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当我投项目时,我最在意什么?|投资人说

狗粮罐 芥末堆看教育 2018-10-28

作者|堆栈资本

编辑|芥末堆 潘灿


据芥末堆统计,2018年上半年,一级市场的教育行业融资总额为147.1亿元,已非常接近2017年全年151.1亿元的水平;获投案例数量270件,超过2017年全年的251件。


细分领域中,语言教育和 K12的融资额最多,分别是55.3亿元和31.8亿元。语言教育、早幼教、素质教育、STEM在今年上半年的融资额已经超过去一年全年。


那么问题来了,资本为什么会关注这些赛道?投资机构挑选项目的逻辑是什么?他们希望看到什么样的项目?带着这些问题,我们采访了多名2018年上半年教育领域活跃的投资人。



资本为什么关注热门赛道?


众所周知,创投圈每年都有所谓的“风口”,2018年上半年教育领域的风口包括数理逻辑培训、启蒙英语、新高考和少儿编程。


为什么这些赛道近几年会爆发?投资人们给出了以下几点分析。


1.渠道下沉


纵观全领域,2017年,三四线城市群体已经成为企业争夺的目标用户,拼多多电商、快手短视频、趣头条新闻等项目的快速增长,验证了三四线城市的巨大市场空间。2018年上半年,或许是受到跨领域的影响,几乎每一位投资人都提到了教育的“渠道下沉”。


山行资本合伙人徐诗认为,教育爆发有两个驱动力:技术驱动和结构性机会驱动。在技术驱动层面,技术创新会催生场景化改造。比如,基础设施的提升可以有效促进教育资源供给侧的系统性改革,也为在线教育的渠道下沉提供了底层支持。结构性机会的一个来源就是渠道下沉,即通过在线的方式,将一线城市的教育资源和教育理念传递给三四线城市的家长,从而提高在线教育的渗透率。


创新工场的高级投资经理孙国府表示,在消费、文娱等领域,“下沉”往往用城市层级的维度来衡量,指三四五线城市及以下;但在教育领域,“下沉”可以理解为新东方和学而思还没有大规模收割的区域。尽管新东方和学而思在全国主要的一线和二线城市遍地开花,然而这两家巨头能真正意义上建立品牌壁垒的城市不超过20个,巨大的下沉市场还存在机会。


在这样的下沉市场中,往往也存在着真实的培训需求。以下两个原因促进了培训行业的发展:


  1. 焦虑感的增强。据创新工场调研,山东的章丘市有约100万人,城区人口10~20万人,由于当地没有好的培训机构,不少家长周末会开车1个多小时(单程)送孩子去济南的培训机构上课。


  2. 消费能力的提升。湖北宜昌居民的平均收入是一线城市的约1/3,当地的房价是一线城市的1/5~1/10,这意味着当地居民有更强的购买力,对教育消费的意愿也更强烈。调研显示,湖北宜昌的参培率已经从十年前的10%(一个班50个人中,4~5个人上培训班)上升到现在的50%左右。


面对存在巨大需求的蓝海市场,利用一线城市的教研经验,采用线上和线下结合的方式,会有一定的势能。未来在这个领域,或许会出现和新东方、好未来同样体量的大公司。


关于渠道下沉的具体方式,真格教育基金合伙人葛文伟提到了3种模式。


(1)2C端微信生态;(2)2B端阿里生态;(3)直播业态。


葛文伟认为,微信生态的轻课模式做到了在C端高效地触达用户,特别是激活了四线以下城市的用户。同时,由于做到了产品市场匹配(PMF,Product Market Fit),客单价在百元以内的新型课程和小程序应用,在微信生态中呈现出了爆发式增长。


在2B模式中,以阿里钉钉为代表的生态也很有潜力。在教育行业,绝大多数的培训机构都在使用钉钉,存在着教培行业应用和管理工具的机会。与C端出现基于微信生态项目的逻辑类似,B端也可能出现基于阿里生态的项目。


关于直播业态,从VIPKID开始点燃,到现在已经开花结果,包括小班课在内的各种直播形式将会快速发展。这意味着供给端的教育资源可以规模化复制,线上教育的市场接受度也在逐步提高。


