为什么问法小差异，销量大不同？

【一】

如何卖出更多的鸡蛋？

在一条马路上有两家卖粥的小店。两家相隔不远，每天的人流量看起来似乎相差无几，生意都很红火。然而，晚上结算的时候，左边的粥铺总是比右边的粥铺多出百元来。天天如此。

于是，一个人走进了右边那个粥店，服务小姐微笑着迎进来，盛好一碗粥后，问道：“加不加鸡蛋？”那人说加。于是她给顾客加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大约各占一半。

过了几天，这个人又走进左边那个小店，服务小姐同样微笑着把他迎进去，盛好一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”顾客笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。

在右边的小店中，你是选择“加还是不加鸡蛋”，而在左边小店中，你选择的是“加一个还是加两个”的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，左边粥铺不知不觉地多卖了鸡蛋，也就增加了销量。这就是心理学上的“沉锚”效应，即做决策时，人的思维往往会被得到的第一信息所左右。

在日常生活中，引发“沉锚”效应的因素有很多，有时可能是同事无意中的一个意见，有时可能是报纸上的一个数字。一般而言，“第一印象”和“先入为主”是沉锚效应在社会生活中的主要表现形式。有数据显示，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。

【二】

“沉锚”的真相是什么？

一位领导向四个组的人介绍同一位新员工：

对第一组的人说：新员工工作很积极；

对第二组的人说：新员工工作不积极，你们要注意；

对第三组的人说：新员工总的来说工作积极，但有时不积极；

对第四组的人说：新员工工作不太积极，但有时也积极。

一个月后，领导抽问四组员工，结果，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。

之所以会形成沉锚效应，是因为：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。

一般而言，作为沉锚效应的第一信息具有以下特征：

①表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。

②先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适；城市规划师则考虑布局是否合理；司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。

③类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人印象则是威武坚强。

【三】

如何绕开沉锚效应？

假设你是一家公司的负责人，你正在决策新一轮的采购计划。此时，你有以下三个可参考的“信息”，你会怎么做呢？

①参照去年的采购方案；

②参照客户方提供的实际需求计划；

③参照朋友的意见，取消采购计划。

在决策前，如果你只是机械地接受问题，那么上面的“信息”都很有可能会成为沉锚，诱使你寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息，进而让你掉进沉锚陷阱。为了避免沉锚效应的发生，最好的办法就是先别忙着做出决定，而要从辩证的角度看待问题，对问题进行全面的剖析。具体的做法主要包括：

①从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法；

②审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他；

③在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右；

④集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚；

⑤决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。

【四】

如何设定沉锚？

一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。

可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。

邻居想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”

邻居为什么被识破？正是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。

在现实生活中，除了要避免陷入沉锚效应的负面影响外，还可以主动出击，寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，从而使自己处于一个更有利的位置。

作者：精读 [Jingdu999]