电话车险的前世、今生和来世(二):电话车险成本真的低吗？
本文作者为最惠保创始人陈文志先生。欢迎大咖们给保险一哥投稿，小编微信：mogu2568
上篇我们简单介绍了电话车险的发展史，今天我们将重点分析电话车险的业务模式和成本结构，一起去回答电话车险到底成本低不低。
本文又臭又长，完整看完的，可以加小编微信（mogu2568)领大白兔糖一颗。
注：本文数据不是准确数据，仅做趋势性参考。
业务模式
我们先分析电话车险的呼出业务、呼入业务和续保业务的主要特点。
呼出业务：仅前5家有机会
呼出业务干起来简单，要干好不容易。品牌和运营是影响呼出业务首要因素。行业呼出成功率从1%-8%不等，中小保险公司的呼出成功率普遍低于2%。
电话车险呼出转化率曲线
同一行业消费者最多记住七个品牌，电话车险品牌老七以后的公司，你们出局了！
呼入业务：仅前3家有机会
呼入业务对品牌的依赖度更大。虽然同一行业消费者能记住7个品牌，但主动打电话消费的，不会超过3个。电话车险品牌老三以后的，你们又出局了。（注：电话车险品牌与公司规模是两码事）
目前电话车险呼入率最高可达1%，第三名以后，就降到0.3%以下了，再往后，低于0.1%。）
电话车险呼入率曲线
呼入率=呼入业务/市场总保费
要做好呼入业务，得占领电话车险第一品牌。要舍得在服务和广告上砸钱保持持续领先。除非局部地区或细分市场，中小品牌的公司已经很难突围。
续保业务：每一家公司都可以做好
续保业务非常重要，如何做好续保业务，也颇有学问。影响续保率的主要因素有：公司品牌、车险价格、促销力度、坐席话术及管理水平等。
目前行业电话车险续保率从60%-80%不等。
电话车险续保率曲线
续保率越高，保单生命周期越长，客户为公司创造的价值越大。比如续保率为60%时，客户的终生生命期为2.5年，当续保率提升到80%时，终生生命期翻倍成为5年。
保单生命周期表（单位年）
小结：呼出呼入续保三模式对比
电销成本
电话中心运营起来，需要一个庞大的组织和复杂的业务流程。
典型电销中心组织架构图
（蓝色的为后援人员，红色为产生保费的业务人员）
典型的电销流程：
名单获取-名单清洗-名单拨打-质检-打印配送-客户回访-来年续保
典型呼出坐席的年度成本：一名呼出坐席的主要成本为工资及社保、名单费和通话费，招聘费，培训费，管理成本，职场成本，设备折旧费等。
典型呼出坐席年度成本（单位元）
呼出业务费用率：按每单保费3000元，保单配送费用率1.5%，计算出不同呼出成功率下的费用率。（这里仅分析电话中心运营产生的生产成本，其它费用，如总部待分摊费用、税费、广告费、促销费等不考虑在内。）
不同呼出成功率下的费用率
注：1.成交保单=7500*呼出成功率；2.保费收入=成交保单*3000；3.费用率=坐席年度成本/保费收入+1.5%
摊薄后的获客成本：考虑到未来续保业务较低的获客成本对首期呼出业务的高成本的摊薄，可以获得摊薄后的平均获客成本。
分摊后的平均费用率
中小公司摊薄后的电销成本仍高于15%，加上税金，促销费，广告费及总部其它费用，综合费用率高达60%以上，电话车险毫无利润可言。
电话车险与传统渠道对比
电销坐席与传统业务员比较
电话车险是一种特殊的业务员业务：与传统业务员渠道相比，只是工作地点、沟通工具等不同而已。相比而言，传统业务员有更大的弹性，有更强的适应性。
电话车险与传统渠道的成本对比
这里的成本指渠道产生保险业务的必要成本，而不是指保险公司向渠道支付的实际手续费率。整体而言：
1、渠道越成熟，成本越低；
2、越是场景化渠道，成本越低；
3、产能越高，成本越低。
检测站，4S店，寿险营销员等，属于场景化渠道，成本最低。相反，纯互联网保险业务成本最高，高于电销。
总结：电话车险成本也不低
在电话车险大蛋糕上，容不下太多的公司。整体而言，
1、能做好呼入业务的不超过3家
2、能做好呼出业务的不超过5家
3、但所有公司都能把续保做好
4、其它公司，做细分市场或特定模式业务吧
So，
电话车险未来将何去何从？
我们该如何玩转电话车险？
欢迎行业电销大咖入群讨论，我们共同续写下面的篇章。
lease
请加入电话车险俱乐部
加蘑菇的微信，审核后加入电话车险俱乐部，仅限电话车险大咖哦。蘑菇的微信号：mogu2568。大家要主动哦，人家是美女一枚，很害羞的。