旦选择了自己的市场定位,所有的宣传营销都要针对目标客户有的放矢。举例来说,如果擅长领域是知识产权,那么就要确保自己在知识产权圈子里有一定的话语权,让人们知道这是自己执业的专业领域。面向知识产权律师群体或者软件开发商发表演讲,在合适的期刊上撰写文章。参加知识产权领域专业性行业组织的活动,了解这个领域的游戏规则和客户需求。不久后,身边的知识产权争议案件就会自然而然敲门而来,你的专业形象也就能不胫而走。

06

宣传营销

精湛的调解技艺

最好的宣传营销并不是花2000美金在当地的法律期刊投放广告。保证能够给当前的客户提供最优质的调解服务是宣传营销的根本。令人满意的调解服务会让客户自然而然成为你最佳的代言人。保持这种客户满意度,他们就会不断给你带来新的调解案源。

津津乐道的调解轶事

你的噱头是什么?假设没有留下值得人们回味的谈资,自己也就只能是隐藏在一长串调解人名单中的普通人而已。如果人们能够将调解轶事和你的名字联系起来,这种噱头就会成为具有说服力的宣传营销资源。成功解决争议问题所积累的口碑就是自己最好的噱头,但最好不要王婆卖瓜——你需要建立外部的宣传营销资源。想要达到这种效果,你需要和目标客户群体建立联系,譬如加入律师协会的专业委员会,并积极参与相关活动。在目标客户群体广泛阅读的刊物上刊登文章也是如此,你要让人们知道你,让他们能够谈论与你相关的话题。简而言之,就是将自己的名字置于聚光灯下,并努力工作让自己一直站在舞台的中央。

看清供求关系,采取差别化竞争

调解人的人数远远多于调解案源的数量,这是如今残酷的现实。所以调解人尤其需要明确自身的市场定位和调解服务的个人特色,你需要明白如何让客户群体和潜在的客户群体认同你的独特价值。解放思想,找到有吸引力的宣传营销方式让自己在人群之中脱颖而出。保证自己的名字和相貌能够在目标客户群体面前有足够的曝光频率,让他们时常能够想起自己、能够尊重自己。无论选择何种专业领域拓展调解业务,一定要采取差异化的宣传营销策略。

创造更多的争议解决价值

作为调解人,尤其是独立执业的调解人,往往需要独立承担商业运营的重担。如果有合伙人或者客户能够作为外部宣传营销资源去传播自己的口碑、推荐自己的调解服务、基于友谊和认同帮助自己进行宣传营销工作的话,无疑能够大有裨益。尽力去拓展这样的外部宣传营销资源,接触那些具有影响力的人,获取他们的信任和背书。这样一来,在竞争激烈的争议解决市场中你就掌握了足够的外部宣传营销资源,不仅事半功倍、更会在不经意间带来喜出望外的效果。

通过“道具”展示真实的自己

用那些对你而言有特殊意义的“道具”布置自己的工作场所,这些“道具”展示出来的是真实的故事和真实的自己,让人们多一个了解你的渠道。这个时候,你就不再仅仅只是那个能够解决争议问题的调解人了。你还是那个痴迷于手工雕刻,且对此滔滔不绝的美国人,或者是那个拥有早年棒球明星亲笔签名棒球棍的人,或者是坐拥珍贵图册和史料的人。这样的宣传营销效果不仅有效,而且轻松,让人们能够对真实的你感到亲近。

参加培训教学活动也是一种宣传营销

教学活动是招徕新客户的良方之一。许多听你演讲的律师不太可能全职投入成为调解人,但是当他们手头有需要调解服务的案件时,曾经作为讲师的你就会是不二之选。另外,作为教学活动的额外奖励就是可以获得很多免费的宣传营销利益——许多学校都会印制课程宣传册和广告,并对课程的讲师赞赏有加。你的名字、简历和照片能够为更多的人看到。而这都是参加教学活动的额外收益。

