民办学校招生策略精要

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按：2016年4月，“民办学校招生策划实操班”举行,来自河南、河北、湖南、湖北、山东、安徽等地民办学校代表参加了两天高容量、满负荷的封闭式集训。组织方还向与会代表赠送了河南教育名家王红顺校长编撰的《学校管理的N个创意》和《民办学校招生策划宝典：招生策》（内部读物）等学习资料。

河南省民办教育协会王国平副会长和河南民办教育共同体王红顺理事长分别作了《非技术性招生》、《民办学校招生36策》的主旨报告。讲座结束后，专家组成员还解答了学员们提出的有关招生方面的问题，并为与会的部分学校招生工作进行了现场“把脉”和示范性策划。

时值民办学校秋季“招生大战”来临之际，为了让更多的人分享会议的“干货”，笔者根据王红顺校长的招生专题讲座和所编著的《招生策》中的若干内容撰写了这篇文章。

为方便理解和记忆，笔者按“一二三四五六七八九十”进行罗列，即“一、绘制一张地图；二、落实二个善待；三、着力三种体验；四、应用四种渠道；五、洞悉五大要点；六、拓宽六个视域；七、把握七种话术；八、理清八大问题；九、活用九种创意；十、遵循十条法则”。文章虽说是对王校招生策略的梳理和解读，但由于掺杂着笔者个人的理解或发挥，以及笔者个人的招生心得或感悟，这样就难免有挂一漏万之失或郢书燕说之嫌。在此特作一个申明：文章正确之处，是王校一人之功；文中谬误之处，是笔者一人之过。敬请王校和读者诸君见谅！

走笔至此，也顺便提醒需要了解王红顺招生策略详情的读者，可电话联系：15890156104邮购《招生策》一书。另可访问新浪网“变压器的博客”和加QQ号512093217、加微信号“WangHongshun2006”进一步学习交流。

王红顺是中国教师报特聘课改专家、河南民办教育共同体理事长、河南封丘实新学校校长，出版有《学校管理的N个创意》《高效课堂技术解码》《教育教学管理的N个创意》等多部著作。作为河南教育名家，王红顺被多家教育机构（学校）礼聘为专家顾问；作为民办教育实战派人物，王红顺被业界誉为“点子王”和“智多星”。他既擅长于将高深的教育教学理论转化成一线教师易于接受和使用的实践方法，又擅长于总结概括一线教师的教育教学经验，并提升到理论的高度来认识和推广。他视野开阔、思想活跃、思路清晰、思维敏捷，对民办中小学（幼儿园）招生工作感悟深刻、见解独到、韬略丰富、方法实用，堪称有影响力的民办教育领军人物。

招生就是组织或个人通过说服引导、帮助刺激学生家长消除疑虑或观望情绪，进而获得学生家长的好感、信任，以加快或促进学生入学的过程。招生策略中的“策”是指招生的计谋、计策、主意、办法，属于招生工作的微观层面，类似于战术；招生策略中的“略”是指招生的谋略、韬略、要点、原理，属于招生工作的宏观层面，类似于战略。综合而论，所谓招生策略，是指通过宏观、微观等多个层面探讨招生工作的原则、规律，技巧、方法。

由于招生是民办学校实战性最强的工作，往往以结果定胜负，以成绩论输赢，王红顺招生策略自然偏重于实际操作，重点在技能技巧、方式方法上展开，不在论说上特意铺陈，过多渲染。也就是说，王红顺招生策略不是以抽象的理论取胜，而是以具体的招数见长。也正是这种现学现用、立竿见影的优势和一招制敌、一剑封喉的“功效”，王红顺招生策略值得民办教育工作者学习、借鉴、探讨、研究、推广、运用。但同时王红顺也反复强调，内涵提升是民办学校招生之本，而技术方法的运用只能起到助推招生的目的。他特别指出，民办学校不能过分纠结于某个招生技巧，重要的是根据学校的实际，制定有效的招生激励政策。只有适合自己学校的招生方法，才是最佳的招生方法。换句话说，民办学校只有在学习、消化、运用他人的招生策略的基础上，不断创新、提炼、完善自己招生策略，并形成自己独特的招生模式，才是至上之道。

一、绘制一张地图

民办学校要以自身地理位置为中心，根据自己的服务（招生）半径，参考当地行政区划，绘制出一张指导招生工作的地图。操作要点如下：

1、招生地图要根据学校生源实际，用色块或线条等形式标注出三大片区，即重点生源区、发展区、零突破区。学校可根据不同招生片区，制定不同的招生收费政策和招生奖励政策（例如，零突破区可加大奖励力度），选派不同的招生老师（例如，零突破区可派遣有市场开拓经验的老师）。

2、招生地图要根据学校生源实际，用数据或色块等形式注明近3至5年生源变化发展情况。学校可根据某一片区生源的增减来分析总结学校教育教学管理工作的得失，有针对性地调整生源变动过大片区的招生策略。

3、招生地图要根据学校招生进展情况，每周用数据或色块等形式标注重点招生时段（主要是寒暑假），生源数量变化情况。这种动态呈现方式，直观形象，便于学校及时把握片区招生信息，及时调整片区招生部署。

4、招生地图要根据学校生源实际，参考当地交通情况，标注学生接送最佳路线。学校可根据生源数量和结构（性别、年级），安排好接送车辆和接送老师。同时，也为学校安排老师家访和召开片区家长会提供便利。

