订场服务如何活下去？新赛点觉得还得从企业客户切入

订场服务是近两年多体育行业中备受争议的领域，2007年就通过企业服务涉足这块业务的新赛点的经历或许能提供一些启示。

“2016年是公司投入最多的一年。”新赛点体育创始人兼董事长徐林洲对懒熊体育感慨说。

4月26日，挂牌新三板的运动服务公司新赛点发布2016年财报，全年营业收入为1.82亿元，同比增长58.75%，但营收成本高达1.69亿元，毛利率仅为7.25%，净利润同期下降74.78%。在这份财报中，新赛点将净利润大幅下降的原因归结为“营业利润同比减少-61.00%，加之营业外收入减少，营业外支出大幅增加”。

近3年，新赛点保持着50%以上的复合增长，而且顺利进入新三板市场的“创新层”层级，但上市之后的两年一直处于亏损状态。

在徐林洲看来，2015年公司挂牌新三板是自己二次创业的开始。“亏损只是暂时的”，他认为，体育产业是长周期产业，前期投入必不可少。

 ▲ 2016年北京新赛点体育投资有限公司财务数据。

这家成立于2007年的公司以旗下的百动体育为主体品牌，主要提供订场服务。与其他平台不同，百动体育一直是个企业服务平台，虽然在2015年有过短暂的O2O尝试，但很快回归到以集团为主要客户的发展方向。

虽然有越来越多人投入到体育运动中，但与订餐、打车相比，订场服务并不是人们生活的刚需。2016年末，一篇由“以太资本”发布的《2016年天使投资人打死也不投的创业黑名单》中，场地预定类服务名列其中，原因在于“属于资源导向型，极其容易陷入垄断与价格战。”这在以C端用户为主的订场服务类创业公司身上表现尤为明显。

3年前在央视《创业英雄汇》上以12分钟的表现当场获得8000万投资的乐奇足球曾经名噪一时。随后，这家以线上足球场地预订服务起家的创业公司将每月300万的交易佣金收入全部用于用户订场补贴，以占领用户。但因为一直无法变现、补贴政策又难以为继，乐奇足球最终宣布转型布局线下场馆。

刚在今年1月获得数千万元天使轮融资的动享网CEO庄全也承认在这方面走过弯路——这家体育场馆O2O平台曾为填充线上平台、拓展场馆资源提供过补贴，但不久便发现场馆和教练都不属于高频需求。

“我们曾经尝试过通过补贴抓取C端用户，但经过一段时间发现，一旦没有优惠条件，用户马上就会消失，所以这种直接针对C端的办法是不可行的。”徐林洲说，“（如果公司要）同时服务于个人和资源两端，比较烧钱。”

不过，运动服务最终还是要体现在C端用户上。新赛点通过两种不同的渠道获取C端用户：一种为企业外部会员，如各大银行的持卡人即可成为公司客户，同时银行方面也会为客户提供相应补贴；另一种为企业内部员工，即公司以福利形式向员工提供健康体测及健身运动。

“通过与企业合作，一方面可以抓住固定用户，另一方面，企业端会为我们承担部分补贴。最重要的是，通过B端获取的C端用户都是付费用户，能够在平台上形成消费。”徐林洲透露，百动体育3.0自2016年1月上线以来共拥有220万用户，而且都是付费用户。

获取用户是第一步，接下来，把用户牢牢吸引住，增加用户粘性很关键。

目前市场上不乏运动服务类产品，如跑步（咕咚）、健身（Keep）、瑜伽（桔子瑜伽）、滑雪（Goski）、足球（乐奇足球）等。这些产品大多都聚焦在垂直领域，而且都是针对C端用户。不过，咕咚已在5月份推出“企业咕咚APP”，宣布进军B端企业级运动市场。

徐林洲把运动人群分为四类，即不爱运动的人、泛运动的人、爱好运动的人、痴迷运动的人，“那些垂直领域的APP服务于塔尖人群，而我们主要的目标人群是金字塔底层的广大群众。”

由此，百动体育包含从在线场馆预订、线上/线下的培训、运动商城、体质监测到运动圈子以及各类业余赛事报名等服务项目。在这个基础上，百动再通过定制的个性化服务打造竞争“护城河”。具体来说，百动体育可以为企业员工建立个人健康档案，提供体质监测，再根据检测结果提出合理的运动建议。

与此同时，新赛点也在寻找新的增长点。

财报显示，新赛点在2016年营业收入大幅度增长的原因在于智慧体育服务和赛事活动组织两大业务。2016年，新赛点在智慧体育服务上的营业收入超过2770万元，赛事活动组织的收入较上年增长超过985万元。

所谓“智慧体育”，指的是利用云计算等智能技术对海量信息进行处理和分析，对包括竞技体育、全民健身、体育场馆及设施等各种需求做出智能化响应和决策。2016年6月，新赛点与江苏盐城体育局签订智慧体育合作项目，为盐城提供集体育赛事、体育运动场馆、健身等资源。徐林洲表示，未来1-2年将把类似项目推广到30-50个城市。

 ▲ 百动国际网球学院创办于2010年12月，目前已独立运营。

运动体质监测和城市智慧体育都是新赛点内部正在孵化的项目。另外一个孵化项目叫百动国际网球学院，目前已经独立运营。这是一个针对C端用户专做网球培训业务的项目。新赛点体育董事长助理夏雨青向懒熊体育透露，百动国际网球学院也将完成一轮融资，预计2017年营收将在3500万元到4000万元，毛利率可达45%。

“这是都是公司的重要业务，也有很好的成长性，但这不会改变公司的主营业务，即企业运动服务平台。“徐林洲说。

从整个行业来看，由于体育服务方面的消费缺乏明确的政策支持，中国体育服务行业尚处初级阶段。这个行业规模不小、未来可期，但启动周期漫长。

2015年易观智库发布的《中国体育产业专题研究报告》认为，本是主体产业的体育服务业占中国体育产业的18%，说明前期体育产业市场化程度较低、中国职业体育发展还不成熟。《2016-2021年中国体育服务行业深度调查与前景预测研究报告》则预计，到2021年，中国体育服务行业产值将达4501亿元，在整个体育产业中占比将达33.26%。

徐林洲表示，新赛点打造的企业服务平台模式已经达到盈亏平衡点，“2017年可以实现盈利”。