优秀的调解人不仅能言善道,也要勤于笔耕

总是谈论一些陈词滥调或者就此撰写文章不会对自己的调解业务发展有太多帮助。但是如果能够在自己擅长的领域用演讲或者撰文的方式将具体问题娓娓道来,将会有助于树立自己的专业口碑。保持对于目标听众兴趣的掌控力,尽力扩大这种宣传营销的效果——不仅要对客户关心的问题言之有物,也要在客户能够看到的刊物上笔耕不辍。

找准自己业务来源的“看门人”,并与他们维系良好的合作关系

假设人们青睐自己作为调解人的人选,那么要对这种信任倍加珍惜。当事人主动选择调解人的情况远远少于律师,律师群体才是需要解决一个又一个争议案件的客户。这也是为什么我们把律师群体称之为“看门人”,是他们在不同的诉讼案件中考虑不同的调解人人选。在公共政策博弈的领域,政府机构也是一种“看门人”。还有某些大型企业,他们也会就常规业务争议的调解服务形成一定的调解人人选偏好。一旦找准了自己调解业务的“看门人”,就要积极与他们建立联系,发展并维持良好的合作关系。

蝴蝶效应在宣传营销中的应用就是对细节的不懈追求

哪怕在最微小的细节上作出的努力,产生的影响都有可能会超出想象。不需要眼高手低、总想在重大场合再来表现。或许在一次简餐会上的发言就能让某位听众对你的专业感到印象深刻。口口相传之后,或许某位急需这方面专业调解服务的客户就会找上门来,调解人生涯的转折往往就是在不经意间的某个瞬间发生。这样的蝴蝶效应并非有意为之,但并不意味着只能听天由命。想要利用蝴蝶效应,你需要看到细节里的“魔鬼”,注意与每一个人的言谈举止都能得体且专业。要相信一切皆有可能。

“下竿之前先弄明白池子里有没有鱼”

对于永远不会有调解服务需求的人群布道并没有太多意义。参加交流演讲活动是必需的宣传营销手段,但如果对象和听众里没有你设定的潜在客户群体,那无异于是浪费时间。针对自己选择的市场定位,在演讲中、在文章中、在所有的宣传营销努力之中都要有的放矢,要做到能和客户群体共鸣。与目标客户群体打交道,并乐在其中!

善于利用近因效应进行宣传营销

人们最后一个交谈的人,往往是他们第一个想到的人选。与客户和潜在客户群体之间需要经常走动,看看曾经那个调解案件现在进展如何,或者询问是否有什么你能够提供帮助的事务。在客户群体关注的期刊撰写文章,或者是在客户群体参加的研讨会上进行演讲,通过这些方式让他们能够永远在第一时间想起你的名字。一旦他们需要调解服务的时候,你就会成为客户群体心里的不二之选。

不断更新扩大自己的通讯录信息

遇到的每一个新朋友都应该征询对方的意见——是否可以将他们列入你的联系人通讯录?是否愿意订阅你的时事通讯?是否愿意接收你的宣传营销邮件?整理通讯录时应注明结识的场合、他们所属的机构、你们共同经历的调解案件、最后调解的结果如何等。每次需要例行问候的时候,别忘了利用这份通讯录。在合适的时机要给他们发送致谢信和节日问候。

建立一个用户友好型的网页

当今世界,谁都离不开一个网页,个中奥妙在于尽可能让网页的信息变得简洁。你所需要做的是在网页填充“刚刚好”的信息内容,让人们愿意拨通咨询电话。当然需要包括最基本的信息,如简历、执业简历、个人照片、发表文章情况、客户的评论和关于你的正面报道。但是一定要给对方拨通咨询电话留出理由和空间。为什么呢?因为调解的一切围绕着人与人之间的交流,而不仅仅是纸面上的文字信息。你只需要让他们在产生调解需求时记得起你就足矣。

避免时事通讯被垃圾邮件过滤系统过滤

没有人喜欢被垃圾邮件骚扰。如果你保持向联系人发送时事通讯的习惯,一定要确保提前征询过对方订阅与否的意见。如果人们愿意订阅你的时事通讯,那么你需要确保每一次都能提供对于他们来说有价值的信息内容。行业动态、实务贴士、技巧总结等等,让人们能够学以致用的信息内容。