二、落实二个善待

无论是民办学校举办（投资）者，还是经营（管理）者往往容易忽视两大对象，一是离职的教师，二是离校的学生家长。“落实二个善待”也是做好招生工作的重要前提之一。

1、善待自行辞职或学校辞退的教师。（1）根据国家和地方的有关法律法规政策，以及劳资合同，及时并足额发放教师工资。（2）必要时，为教师找工作提供力所能及的帮助。（3）如有需要，为教师离校提供车辆等方面的帮助。（4）学校举办者或经营者，至少人事主管以茶话会、小范围聚餐、个别谈心等形式送行，与离校教师进行沟通，了解教师辞职原因或学校工作的不足之处或委婉解释学校辞退的迫不得已的“理由”，设法保全教师的脸面。

2、善待转学或退学的学生家长。（1）通过各种途径了解学生转学或退学的真实原因，及时改进学校工作或提醒相关教师改进工作。（2）按照学校承诺和当地政府部门的规定，按时、足额退还学生的相关费用。（3）对于学期末转学或退学的学生，按照自己学校学生标准，发放假期作业、提供作业辅导服务等。（4）与在校学生家长一视同仁，向转学或退学的学生家长提供家庭教育指导，送上节日祝福、邮寄学校报刊等。

支撑“二个善待”的认识基础是教师是招生的第一主力，家长是招生的第一资源。当然，离职的教师和离校的学生家长对学校招生工作的负面影响，很少是显性的，更多的是隐性的。但我们绝不能对这种隐形的负面影响掉以轻心。也正因为是隐性的，这种负面影响既是长久的，也是难以防范、难以应对的。办学实践告诉我们，教育市场（包括师源市场和生源市场等）的“污染”对一所民办学校的生存和发展是毁灭性。防治“污染”的最佳方式是防患于未然，而“二个善待”正是有效预防教育市场“污染”的良药。落实“二个善待”不仅可以有助于学校树立依法办学、照章办事的正面形象，还有助于学校举办（投资）者和经营（管理）者展示自己大度、正直、亲和、善良的人格魅力，这对培育和拓展招生或招聘两大教育市场都具有特殊的意义。

三、着力三种体验

把学生招得来，固然可喜；把学生留得住，方为可贺！学校留得住学生的关键是要学生真心喜欢学校。如何知道学生是否喜欢学校，问卷调查、走访家长、学生座谈等不失为较好的方式方法。但更直接、更有效的方法是学校举办（投资）者和经营（管理）者能把自己作为学生中的一员，亲身体验他们在学校生活。体验后我们一定会对办学有新的感悟或思路，对招生有新的思考或谋划，或许我们还能找到招生、保生（控流）的秘诀。由于民办学校一般都注重教育教学方面的管理与改进，特别是寄宿制民办学校，体验的着重点就应该在“吃、住、行”等学校不那么重视的方面展开，因为这才是学生在学校真实的生活状态。而办学实践也告诉我们，“吃、住、行”往往是学生能否留得住的重要因素。

1、体验学生的“吃”。学校举办（投资）者和经营（管理）者到学生餐厅跟餐一周。学生吃啥我吃啥，学生排队我排队，学生洗碗我洗碗。重点观察思考这样几个方面的问题：学生餐具卫生吗？饭菜数量够吗？饭菜质量好吗？就餐时间安排合理吗？每周菜谱单调吗？长期这样进餐健康吗？……

2、体验学生的“住”。学校举办（投资）者和经营（管理）者在学生寝室住上一天。重点观察思考这样几个方面的问题：睡前或起床后洗漱时间安排是否需要改进？熄灯后学生寝室能否真正安静下来？午睡是否真有效果？学生睡眠时间是否得到保障？学生的床上用品和衣物是否干净？寝室是否有刺鼻的异味？冬季或夏季寝室温度是否适宜？……

3、体验学生的“行”。学校举办（投资）者和经营（管理）者与离校最远的学生一起乘车一次。重点观察思考这样几个方面的问题：安全方面还有哪些忽略的问题？长时间的乘车如何消除疲劳感？能否将长时间的乘车也变成有趣的教育活动？家长接送学生具体有哪些困难？学校可以在哪些方面提供增值服务以帮助家长？学校接送学生与招生工作如何有效嫁接？……

与学生“同吃、同住、同行”实操时注意事项：（1）“三种体验”必须建立在充分了解学校日常教育教学的基础上进行，否则是喧宾夺主；（2）学校举办（投资）者或经营（管理）者，至少是主管招生的校级领导，必须亲力亲为，不得由他人代劳；（3）学校领导可分工或分项或时段体验，但要及时交流体验感觉；（4）行有余力，学校领导可全员行动，以“体验周”的名义、“蹲点制”的形式，与师生全程同步。即具体安排学校领导深入到某个班级，以学生的身份，按作息时间，上课、作业、活动、进餐、住宿、乘车等，为期一周；（5）体验要在真实的环境中进行，不要人为打乱原有教学和生活秩序；（6）体验期间要注意与学生沟通，了解学生的真实感受和态度；（7）体验时要反复换位思考：如果我是学生，我喜欢这样的学习和生活方式吗？（8）掌握第一手材料后，要及时进行汇总、研究，制定改进学校软硬件环境的路线图和时间表，调整学校招生策略。

（作者单位系大光华教育集团）

     特别提示：

     《招生策——民办学校招生策划宝典》一书由河南民办教育共同理事长王红顺亲自编著，整合了他近10年来的招生创意方案。

        本书为内部资料，数量有限，如有需要，请电话联系：15890156104

来源：变压器王红顺

本期编辑：果果

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