加强资信管理，防范于未然——关于工艺品出口企业应对买家变化的几点建议

工艺品行业是福建省的传统优势产业，在省内形成了有地域特色的包含陶瓷、树脂、藤铁、竹木、布艺等类别的世界主要生产和出口基地。省内从事家居饰品、节日礼品、园艺用品等工艺品相关的企业、从业人员众多。工艺品行业也是辖区新市民就业创业较集中的产业，为我司重点服务的行业之一。

随着国际政治经济环境的变化，能源和食品价格上涨，叠加美元加息的影响，终端消费者的支出压力剧增，不断增加的库存压力，扭转了海外进口商乐观的销售预期。从去年开始就出现的进口商经营压力一直延续到新的一年。海外工艺品进口商存在与我国合作企业数量多、分布广的特点，进口商往往有多家配套的工厂和贸易公司，又或者终端买家通过不同的进口商进行采购，形成了复杂交织的供应网络。因此终端重要买家出现风险后，不仅传导链条长、波及面广，还会通过向国内不同原辅材料供应商传导，给行业企业造成的损失不容忽视。

从近期欧美买家破产后公布的债权人清单中，我们就发现有不少工艺品出口企业熟悉的进口商身影。有的进口商原本计划好履约的订单，因为终端市场变化，做出了取消订单或无法确定出口时间的决定，导致出口企业无法出口收汇，造成出口企业资金压力；有的进口商因为回款困难，出现货物滞港滞销问题；更有甚者通过破产方式逃避债务，造成出口企业的损失。2023年以来， 美国多家大型零售商接连破产，包括Nielsen & Bainbridge，LLC；Bed Bath & Beyond；Tuesday Morning等等，多家工艺品出口企业因此遭受重创。

我们在走访工艺品出口企业的过程中，发现部分企业和进口商打交道时，对市场资信情况的了解过度依赖于买手提供的信息，对买家资信变化掌握不足。同时，工艺品出口企业根据订单生产，终端市场需求产生供应链的“牛鞭效应”非常明显，给企业经营管理造成困扰。因此，笔者认为工艺品企业在充分发挥产业链优势拓市场时，应该重点加强资信管理， 建议关注如下三点：

01

关注行业发展动态。工艺品企业应对行业的负面信息保持敏感，有些负面信息不一定准确反映买家状况，但事出有因，建议多渠道进一步了解实际情况，提前做好风险规划。如美国某P公司危机发酵的过程中，相关负面信息在行业内已传得沸沸扬扬，但辖区仍有多家企业在接单生产。部分贸易公司接订单后下给生产工厂，后期因无法收到货款，最终导致工厂和贸易公司双双遭受损失。针对买家在行业内已经出现负面信息和风险逐步累积的情况，如果出口企业能够对行业内信息有警惕性，及时调整经营策略，就能避免不必要的损失。

02

及时掌握买家背景信息的变化。大型家居商超等工艺品买家，往往订单量充足，非常受出口企业欢迎。但企业在接单的过程中，应注意厘清交易主体，了解订单主体的背景情况，对买家突然变更交易主体，应了解背后的原因。如欧美某知名买家N公司， 原先通过子公司G下单，后期突然告知出口企业，其将改成新的采购公司下订单。经了解，这些采购公司都是缺少实体资产支撑的企业。出口企业往往只关注N公司的实力，而忽视对合同上主体的风险防范。在出口企业与采购公司签订贸易合同的情况下，如果采购公司出现风险，出口企业将无法向N公司主张权益。又比如近期破产的L.T.D COMMODITIES LLC，辖区部分出口企业与该公司交易时，贸易单证交易主体体现为“LTD”。一些细心的企业发现，该公司的前身是LTD COMMODITIES LLC（已被并购撤销）（两个公司名非常接近）。LTD指向“L.T.D COMMODITIES LLC”还是“LTD COMMODITIES LLC”？如果出口企业没有注意与买家确认合同主体，就容易出现出口企业正在与一家不存在的公司签订贸易合同的情况。

03

理性看待合作关系，做好应收账款跟踪管理。部分工艺品出口企业因与买家合作时间久、配合密切，容易在交易的过程中掺杂情感因素。在买家已经无法及时支付款项的情况下，继续发货，造成损失扩大。比如某出口企业A与进口商B有十几年的合作历史，企业的创立离不开进口商B的订单支持，出口企业A的负责人对于B公司充分信任，业务人员在日常的工作中也逐步形成“这是老客户、业务的开展均由老板拍板”的惯性思维。2022年期间，该买家已出现了无法及时付款的情况，产生了数目不小的应收账款，但企业仍在不断接单出口。我们在走访该企业的时候，A企业认为进口商B是公司老客人，双方日常沟通，也有收到买家货款，从而忽视将当前未付款情况及时反馈给负责人。而负责人仅掌握买家仍在合作联系，未能及时掌握交易过程中出现的问题。最终导致在买家已经出现逾期未付款的情况下，企业继续出货造成损失进一步扩大。

面对海外市场环境变化带来的新挑战，出口企业走向海外拓市场抢订单的过程中，应加强买家资信管理，善用出口信用保险等专业风险管理工具，知己知彼，防范风险于未然。

特别说明：以上信息仅供参考，请读者在实务中根据具体情况独立判断。据此决策引起的任何风险和法律责任，由读者自行承担。

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