保持多元的宣传营销路径

人们接受信息的方式多种多样,有人阅读在线版《纽约时报》、有人习惯每天查看门口的邮筒。所以要确保自己的宣传营销覆盖了足够的途径——看得到的,摸得到的,能够体验你的个性化服务的都需要,要重视利用多样化的宣传营销方式去迎合客户群体的需求。节日问候的卡片、电子邮件中的时事通讯、自己网页的链接地址、近期发表的一篇短文、法律类期刊上适当的广告投放、午餐会时的发言等等。综合运用诸如此类的各种方式才能在最短时间内收获最大的宣传营销效果。

投放频率远比版面大小重要

在目标期刊上投放一些包含事务所名称和个人照片的平面广告目的仅仅是让人们知道你仍然活跃在调解行业里。不必将宣传营销的重心放在这上面,这一类宣传营销方式的功能仅仅是维持曝光率而已。

广告平台的选择应有针对性

大量在市场畅销的刊物上投放广告似乎能扩大宣传营销的效果,但当某个人的名字和面容铺天盖地,而且不分专业、不顾档次,这往往会适得其反。选择调解人的客户永远不会因为铺天盖地的广告做出选择。如前所述,此类平面广告投放的目的只是告诉人们你仍然提供调解服务而已。慎重地选择广告平台、持续性地进行广告投放才能达到理想的宣传营销效果。

演讲内容和互动性是关键

每次登上讲台进行演讲时,要牢记以下五个演讲要素


1.尽量争取单独的发言机会。相比专家组交互研讨的发言方式,单独演讲更容易让人们对自己印象深刻;

2.擅于引导听众的注意力。在讲台面对听众与在调解会议室中面对当事人需要相同的技巧。如果你没有办法引导听众的注意力,听众也会很快“沉沉睡去”;


3.针对听众关注的问题给出自己的解决方案。大部分的演讲场合,听众想要听到的是能够在工作中学以致用的信息内容。你需要顾及听众的专业需求有的放矢;


4.与听众保持互动。一个人在讲台上长篇大论往往是高效催眠剂。向听众抛出问题、和他们保持交流对话,要善用这种方式来活跃演讲气氛;


5.演讲内容要符合听众的口味,且不能超出他们的话语体系。不同的听众群体之间犹如相互独立的大洋岛国。每一个群体有属于自己专业的话语体系和交流习惯。如果你对此一无所知,再好的演讲内容对他们来说也就像天方夜谭。

07

收入与支出

评估自己时间的价值,并设置相应的调解费率

恶性价格竞争不仅贬损自己的劳动成果,更伤害了整个调解行业的良性发展。然而以奇货可居的心态来定价也会让自己门可罗雀。你需要认真衡量自己所处的调解市场接受程度,设定并坚持对得起自己劳动成果的调解费率。如果你都不在意自己劳动成果和付出时间的价值,谁又会在意呢?

尽量让调解费用简单易算

尽管基于调解案件复杂性来确定调解费用的方式很有说服力,但是这种方式也会模糊自己的市场定位。账单账目的设置和在调解中与客户的沟通有异曲同工之处——尽可能简洁明了。尽管这种调解费用的设置方式会让自己错过一些领域的调解案源,但换来的是争议解决市场中更能够体现你调解服务价值的那部分调解案源——例如那种诉讼代理律师们不顾成本必须解决的调解案源。

保证调解收费方式的可预期性

惊喜和惊吓两者之间一字之差,但客户群体永远只喜欢前者。花一些时间衡量一下自己的调解费率是否符合自己客户群体的偏好和承受能力——他们喜欢半天计价还是全天计价?你需要在调解会议之前预收费用还是根据实际调解时长事后结算?取消调解预订需要收费吗?还是你觉得更改调解日期也不会对费用产生影响?每个人都有不同的偏好,在调解收费方式的确定这一方面更是没有“正确”的方式。重点在于让你的调解收费方式符合客户群体的预期。