正念资本创始合伙人崔勇也表示,看好双师模式和微信生态。崔勇认为,双师模式的产生,让培训机构可以利用已有的渠道,扩展三四线的市场。在他看来,与在线1对1和小班课相比,双师模式更加成熟,因为师资和教学资源可以得到更加高效和合理的配置。


崔勇还告诉芥末堆,启蒙英语正是伴随着微信生态的发展,才迎来今年的爆发。一直以来,早教都是刚需,英语只是为家长的选择提供一个功利性的原因。然而启蒙英语真正迎来快速增长,是基于包括微信小程序、公众号、朋友圈裂变在内的微信生态。早教产品通过微信下沉到三四五线城市的商业模式,促进了启蒙英语理念的传播。


关于启蒙英语渠道下沉的具体路径,清科辰光基金的管理合伙人乔帅表示,更看好线上线下相结合的形式。高端幼儿园基于自身的课程和师资沉淀,以及对孩子认知和心理发展情况的深刻理解,推广线上的产品,服务自己和其他的幼儿园,从而辐射全国的业务,为三四线城市家庭提供优质的教育资源。这种线上和线下协同联动的打法,更容易形成品牌效应。


回过头来看2018年上半年的热门赛道,启蒙英语的背后是渠道下沉,也是三四五线城市用户的消费升级。而在一二线城市的消费升级,更多地体现在编程和思维训练上,包括数理逻辑培训和其他STEM类产品。


2.政策影响


2018年上半年,影响较大的政策包括整顿校外培训机构、新高考改革,以及人工智能进入高中教材。


总体来看,整顿校外培训机构,对素质教育的发展是一种利好。真格教育基金表示,在政策的影响下,针对小学五年级之前儿童的素质教育,市场规模会有2~3倍的增长,包括传统素质教育和游泳击剑等新兴品类。同时,一些传统品类已经出现线上教学的模式,比如钢琴和美术,有望提高素质教育的市场集中度。


正念资本认为,学科教育也会更加偏素质化。家长的选择将会从传统学科培训,回到更偏素质、更本质的教育产品上,包括英语阅读和数学思维等。不过这样的课程对于教研能力的要求更高。


新高考改革,使得基础教育阶段,特别是高中阶段,教育的指挥棒和方向发生了巨大的变化。真格教育基金和清科辰光都表示看好新高考带来的市场机会,第一步是走班排课、电子班牌,接下来是师资培训、自主招生,最后是学科教育内容和教学资源的补充。


尽管新高考带来了一些变化,传统学科领域的机会依然存在。山行资本认为,K12是最大的赛道,竞争也最激烈。英语、数学和语文三大主科,都有机会出现下一个VIPKID,也有可能出现超越新东方和好未来的公司。


人工智能进入高中教材,显示了国家培养高新技术人才的战略,也促进了青少年编程、科学等STEM教育的发展。我们不能断言编程会成为下一个英语赛道,但是不可否认的是,编程教育的市场还会继续扩大。创新工场表示,目前C端的编程教育主要在一二线城市,B端的编程课程已进入浙江部分公立校。未来编程可能会发展为素质教育中市场接受度高的品类,或者成为进入公立校的新课程。


这样看来,数理思维、新高考、编程赛道受到关注,也与政策有关。然而,最终某个细分赛道中能否出现独角兽,一是要看蛋糕是否足够大,包括政策具体落地执行的情况、市场需求和反应程度等,二是要看蛋糕如何切分,即该品类中,哪家能够杀出重围并建立壁垒。 


投资机构的逻辑 & 希望看到的项目


在投资过程中,资本对每个细分赛道的判断更多基于基本面,共性内容较多,然而不同投资机构在投资逻辑和风格上还是存在差异。以下是几个投资机构及投资人述说的相关投资逻辑和观点。


真格教育基金合伙人 葛文伟



简介:真格教育基金,覆盖从天使轮到Pre-IPO阶段,希望可以作创业者导师的角色。团队核心成员有郑朝予、侯景刚、姜敏,既有基金投资人,也有资深教育从业者。真格的母基金会和真格教育基金共同配合,投不同的赛道和轮次。


