瑜伽馆之战：Wake瑜伽、桔子瑜伽都想抢的一块蛋糕

瑜伽创业项目的战场已经从线上来到了线下，这意味着它们必须要和瑜伽馆、健身房内瑜伽课这些传统势力掰一掰手腕了，面对强敌，它们准备了哪些招数呢？

如果你是一名瑜伽爱好者，在过去的9月里，或许能嗅到一丝不寻常的气息。

9月中旬，单车工作室Space Cycle在大陆开设了第一家门店，这个来自台湾的品牌最早是运营瑜伽馆Space Yoga的，因而，在它三里屯的单车工作室里也包括了瑜伽课程。十多天后，Wake瑜伽迎来成立一周年，同时启动了位于北京百子湾的第一家线下店。几乎就在同时，桔子瑜伽也宣布突破了50家门店。

如此密集的开店现象并不是偶然。不论是线上起家、为了变现的Wake瑜伽，还是漂洋过海而来准备试水大陆市场的Space Cycle，亦或是紧锣密鼓扩张当中的桔子瑜伽，在未来很长一段时间里，开店都将成为这些品牌的关键任务。

线下瑜伽馆之争，已经悄然拉开了序幕。

长处和短板

Space Cycle总经理赵艳洁向懒熊体育介绍了欧美健身行业的三大趋势：一边是成本非常低、可复制性非常强、扩张速度很快的低端或小型健身房，一边是精品工作室或高端健身房；和这两类风头正劲的健身房不同的是，位于二者之间的综合性健身房正在迅速垮掉。

从某种程度上说，当前国内的瑜伽场馆也呈现出这样的势头。桔子瑜伽这种小型连锁店被迅速复制，Wake瑜伽和Space Cycle则分别走上了轻奢场馆和精品工作室的路线。

从数量上而言，在10个城市拥有50家门店的桔子瑜伽无疑占得了先机。

▲ 桔子瑜伽在北京的门店示意图。

从线下开始切入，桔子瑜伽的单店面积在100-300平方米左右，投入在15-20万之间，这样的轻模式让桔子瑜伽在半年时间里急速扩张。在现有门店中，桔子瑜伽总部直营和参股的门店有8家，绝大多数为加盟商100%持股的店面。这些加盟商每年需要向总部缴纳一定数额的管理费用。

对于单店而言，除了房租、装修等一次性投入外，还有店长、店助的人工费用，另外就是教练每小时120元的课时费以及补贴。“单店4-6个月投入成本都能收回，单店单月都是赚钱的，”桔子瑜伽创始人张文龙告诉懒熊体育，“平均75名会员能养活北京的一家门店，现在单店平均会员数有100多人。”

目前，桔子瑜伽付费用户总计3000多人，平均每天有200-300人进场馆练习。基于每家门店的地理位置和投入成本不同，年卡价格也分布在2999-6999元之间，100次的次卡价格也在6800-8800元不等。

不过张文龙表示，现阶段桔子瑜伽更力推储值卡模式。对用户而言，这种卡没有时间限制，而不像季卡一样必须在一个季度内使用完。另外，不同于年卡，储值卡在每个门店都可以使用。对桔子瑜伽来说，会向每张储值卡收取10%的佣金，因而增加了一个收入来源。

▲ 桔子瑜伽的用户正在练习。

以数量取胜的桔子瑜伽目标也相当明确，“我们现在要快速抢占核心地段，实体店跟位置还是很有关系。我们建门店别人再进来是有成本的。现在就是开店，把数量、影响力做起来，”张文龙说。

论用户数量，从线上App切入的Wake瑜伽是当之无愧的领先者。从一年前开始，Wake瑜伽的用户稳步增长，达到近200万人，约半数来自一线大城市。不管是100多个高清的瑜伽教学视频，还是和直播平台花椒合作，Wake瑜伽都希望在前期尽可能吸引更多的流量。

显然，Wake瑜伽已成功跨过引流这第一个坎。如何变现并最大程度发挥流量优势，这是Wake瑜伽创始人熊明俊目前面对的最大难题。

多数线上产品会寻求的变现渠道电商，熊明俊不愿轻易尝试，“至少等到有一两千万用户，我们才考虑做电商，大概要等到明后年。”他以keep举例，即使拥有5000多万的用户，但keep的电商每月营收也才100多万元。

因此，把线上用户引到线下场馆，成为Wake瑜伽的顺势之举。“从目前的效果看，线上导流的效果非常好，” Wake瑜伽事业部总经理徐舟介绍说，第一家门店开业10天，营收十几万元，一半功劳来自线上用户，这家门店的成本回收周期也在一年左右。