控制日常开支的规模

想要作为调解人能够体面生活,将日常开支保持在合理范围内是关键。办公室的装修无需奢华,行政辅助人员的配置也应避免冗余。大部分调解人都不会在自己的办公室装修上投入太多,因为调解人的客户群体更多的是律师,在律师事务所里有足够充裕的会议室和办公室可以利用起来。还有一些调解人更是常年飞来飞去。在行政辅助人员配置方面,绝大部分调解人也不必过分投入。最为关键的是确保在自己抽不开身时,咨询电话里的客户仍然能够听到热诚的问候,并能够得到周到的辅助服务。除此之外,其他的行政辅助事务都可以交由兼职人员或者临时人员完成。

注重人力成本的投入

将日常开支保持在合理范围绝不意味着要去克扣雇用人员的工资薪酬。一个出色的行政辅助人员可以恰当且妥帖地处理每一通咨询电话,他(她)就是你的代言人。对于雇员投入的时间、金钱、和关怀——更高的工作满意度往往能够带来更多的调解案源和调解收入。让他们尽量灵活地安排工作时间,也不要吝啬给他们足够的假期。

选择利润丰厚的市场方向

不同领域的调解服务能够获取的调解报酬注定不会一样。如果选择了利润较薄的领域执业,你将不得不面对一个事实——只有凤毛麟角的调解人能够在这个领域内靠调解服务获得体面生活的机会。这在社区争议解决和家事争议解决的领域颇具代表性。如果选择利润较为丰厚的领域提供调解服务,就不太需要为生活而发愁。通常,这样的调解案源来自涉及多方当事人、争议利益巨大的诉讼案件。如果通过调解获得体面生活是你从事这个职业的目标之一,那么在具体执业领域选择的时候就要结合自己的专业兴趣和财务目标考虑周全。

金钱不是唯一的业务发展目标

即便你从事调解的主要目标就是成为收入顶尖的调解人之一,但也不要让自己所有的调解实践都为金钱所累。调解是关乎于个人和个性的专业服务,以人为本的情怀和实践往往是在更长的时间里获取成功的不二法则。

08

业务发展

调整改进自己的业务发展模式

调解生涯是动态发展的。每一次成功的调解在很大程度上取决于你对于细节的把握和对于当下信息的接受程度,你需要拿出自己的看家本领认真对待。无论是在工作之中,还是在日常生活之中,若能够留心观察,总是能够找到调解技艺精进的突破点,对于日常实践的认识也能从中获得新的启发。允许自己失败,从中汲取教训,并为下一次的成功夯实基础。

保持对新事物的学习热情

与同行同辈之间应该经常交流,并为自己制定学习计划。调解人入门培训的 40 个小时仅仅是开始而已,这个行业需要你“活到老,学到老”。不管是读书还是撰文、不分是参加培训或者教学演讲、也无论是对同行的经验之谈洗耳恭听还是在专业问题上各抒己见,都能让自己获益匪浅。学海无涯,要时刻“上下求索”。

找一名调解导师

调解事业起步阶段,在功成名就的优秀调解人中找到一名与自己有共同价值观的导师有助于加快自己迈向成功的脚步,你需要成为他(她)的门徒。哪怕只是在一旁观摩优秀调解人进行一天的调解,恐怕能抵得上参加一个 6 星期的调解培训课程。与优秀的调解人建立联系,并直接学习他们丰富的调解经验将让你迅速在白热化的竞争之中脱颖而出。但求学的同时也要学会奉献——看看自己能在什么地方回报导师:帮他们处理一些琐碎之事,例如帮助跟进调解案件的后续进展、协助整理杂乱的案卷文件、协调多方当事人的不同安排(要知道,工作量可不小)、接手代为处理一些简易的调解案件等等。知恩图报是确保自己能够从优秀调解人那里不断观摩、不断学习他们经验的前提条件。

启导调解新人

假如已经成为了优秀调解人中的一员,那么主动启导调解新人事实上就是让自己在专业和业务上更上一层楼的方式。拥有十八般武艺只能保证自己能够独孤求败,而将自己的武功心得、坚兵利器和独门秘笈在徒子徒孙中代代相传才能够号令江湖。要保护那些心怀热忱、前景光明的调解新人,拿出优秀调解人对于调解行业应有的担当,努力为整个调解行业的进步和调解服务质量的提升做出贡献。这不仅能够让自己也从中获益,更能够让自己的执业生涯得到升华。

