专访｜大额融资、巨头入局，哒哒英语要打一场“持久战”

芥末堆 怡彭 阿新 1月9日 报道

昨日，哒哒英语召开发布会，宣布获得1亿美金的C轮投资，投资方为老虎环球基金（Tiger Global）和好未来。

国人对少儿英语的巨大刚需和海外充足的外教供给，让这一赛道显得充满潜力。事实也充分证明了这一点，自2016年开始，在线外教少儿英语就始终是互联网教育领域最热闹的赛道，巨额融资频现，中后期资本也开始纷纷涌入。

许多人认为，当诸多明星基金纷纷站队之后，在线外教将和其它互联网赛道一样，会呈现出强者恒强的马太效应。在部分媒体的笔下，这场竞争也颇有了一些大局已定的味道。但在2018年初，知名投资机构老虎环球基金与教育巨头好未来的联手入局，显然为这场大戏带来了更多变数。

根据哒哒英语创始人郅慧公布的数据，哒哒英语的确认收入在2017年实现了600%的增长，学员每月固定消课8节以上。

“在这个时间点上，单纯地关注规模已经没有意义。”郅慧在发布会上表示，“哒哒英语在未来会更关注如何为学生带来更大的价值，同时实现健康的增长。”

固定外教带来“后发优势”

“2015年，那时候我跟投资人聊天，他们都不理解，为什么要做固定外教？现在，投资人都在说：‘当然要做固定老师了！’”郅慧在采访中告诉芥末堆。

自创立开始，哒哒英语一直坚持固定外教、固定学习时间的运营方式，但在那时，这一点并不能得到许多人的理解。相比于自主选择匹配的“约课制”，固定外教的运营成本要高出许多，这看起来并不符合互联网求轻、求快的思路。但现在，郅慧肯定地表示，这已成为哒哒英语最大的优势。

最显而易见的好处来自教学端，师生间长期接触所带来的亲近感，使得他们不必每次都在短短25分钟的课程中花费时间相互了解、磨合，让课堂时间能够被充分利用。对外教老师的喜爱与认同，也让学生更愿意坚持学习而不轻易放弃。从教学效果上看，老师对学生的长期陪伴，也有利于因材施教，提供更个性化的课程。

在2017年，固定一对一模式让哒哒英语享受到的最大好处在于运营端，如发布会上提到的学员平均每月消课8节以上，就已经是行业内极高的运营指标。对此郅慧解释称，在教育需求渐趋强烈的现在，许多学生都报有四至五门课外培训班，学生的时间成为稀缺的资源。

“消课是最难提高的指标，转化率、成单率可以通过内部运营解决，但是消课取决于家长。”郅慧说。“固定老师、固定时间的方式类似于线下培训机构，从一开始就保证了课消。”

相比之下，约课制的模式更类似于健身房，无论是学生对于不断面对陌生面孔的抗拒，还是预约课程本身给家长造成的麻烦与负担，都将导致学生上课频次下降。为了促使学生上课，后期服务人员进行电话督促成为无奈的选择，但这又无形中让运营成本大量增加。

“能够看到，一些同行开始推出一些向固定模式贴近的运营方式，我们也很高兴自己的做法能够得到市场的认可。”郅慧说。 

用合作网罗成熟教学体系，站在“巨人肩膀”上

在模式得到验证后，哒哒英语从去年开始将自身重心转向了打磨教学质量，而“合作”成为了最重要的方式。

目前，哒哒英语是培生在华唯一一家在线教育战略合作伙伴，也是培生PTE少儿英语考试在中国唯一的在线考点。除此之外，国家地理学习、外研社、企鹅兰登等教育集团、出版机构均与哒哒英语达成战略合作，提供大量独家版权的在线教育内容。

据介绍，哒哒英语的内容开发模式，是通过合作从知名的英语内容提供方获得已被验证有效的成熟教材，再由其自有教研团队进行二次研发，让内容能够符合在线教学的需要。包括中国家长接受度颇高的“牛津阅读树”和“Wonders加州语文”，均采用了这样的模式。

“教研是一件极端复杂的事，作为一家创立刚刚几年的公司，我们不可能拥有那些大出版社几十年的实践与沉淀。”郅慧解释说，“我们所用的很多教材，都在线下经历了上百万人的学习和验证，所以我们必须站在巨人的肩膀上。”

在教师端，除了进行直播、录播培训和定期的在线考试，哒哒英语还建立了导师制度，让资深的外教帮助其他外教学习。郅慧向芥末堆坦言，与培生等海外教育集团的合作，让哒哒英语在师训方面真正进入了正轨。现在，许多教材的作者本人会亲自在线上为外教老师们授课，讲解教学理念与实践方法。这样的做法不仅让哒哒英语的老师水平实现了提升，还让其形成口碑效应，吸引了一批慕名而来的老师。

