免费试用真能促进销售？你被骗过吗？

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精读：Jingdu999
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【导读】

琳琅满目的超市里，你是否常常看到各类产品的少量试用装？为什么超市总热衷于让顾客“免费试用”？

生活中，试用后买下的商品，你是对其赞不绝口还是后悔当初的非理性购买行为？

【一】

超市提供产品“免费试用”效果到底有多好？

我们先来看一个例子：

安利原先是一家无人知晓的公司，但很快就发展到每年15亿美元的销售额。取得这骄人成绩主要是由于公司推行的一种免费试用方法。安利公司的《操作手册》这样指导销售员：将公司一系列产品进行组合，包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂、除臭剂、杀虫剂或洗发水等。然后销售员设法将这些产品带到消费者的家里，并让他们免费试用一至三天。等试用期结束后，客户代表就可以上门顺利地拿到客户希望购买的产品订单了。

安利推行的免费试用方法，为公司创造了巨大的销售额，这是因为消费者在试用后，心里会觉得：由于试用并消耗了一些产品，那么就有义务订购它。正因如此，该方法刺激了试用者的消费行为。

为什么“免费使用”的效果会这么好呢？其一，由于我们从小就接受教育学习知恩图报，所以在接受他人试用产品时，我们内心就会自动产生亏欠感。为了卸下心理上的债务负担，我们就会乐意回报施恩者；其二，接受而不试图回报他们善举的人，是不受社会群体欢迎的。为了躲开这样的标签，人们也会答应对方的请求。

在心理学上，我们将这一心理现象定义为“互惠原理”，即当他人给了我们什么好处，我们会自动认定应当尽量回报。超市赠送的免费样品也是一样，表面上是为了让消费者了解他们的商品，暗中却让试用者内心产生亏欠感，从而刺激其产生消费行为。因此，互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。


【二】

怎么利用“互惠原理”带来的正面效应？

一天，晓兰在路上碰到了一个男孩。男孩向前介绍说，他的学校将要在周末举办读书讲座，他正在卖入场票。他问晓兰是否愿意购买30元的入场票。由于晓兰不太想把周末的时间耗在听讲座上，于是谢绝了。小男孩便说：“那好吧，要是你不想买入场票，买我们几根巧克力棒如何？一根才5块钱。” 结果，晓兰爽快地答应并买了两根。

事后，晓兰自己琢磨着这件事，发现了许多疑点：

①我对巧克力棒没什么兴趣；

②我还是喜欢钞票；

③我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；

④小男孩拿着我的钞票走开了。

为什么晓兰会花钱购买自己不喜欢的东西呢？互惠原理指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。根据该原则，倘若有人对我们让了步，我们就会觉得有义务也退让一步。在晓兰眼里，小男孩提出的购买巧克力棒，是以让步的形式提出的，是对第一次请求的让步——购买30元的门票。所以，尽管晓兰对门票和巧克力棒全无兴趣，也还是莫名地买下两根巧克力棒。

由于互惠原理决定了妥协过程，所以人们常把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用，以此利用“互惠原理”达到他们的目的，即先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。

【三】

怎样消除“互惠原理”带来的负面影响？

①学会辨别请求者最初的善意或让步是否出于真诚，是能否成功回避负面影响的一种有效方法。

②倘若他人的提议我们确实赞同，我们就可以先接受它；倘若这个提议别有所图，那我们就置之不理。因为互惠原理说明的是要以善意回报善意，如果对方另有所图，那么就不必回报了。

例如，部分专职消防员会在业余时间提供免费的住宅防火检查。如果你真的得到了安检员的好心帮助，那么根据互惠原理，将来遇到他需要帮忙的地方，我们也应当主动施以援手。但是，如果安检员在检验完毕后，展开了一场火警系统推销，想要说服你购买昂贵的产品，那么这时候你需要在心理上重新定义：刚从安检员那里得到的安全信息、隐患检查等都是销售手法，而非免费赠与。这样，你就可以免受互惠原理的影响，轻松拒绝他要你购买东西的提议了。只要你摆脱了他人有意触发的亏欠感，那么你就可以正确地作出决定。

作者：精读 [Jingdu999]

本课程版本号：V0.1