保持竞争力

在调解人群体之中保持竞争力的方法是看清楚调解行业发展的趋势。对于那些将会影响到调解行业的新法律、行政法规和公共政策应有所把握。即便自己不曾当过律师,保持对于法律类刊物的关注也是很好的习惯。那些调解的刊物,还有与自己执业领域专业知识相关的刊物自不用多说。

更加积极主动

在争议解决体系之中,调解只是整个工具箱中的一个选择。或许未来的争议解决服务不再局限于被动的调解,需要我们更多地在争议前段提供服务、主动积极地为客户防患于未然。要打开眼界,更多地了解促进争议解决的方式方法、与客户合作、或者采取其他更有创造性的争议解决服务方式。我们不能固步自封,未来的调解是全球化的调解。现在就可以开始考虑与其他国家的调解人进行合作,更多地了解跨国争议、更多地介入跨文化冲突、融入这个更加广阔的世界之中。

09

创造价值

竭力为人们创造价值

对于调解人来说,调解服务的内容除了解决客户和当事人的争议问题,还包括在这看似艰难漫长的调解过程中给予他们的真挚关怀——两者缺一不可。除了成为一名优秀的调解人之外,为人周到、乐于助人的言行举止也能为自己积累更好的口碑。例如在当事人之间的谈判中,调解人也可以为他们提示一些争议解决的要点,甚至用自己的争议解决经验引导客户和当事人尽可能摆脱原先争议状态中的对立情绪。同时,一些细节的服务内容也能够为人们创造一定的附加价值,例如免费提供午餐、糕点、茶歇等周到的考虑,也譬如持续跟进争议进展和免费处理一些简单的案件材料等等。

宣传营销也应注重价值内涵

面向潜在客户群体的演讲目的是用自己的调解技艺和调解服务去打动他们当中的某些人,所以千万不要让听众都睡着了!那些关于调解优势和好处的陈词滥调、或者是那种像极了产品推介的发言内容、还有那种对着幻灯片照本宣科的演讲方式都让人厌倦。每次演讲都得确保自己的发言内容能够有一些新观点或者一些引人入胜的话题。如果是撰写文章的话,也要尽可能深入浅出地将自己的调解技巧和技艺都展示出来,并让人们能够学以致用。只有在宣传营销中保持这种开放分享的心态才能够打开一个向自己开放分享的市场。

回馈整个调解行业

在调解行业里顺风顺水就应确保自己对整个行业有所回馈。志愿参与公益调解服务不仅仅是“可以为之”,而是“必须为之”。我们可以参加到专业的调解人组织中,分享我们自己的调解经验并帮助那些刚刚踏足调解行业的调解新手快速成长。这也是我们回馈整个调解行业的方式。

尝试公共政策制定领域的博弈

公共政策领域的调解业务可能未必像诉讼案件的调解那样利润丰厚,无论是针对社区的调解业务还是针对全国范围都一样。但是,在这个领域从事调解事业的影响力将会遍及地区、国家、乃至全球。在这个领域从事调解工作需要的是创造性思维和无尽的热忱。即便自己主要的执业领域不是公共政策领域的博弈,但也不妨偶尔地参与其中。这可以拓展自己的视野、获取更全面的视角、并提升自己对于调解的深层理解。

用良好的口碑支撑调解事业的发展

合理设定略高于平均水平的调解费率,并积极地回馈整个调解行业。你对调解服务的精益求精、对调解事业的热心奉献,还有对每一个人的周到和关怀能够让自己的调解事业一帆风顺,让自己在客户眼中、在合作伙伴眼中、在雇员眼中都有口皆碑。对别人心怀感恩、对工作充满敬意,你的调解旅途就能够到达远方。

益 | 达 | 时 | 间



是埋藏、稀释更甚是忘却今日律途之阵痛?

还是先人一步预见未来,遇见自己?

《遇/预见未来的法律人》

杰弗里·克里维斯&娜奥米·勒克斯/著 许捷/译



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