2017年9月，哒哒英语与培生集团联手成立触想工作坊（Brain Spark），可以认为是其教研与师训策略的延续。这一机构的目标，是利用培生教育专家专门定制的教研与师资的培训规范，完善新聘教师和在任教师的考核标准。

在经历了此前两年的“狂奔”之后，大量在线外教少儿英语的用户即将迎来续费周期。也正因如此，2018年被部分业内人士称作对许多品牌的“第一次大考”，其重要性甚至足以影响行业格局。面对芥末堆的提问，郅慧部分肯定了这一观点。在她看来，在教研、教学等“硬科目”上，哒哒英语已经做好了准备。

市场渗透率仍低，健康比规模更重要

尽管在外界看来，在线少儿外教已经进入了贴身肉搏的激烈竞争阶段，但郅慧却认为，庞大的中国市场让包括哒哒英语在内的品牌们还远没有到你死我活的地步。在采访中，她向芥末堆举出了一系列数据：

• 在线少儿外教品牌所承接的学生，大部分在5-10岁之间，处于这一阶段的城市儿童人口约在5000万左右，随着二胎政策的影响逐步释放，未来几年这部分人口的复合增长率约为4%；

• 绝大部分在线外教品牌的客户家庭年可支配收入高于15万元，潜在学生人口1000万左右，随着国人收入的继续增长，这一细分人群的增长率将高达20%；

• 以1000万潜在学员计算，在线少儿外教赛道前四品牌加在一起，渗透率低于5%；

• 在最重要的一线城市市场中，在线少儿外教在北京的渗透率为12.9%，上海为9.9%，广州和深圳则分别仅为3.4%和1.9%；

基于这样的市场状况，郅慧对今后的增长并不担心，她反倒更加在意作为一家教育企业，哒哒英语能否增长得足够“健康”。在发布会上郅慧强调，消课率、续费率、转介绍比率与退课率，才是衡量一家好教育公司的真正标尺。

据透露，目前哒哒英语由转介绍渠道而来的新生试听转化率为50%，即每两个由老生介绍而来的新生中，会有一个在试听后选择报名，这在行业内已经是很高的比率。而郅慧表示，随着口碑效应的不断放大，哒哒英语的未来目标是85%以上流量来自转介绍，10%来源于自有流量，通过采购而来的流量则压缩至5%。

在消课方面，哒哒英语通过固定时间的模式，让几乎所有学员稳定在了每月8节主课的频次上。之后，郅慧计划为学员提供更多符合市场需求的辅修课程，用以提升学员的消课速度。在2018年第一季度，哒哒英语的目标是将学员每月的消课数量提升20%。

在此之前，媒体与舆论相对更关注规模，营收、学员数、教师数的增长成为最被关心的数据。但郅慧表示，对于教育行业来说，规模增长与企业健康发展存在着天然矛盾。除大量市场投入所带来的不健康的成本结构，对于以人为主的教育来说，急速扩张带来的教学服务质量下降往往更为致命。因此在二者之中，她更愿意选择企业的健康与质量。

“我们的商业逻辑绝不应该是去想要投多少广告，招来多少学生。”郅慧说，“培训出多少合格的老师，拥有了多少服务能力，就去服务多少的学生，才是正确的思路。现在你给我一百万个付费学员，哒哒英语也不可能接住，健康才是最重要的。”

明星投资者入局，或将重塑行业格局？

新一轮一亿美金大额融资，让在线少儿外教的行业格局再度发生了变化。而两家知名投资方的进入，则无疑带来了更多想象力。

在教育行业，老虎环球基金可谓甚少出手，但被誉为教育行业“双巨头”的新东方与好未来，却均曾在赴美IPO前获得过其投资。除此之外，老虎环球基金近年来所投资的一起作业、作业帮也均是各自领域颇具品牌力的教育科技公司。

显然，哒哒英语也非常希望能够有这样的投资方进入。据透露，由于老虎环球基金旗下没有人民币基金，哒哒英语特意将公司变为了美元VIE架构，这也给了外界更多联想。尽管郅慧否认了目前有任何上市计划，但赴美IPO已经成为哒哒英语一条可能实现的通路。

身为教育巨头的好未来入局，则引发了行业内更大的关注。郅慧在发布会上表示，未来将与好未来在教育技术、品牌建设等方面进行合作。而哒哒英语所拥有的大批高净值家庭学员，或许也是作为战略投资人的好未来所看重的。

哒哒英语扔下的这颗名为“融资一亿美金”的炸弹，在年初为接下来的2018年定下了调子。相比于三年前战火激烈的成人在线一对一，少儿市场少了许多口水仗，却显得更加暗流涌动。

但在向来就“快”不起来的教育行业，可能时间是一把更准确的标尺，能跑到最后的人才是真正的赢家。对哒哒英语和它的同行们来说，在线少儿英语的终局还远没有到来。

本文作者：怡彭

芥末堆 首席熬夜编辑
我正在城楼观山景, 耳听得城外乱纷纷。

本文作者：阿新

芥末堆 记者
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