但熊明俊并不满足于此，他希望精心打造的App能够物尽其用。“我们下一家店做成互联网的店，线上入口、预约、支付、扫码，就像超级猩猩、乐刻形式的瑜伽馆，”熊明俊还向懒熊体育展示了Wake瑜伽的App。

▲ Wake瑜伽希望今年能签约200家北京企业。

摒弃传统的年卡方式，转而在线上充值并按次数扣钱，这是未来Wake的智能瑜伽馆要做的。“假设100元1节课，每周去3次，每人一年就是1万5，年卡才一万，”熊明俊认为新的方式也许能带来更好的收入，“不过这取决于我们的运营能力、师资和体验。”

在他的规划里，第一家500平方米的智能化场馆将在明年上半年面世，“装修完全就是高科技，投影都是教学的东西，去了以后就是密码，有店长，没有销售人员，全部流程化，如果做得好应该可以瞬间发酵。”在北京成立3家，上海、广州、深圳各开1家这样的直营店之后，Wake瑜伽将开放加盟。

但资金与未来的市场反应这也正是他所担忧的，“资本很谨慎，很认可我们线上的东西，但线下的还是观望比较多。”

和桔子瑜伽、Wake瑜伽相比，Space Cycle的瑜伽课程有着更多的国际色彩。“我想把瑜伽做在华人社会，我觉得这样的概念在华人社会不够灵通，大家不够了解，美国做得比较前卫，我希望可以把很多国际化的资源带到另外一个社会，”曾在多家国际音乐公司任职高管的Space Cycle创始人马修（Matthew Allison）表示。

在三里屯的工作室里，Space Cycle每天都设有3-4节瑜伽课，用户可以在京城最繁华的商业区享受到独特的Core Flow。

从台湾起步的Space Yoga已连续6年实现盈利，却没有随着Space Cycle进入大陆市场，这是一个有意思的现象。

“Space Yoga也想过进入大陆市场，但瑜伽可能本身利润率、可拓展性不是特别好，到10年以后，大陆的瑜伽市场也是竞争激烈，”赵艳洁说。

尽管马修表示目前没有在中国独立开设Space Yoga的计划，但在Space Cycle中植入瑜伽课程，仍然可以看做一次试水。“Space Yoga可能还是会进入中国，但是可能还是走yogi（瑜伽修行）的路线，”赵艳洁告诉懒熊体育。

在这种竞争局面下，课程体系和教练成为各方激战的焦点，优质的瑜伽教练也成为香馍馍。

有10年经验的Space Yoga在这方面优势明显，目前已累计输出1000多名瑜伽教练。“我们课程是自己研发的，瑜伽部分已经有几个做的非常好的，” 赵艳洁表示。

同样，Wake瑜伽也把教练作为一大竞争力。1000多名签约老师分布在各大城市，为用户提供产后瑜伽、瘦身塑形等不同功能的课程。

徐舟介绍，作为线下重要营收来源，Wake瑜伽的培训体系打破传统瑜伽馆的门派，目前共计培训了几十位教练。其中，二十多天的零基础教培费用为9000多元，5天的工作坊式则收费3000-4000元。

但相比其他项目，瑜伽教练的培训难度更大。赵艳洁透露，原来Space对教练没什么要求，但后来发现瑜伽教练不是两个月能培养出来的。

对连锁品牌桔子瑜伽而言，如何在急速扩张下保持服务水准，统一教学体系更是一个大难题。

“我们的老师要统一培训2个月，再输送到门店，”张文龙透露，A轮之后，桔子瑜伽会收购一家有多年经验的瑜伽教培机构，并着力签约优秀老师。“这个行业过去没有特别成规模的培训机构，师资以后肯定会抢。”

目前，桔子瑜伽累计培训教练40名左右，“有基础的教练不收费，但是需要到门店义务实践，零基础的培训需要收费，”张文龙说。

对手和帮手

在线上瑜伽产品里，目前能和Wake瑜伽抗衡的是成立4年的每日瑜伽。据《齐鲁晚报》报道，目前每日瑜伽的用户有3000多万。凭借流量优势，每日瑜伽的收入来源分为三块：付费视频课程、线上瑜伽商城和线下企业课。

但在1月完成千万元的Pre-A轮融资后，每日瑜伽并没有大的动作。相比之下，后起之秀Wake瑜伽进军场馆的动作看起来气势十足。熊明俊谨慎地表示，到2017年，Wake瑜伽的用户能够突破2000万。

