理财产品销售风险提示

欢迎中信银行同事订阅本号：

点击配图上方“CITIC法律”→点击“关注”。

查阅更多内容，请点击配图上方“CITIC法律”→点击“查看历史消息”。

理财产品销售风险提示

就银行理财业务而言，实践中产生纠纷最多的是在销售环节，因此加强对理财产品销售端的管理并做好风险防范非常重要。

银行在销售理财产品时，应做好如下三方面工作：一是及时、规范为客户做好风险承受能力评估并妥善留存评估记录；二是做好理财产品的匹配销售，即将特定风险的理财产品销售至特定风险承受能力的客户；三是避免误导销售和不当推介，应当向客户充分揭示产品风险。

理财产品销售不仅包含销售银行自行研发的理财产品，也包含销售其他机构的金融产品，即代理销售业务。下面分别从销售银行理财产品和代销其他机构产品两方面进行分析。

结合近年的风险情况，将重要的风险要点及处理建议做出如下提示：

1. 防范理财合同不成立的风险

有的分行在理财销售过程中会采取先要求客户划款后签约的形式，有时客户在划款后反悔并拒绝签约或签约时由销售人员代替客户进行签名，有的客户嗣后拒绝追认或采用在空白纸张上直接打印理财产品要素的方式与客户订立理财合同，没有规范签署理财销售文件，导致理财合同未达成双方合意或缺失主要条款从而产生效力瑕疵。

【风险提示与防范】

对于上述情形，如发生纠纷诉诸法院，法院在审理时可能会从客户没有签字确认交易、合同缺少相应条款等事实出发，认为银行与客户并没有达成一致的意思表示、理财合同因欠缺成立或者生效要件而不成立或无效，并在此基础上判令银行返还不当得利款项甚至是判决银行承担侵权责任。

为防范上述风险，应完善理财产品销售签约的操作流程和内部管理制度，明确应与客户先行规范签署销售文件之后再进行划款操作，并应对销售工作人员进行培训，落实相关责任，防范理财合同不成立或无效给银行带来的风险和损失。

2. 避免误导销售风险

在销售实践中理财经理应注意向客户客观描述产品的重要特性和事实，充分提示风险，不得以夸大收益表现、掩盖风险等方式误导销售，否则会导致银行承担相应责任的风险。

【业务背景】在以往同业银行发生的“宋文洲诉渣打银行理财产品纠纷案”中，渣打银行客户经理通过电话方式向客户宋文洲表示理财产品可以随时赎回，然而双方签署的书面合同与客户经理电话内容相悖，书面合同显示投资分为A、B两个阶段，A阶段为期一年半，在此期间投资不可赎回，转到B阶段后才能自由赎回。该案进入诉讼程序后，法院认为，从合同解释的角度看，A阶段也可以提前赎回，并判决银行赔偿客户的投资损失。

【风险提示与防范】在上述案件中，客户与银行电话沟通过程被客户以录音方式保存，同时客户与银行之间还存在内容相悖的书面合同，在前述冲突的证据中，法院采信了前者。因此，销售人员销售过程中口头作出的说明、承诺等，在未来出现纠纷时，很可能被作为不利于银行的证据使用，并可能导致银行承担不利后果。因此银行应确保销售人员销售理财产品时表述规范、合法、合规，销售介绍内容应与书面合同约定一致.

此外，银行应根据《商业银行理财产品销售管理办法》（下称“《销售管理办法》”）第七章的规定，严格遵循管理原则，落实销售人员管理工作。尤其应注意《销售管理办法》第七章中第五十四条，禁止销售人员违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易；禁止违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担 。

同时，银行也应对销售人员做好法制教育与培训工作，使销售人员及时熟悉并认真掌握与业务工作有关的法律法规和监管规定，提高销售人员的专业素质和对产品的理解程度，避免发生违规销售或误导销售的风险。

3. 避免销售文档保管不善风险

总行于2013年7月印发了新版理财销售文件。基于便捷客户签署的考虑，该新版理财销售文件中《中信银行理财产品总协议》一经签署，长期有效，后续该客户再购买理财时只需签署产品说明书、风险揭示书等文件。因此，务必做好整套理财销售文件的存档与调阅管理，做到在任何一单理财产品发生风险时，能立即找到对应的《中信银行理财产品总协议》及相关的产品说明书等文件，以便于应诉或其他紧急处理。

4. 防范信息披露不当风险

《销售管理办法》对理财产品的信息披露进行了系统的规定，主要包括了如下三方面：

一是在投资运作期间，“市场发生重大变化导致投资比例暂时超出浮动区间且可能对客户预期收益产生重大影响的，应当及时向客户进行信息披露。商业银行根据市场情况调整投资范围、投资品种或投资比例，应当按照有关规定进行信息披露后方可调整；客户不接受的，应当允许客户按照销售文件的约定提前赎回理财产品。”（第二十条）

二是在需要调整收费时，“商业银行根据相关法律和国家政策规定，需要对已约定的收费项目、条件、标准和方式进行调整时，应当按照有关规定进行信息披露后方可调整；客户不接受的，应当允许客户按照销售文件的约定提前赎回理财产品。”（第二十一条）