投资逻辑:教育是一个长周期的事情,而资本是周期波动的。我们希望教育创业者能够根据自己的节奏开展业务,而不是被资本的周期所影响,追求短期功利的结果。真格教育基金尊重和敬畏投资周期,正在努力丰富自己基金的产品型,满足教育的长周期,捕捉最本质的教育需求。


我们看项目的时候会更加结构化,财务和认知结构与其他基金不太一样。团队会对照企业发展的某个点,预测企业短时间的爆发,同时采用模型的方法规避风险。


已投项目(2018H1为主):华罗庚网校、百年育才、晓羊科技、对啊网、北风网、土豆雅思、VIPCODE、画啦啦、艺朝艺夕(2017年)、小步亲子


希望看到的项目:当今的社会环境中,小品类也能做大。相比于传统认知关注的赛道够长、天花板够高,我们更看重的是团队对产品的理解。换句话说,创始团队自身对教育和互联网(包括技术)要有非常深刻的理解。另外,教育本身是一个不能快的行业,团队要有长期持久战的心态。


山行资本合伙人 徐诗



简介:山行资本成立于2015年12月,管理美元及人民币基金,覆盖天使轮到B轮,以A轮为主,重点关注技术创新、新消费和大出行等领域。创始合伙人是杨浩涌和徐诗,同时拥有互联网一线企业家组成的风险合伙人团队,一直以自身的战略管理经验帮助创业者,是一支陪伴创业者不断成长的辅导型基金。所投公司80%以上获得下一轮或多轮融资。


投资逻辑:我们在教育领域基本的投资逻辑是,以产业上下游为纵向,以年龄阶段为横向,进行全产业的投资布局。这意味着两点,首先,我们所投的公司一定是定义了自己的细分领域,处于领跑者地位。其次,我们所投的公司之间有相互协同的能力。


比如,英语处于强刚需赛道,我们就会在启蒙、K12、成人阶段筛选出最强的创业者,即每个垂直细分领域的定义者,进行投资,典型的企业是定义了英语启蒙赛道的宝宝玩英语。再如,我们投资了给教育机构赋能的技术公司,为未来的双师或三师课堂提供平台支持,或是帮助开发教学工具,从而提高教育机构的管理效率。


已投项目(2018H1为主):皮皮鱼英语、宝宝玩英语(2017年)、核桃编程、火花思维


希望看到的项目:看好启蒙教育、教育SaaS系统、K12学科赛道。三四线城市对优质教育产品需求的快速增长,意味着启蒙教育将会更加火热,同时也意味着小机构亟需技术和工具的赋能。


然而最后还是需要比拼各家的内功:能否真正洞察用户的痛点并且行之有效地解决痛点,即产品(内容)能力、技术研发能力及用户体验。 


清科辰光基金管理合伙人 乔帅



简介:清科辰光基金是清科集团和立思辰共同成立的互联网教育基金,依托清科在创业及投资界的产业优势,以及立思辰的教育资源优势,开展教育投资。重点关注K12领域和素质教育,轮次以A、B轮为主。


投资逻辑:清科辰光作为一支早期基金,主要关注团队和产品。考察团队的维度包括专业程度、积累沉淀和经验,考察产品的维度包括是否有特点和优势、能否借助投资方的市场资源进行快速推广。 


已投项目(2018H1为主):三好网、ABC360(2017年)、SKT教育。立思辰集团投资项目包括赛学科技、诸葛学堂(并购)、新生涯、中电和讯。


希望看到的项目:看好新高考、语文和素质教育赛道。新高考领域,希望找到优质的产品,能够借助康邦和敏特的渠道力量迅速铺开。语文领域,已经找到了中文未来的团队,对语文教学和课程体系有深入的理解和丰富的经验,相信未来可以对标学而思的数学和新东方的英语。素质教育领域,看好线上线下相结合的模式,在寻找有师资沉淀、教研积累,同时有一定品牌影响力的项目。 