在目前看来，互联网团队进入线下场馆，首当其冲的是传统瑜伽馆。比起厮杀，缺乏互联网思维和流量入口的传统瑜伽馆更愿意寻求合作。梵音瑜伽就和桔子瑜伽一起开设了教培班。

静之婵高温瑜伽也选择了拥抱Wake瑜伽。作为有7家店面的老牌瑜伽馆，静之婵在高温瑜伽领域有着Wake瑜伽难以企及的优势。“专业的人做专业的事，高温瑜伽我们不碰，”熊明俊表示，未来会和静之婵合作，Wake瑜伽提供场地、资金，并获得对方的用户数据，而静之婵则输出服务，分享线上流量，“A轮之后，我们会想收一些瑜伽馆。”

从这个角度看，在某个领域有技术和教学优势的瑜伽场馆，能在未来的竞争中握有更大筹码。毕竟，传统场馆多年积累起来的教培体系和口碑，互联网团队没有办法在短期内完全取代。

▲ Wake瑜伽成立一周年。

而对于传统健身房来说，这些新开的瑜伽馆会带走许多用户。在Wake瑜伽百子湾门店不远处，就有一家传统健身房。“这些健身房培养了大众对瑜伽的认知，“徐舟表示，目前许多用户已开始转移到Wake瑜伽进行练习。

相比健身创业项目中的瑜伽课，熊明俊认为自己胜在细分，“超级猩猩、乐刻也有瑜伽课，keep也有瑜伽课，我们就是垂直做瑜伽，把产品和服务做到极致，至少我会有一个市场份额。”

如果单独比较Wake瑜伽和桔子瑜伽，各自的优劣势都比较明显。桔子瑜伽赢在数量，如果能自短期能快速占领核心地段，将极大提高后来者的入场门槛。但桔子瑜伽一方面缺乏足够有效的引流手段，另一方面，瑜伽老师开店的模式较难把控的教学质量。 “桔子最打动我的就是，寒冷的天里，员工们穿着T恤在小区里发传单，”桔子瑜伽教培体系负责人李十七说，她放弃了自己开了多年的瑜伽馆，转而来到这个创业团队。

Wake瑜伽的第一家门店位置略显偏僻，但仍取得业绩开门红，这和其拥有百万用户的线上优势密不可分。但同时，Wake瑜伽的每个瑜伽馆模式较重，场馆运营方面也缺乏经验，“现在最担心的就是互联网概念的店面出来后能不能瞬间引爆市场，”熊明俊坦言。

但从另一个角度看，从线上切入再进入线下场馆，Wake瑜伽的转身更为顺畅一些。而从线下起步的桔子瑜伽，再去补足线上的不足则要困难许多。

但在当前的阶段，不论是哪种模式，都是在共同做大市场蛋糕。“这个阶段有竞争力是好事，大家都在跑可以让你跑得更快，现在就是把蛋糕做大，共同做大行业，说服投资人，”张文龙说，“只有门店都很近，开始抢客户的时候，才到了白热化阶段。”

为了让这个蛋糕更大，桔子瑜伽推出了情侣卡、家庭卡和企业卡。“我们有一个情侣互动课程，一起做高难度的动作，”张文龙希望通过瑜伽爱好者来爱动身边的人，挖掘潜在的增量市场。

对于这个蛋糕，熊明俊的测算很乐观，按照国内瑜伽市场占体育产业4%的比例计算，到了2025年，瑜伽市场规模将达到4000亿元。

但问题是，体育产业也许未必如预期那样在十年后实现7万多亿元，而瑜伽市场的占比也是未知数。”反正也会增长，瑜伽市场一定是消费升级，欧美国家也验证了瑜伽的增长，”熊明俊对这个市场充满信心。

信心的背后，是创业者们的如履薄冰。

十一期间，张文龙没有休假，“多少年没有假期了。”在他看来，放假是一种浪费。每个周末，桔子瑜伽团队要加班并接受培训。“商业上的目标就是成为行业第一名，以后是独立上市还是被大的公司并购这都无所谓。”张文龙并不掩饰自己的野心。

尽管在黄金周抽出3天陪家人去海南旅行，但熊明俊无法彻底享受碧海沙滩。一直处于手机办公状态的他，不敢有丝毫松懈，“随时都有危机感，也给自己打鸡血，Wake一定是行业老大。”

（王怡对本文亦有贡献）