三是在产品结束或终止时，“信息披露内容应当包括但不限于实际投资资产种类、投资品种、投资比例、销售费、托管费、投资管理费和客户收益等。理财产品未达到预期收益的，应当详细披露相关信息。”（第二十二条）

银行在理财产品销售中要依照上述规定，在不同的环节做好信息披露工作。尤其是在调整投资范围、投资品种或投资比例或收费项目、条件、标准和方式时，原则上应通知客户并获得客户同意，如客户不同意，应给予客户赎回的权利。即使理财产品协议中约定了在上述情形下客户不得赎回，根据《合同法》第四十条“提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效”的规定，法院也可能基于该种合同条款属于格式条款且排除对方主要权利的理由判定无效。因此，在操作中应就调整事项征得客户同意并以书面形式由客户签署确认。

5. 防范抽屉协议风险

【业务背景】在以往的理财销售过程中，有些分行为了满足机构投资者对于理财本金及收益安全性的需求，在销售非保本理财时，另行向客户出具抽屉协议，承诺对该理财产品保证本金安全及收益的到期兑付。

【风险提示与防范】《销售管理办法》第35条规定，“商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。” 《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（8号文）第八条规定，“商业银行不得为非标准化债权资产或股权性资产融资提供任何直接或间接、显性或隐性的担保或回购承诺。”

基于上述监管规定，银行在销售非保本浮动收益型理财产品时，如另行向客户出具保本保收益的承诺函（抽屉协议），属于违规行为。但由于违反的是银监会的监管文件，并未违反法律、行政法规的强制性规定，不属于《合同法》第52条规定的合同无效的情形之一。因此，尽管银行的上述行为违规，但出具文件仍具有法律效力，当事方应受该项文件约束。银行出具了该类文件后，除应依照文件约定承担保本保收益的责任之外，还将面临监管部门处罚的风险。故银行在销售理财时应避免出具抽屉协议，防范违规和承担责任的风险。

6. 结构化理财产品的特定风险

【业务背景】在以往同业银行发生的一起“庞某金融委托理财合同纠纷案”中，庞某购买了某银行的商品指数挂钩型理财产品，预期挂钩标的“德意志银行商品优化收益指数”，产品收益根据该指数计算得出。在产品期满后，庞某要求银行出具涉案理财产品盈亏证据，未果，诉至法院请求认定银行并未对其进行理财，涉案款性质系存款，要求判令银行返还本金并赔偿利息损失。

在上述案件中，一审法院根据银行未能提供对德意志银行相关资产进行了投资的证据而判定该银行不能证明其履行了理财义务，应返还本金并赔偿利息。二审法院推翻了一审判决，认定投资者只需通过对约定观察日的指数进行核算即可按产品收益计算公式得出该理财产品盈亏，银行无需对单笔资金的运作情况作出具体说明。

【风险提示与防范】挂钩性结构化理财产品是指产品收益明确地同特定资产价格表现、其他事物或现象相连接，结构中嵌入了金融衍生品投资的理财产品。由于此类产品投资结构复杂，收益不确定性较大，因此更易引起纠纷。

《销售管理办法》第二十三条要求：“对挂钩性结构化理财产品，名称中含有挂钩资产名称的，需要在名称中明确所挂钩标的资产占理财资金的比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产”。挂钩型理财产品的争议焦点一般集中在挂钩对象上，挂钩对象并不必然是投资对象，银行应依照上述监管要求在合同的书面文件中清楚地解释挂钩对象和投资对象的区别以及挂钩对象占投资收益的影响等。由于投资者收益仅与挂钩对象有关，银行在按照合同约定的挂钩对象和计算方式计算出投资者收益并兑付后，即可被认定已履行了理财义务。

7. 防范场所和人员管理风险

【业务背景】银行某分行客户经理，通过伪造理财协议及印鉴的方式向客户销售“虚假理财”，客户经理获得客户资金后将其用于民间借贷，“虚假理财”到期不能偿还，客户提起诉讼，要求银行赔偿其资金损失。客户要求银行承担责任的主要原因即是客户经理系银行员工，其行为是职务行为，同时案件中多笔理财销售发生在营业场所内，银行管理存在重大过错。一审法院判决银行应对客户经理不能赔偿部分承担35%的补充清偿责任。

【风险提示与防范】上述风险事件暴露出银行在员工教育、经营场所管理等方面存在疏漏。在理财销售管理中，不仅需要规范理财产品的销售流程，而且应加强对客户经理的法制教育、职业操守教育，同时应切实加强对经营场所的监督和管理。此外，银行还应加强在日常理财销售中的合同文本及印鉴的管理，不仅对文本和印鉴要做到规范使用，而且应做到在银行的经营场所内对伪造文本和印鉴的排除使用，否则很容易因自身的管理过错而被判定承担责任。

为防范客户经理违法获取客户资金，建议在销售场所内以“温馨提示”等书面、明示方式在银行销售场所的显著位置提示客户在购买理财时一定要关注购买资金划转至银行的理财资金募集账户，而非其他公司或个人的账户。

按语：

对于银行业务操作中容易出现的各类法律风险，总行法律保全部将整理后通过“CITIC法律”陆续推送。欢迎中信银行法律人员及业务人员关注本号，亦欢迎大家向我们供稿。

邮箱：[e-mail]