正念资本创始合伙人 崔勇



简介:正念资本专注投资从种子轮到pre-A轮早期项目,基金周期为7+2的模式。基金规模前2期一共7000万元,现在开始做3期,规模4000万元。作为小基金,我们专注某个赛道做精做透。核心是投资看好的赛道,投看好的项目,重视和团队的合作,不是投独角兽的逻辑。投资特点特别在意成功率,所投出项目90%以上进入下一轮。


投资逻辑:八字箴言,取势、明观、精做、长合。“取势”,几乎没有投过纯线下的项目,基本都是线上。“明观”,非常看重和创始人的三观一致,希望创始人踏踏实实,重服务。“精做”,几乎不去海筛项目,而是花大量时间在投后服务上,包括年度跟投后公司开战略研讨会,月度开展投后公司之间的交流会,同时提供HR、财务、培训等专项服务,希望做到让优秀的创始人推荐优秀创始人。“长合”,倾向于投比较年轻的创始人,目前投后公司创始人中70%是85后,逻辑是希望认准一群人,和这些创始人尽可能长时间的合作。


已投项目(2018H1为主): 作文纸条、学吧课堂(2016年)、圈外同学、简七理财(2017年)、爱思益求职(2016年)、唱唱启蒙英语、外滩教育、妙小程


希望看到的项目:看好大学生职前教育、大语文和文史哲学科。我们认为,大学生职前项目会有比现有1对1模式更轻的打法,大语文包括作文课程会借助互联网快速发展,细分学科包括西方美术史和艺术史等小众学科也会受到更多的关注。 


创新工场高级投资经理 孙国府



简介:创新工场由李开复博士创办于2009年9月,现管理总额110亿人民币的双币基金。主要关注人工智能、教育、消费升级、B2B企业服务、文化娱乐等领域,专注投资早中期的高成长型科技企业。迄今,创新工场参与投资的总项目数量累积超过300个,其中教育项目达到30多个。创新工场总部设于北京,在上海、深圳、硅谷设有办公室。


投资逻辑:基于对全国各地不同城市的市场调研,观察教育培训机构的现状,发现市场最真实的教育需求,从而决定关注哪些细分赛道。对于看好的赛道,会综合布局多个年龄阶段、不同模式的项目,形成势能,比如在外教的渠道下沉领域,我们投资了多个公司,包括外教易(2B培训机构)、100课堂(2B公立校)、联帮在线(2B幼儿园)等。至于在某一细分赛道内最终选择哪个项目,我们有体系化的思考方式,会综合考虑产品、市场、团队等因素,进行决策。 


已投项目(2018H1为主):高思教育(2017年)、飞百教育、传智播客(2017年)、对啊网、外教易、100课堂、VIPCODE、快乐种子(2017年)等


希望看到的项目:看好教育的下沉市场和为K12全日制学校提供内容和服务的产品。在争夺教育下沉市场的过程中,双师、线上线下的模式都有可能,也会出现全新的产业整合模式,比如中央厨房化的教研借助加盟模式进行扩张。希望创业团队具备3个特质,(1)对下沉市场有深刻的理解,在下沉市场实践过,有相关经验;(2)对下沉市场的用户有深入的研究,知道在没有小升初的城市里如何招生;(3)必须具有师资和教研的沉淀。


而对于为全日制学校提供产品的公司,我们希望创业者做到2点:(1)要做“锥子”而不是“锤子”,锤子是整体的解决方案,大而重,而锥子是单点击破的产品,解决公立学校的切肤之痛。公立学校是非常难啃的骨头,成功的产品需要用一句话说清楚学校的教育痛点,比如,“给公立学校开外教课”。(2)要简化环节和流程,在老师的使用上,要能够帮老师提高效率、节省时间,而不是逼迫老师学习复杂的流程。公立学校老师身上有追求安稳和安逸的特质,采用轻切入、重服务的方式更能够提高用户的粘性。



其实,不管投资人最终会选择投资哪个赛道,哪个项目,资本逐利永远是不变的真理。而利益源自于需求,随着政策的加码,以及一二线城市市场的逐渐饱和,处于更加分散状态的三四线城市及地方市场开发空间还很大,因此,渠道下沉是一种必然选择。


同时,从这些投资人的话语中,我们不难看出,在追逐风口的同时,产品、市场、团队……都是其最终做出投资决定的重要因素。


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